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来源：Kristen Baker 销售管理是一把钥匙，有可能开启巨大的回报，影响公司的收入和增长。这样想吧：销售经理监督着每天与你的潜在客户和顾客直接沟通的团队。因此，如果一个销售经理帮助10个销售代表多卖出20%，他们基本上就是 '创造 '了两个新的销售人员。本内容将涵盖销售管理流程，以及策略、最佳实践、责任和资源，以帮助你的团队成为对你的业务具有高度影响力的参与者。销售管理策略 销售管理的最佳实践 销售管理的责任 销售经理的工具和资源
销售管理是指监督和领导销售代表与潜在客户建立牢固的关系并完成更多的交易。销售经理通过实施销售管理流程、策略和目标来帮助他们的团队达到或超过他们的目标和目的。销售管理不是一个线性的过程--每个人的策略和责任都略有不同，这取决于他们的团队、产品和资源。我们将在本篇文章中更多地讨论这些问题。一般来说，销售经理至少要监督四个主要部分：人员、战略、活动和报告。这就是我们下面要介绍的销售管理流程的四个 '步骤'。销售管理过程的第一部分是招聘一个可靠的销售团队。这涉及到撰写强有力的职位描述，面试合格的候选人，并与人力资源部门合作，制定公平的销售薪酬计划。这个阶段也适用于人员管理，包括销售培训和辅导，以及团队建设和提高士气的活动。销售经理负责为其销售团队制定愿景和战略。其中一个关键部分是建立他们的团队将遵循的销售流程。这个过程可以使团队保持一致，并朝着相同的目标努力，最终创造一个自主的、运转良好的机器。制定一个销售流程也可以让管理层发现效率低下的问题，并注意到他们的团队可以在哪些方面有所改进。接下来，销售经理要负责监督他们的销售团队的日常活动--从寻找客户到成交。这包括庆祝胜利，了解损失，并为整个团队辩护。销售管理与销售一样，都是关于人的。这意味着，经理们应该密切关注日常的销售活动，并在必要时处理问题和胜利。销售管理过程的最后一步是对销售活动进行分析和报告。就像销售流程一样，销售经理也应该建立一个系统化的报告流程，以便他们的销售团队知道在哪里，什么时候，以及根据什么来衡量他们。这个过程可以包括报告胜率，平均销售周期，以及线索到机会的转化率。然后，数据可以指导团队如何改进。销售经理也负责使用这些数据来预测未来的销售收入和更新团队目标。建立报酬预期
这里有七个销售管理策略，可以帮助你的销售代表成长，感受到激励，以及--最重要的--完成更多的交易。建立包括基本工资和佣金细节的补偿计划。这为你的销售代表设定了准确的预期。你可能会也可能不会发现自己在这方面与上级和/或人力资源部门合作。为所有团队成员设定这些期望，对于保持与现有和新客户的牢固关系至关重要。如果销售代表开始在你的公司工作，并了解到他们不能从客户身上获得佣金，那么他们就有很大的可能将时间和精力放在新客户身上，因为这样他们才能获得更大的利润。这可能导致你失去现有的、有价值的客户，以及向上销售和交叉销售的机会。在制定代表的报酬计划时，要考虑这些因素以及你的企业的资源和全公司的发展计划。这里有一个方便的指南，可以了解更多关于销售报酬的信息。 2. 设定目标和配额 为你的整个团队以及个别代表制定目标和配额，这样你就可以确保每个人都在一起工作并发挥自己的作用。你可以为许多不同的事情设定各种销售目标，包括活动、工作职能、培训以及其他你认为合适的东西。要确保在整个团队中清楚地传达这些目标和配额（如果有必要的话，还要传达给你的上级领导和其他部门）。这样一来，每个人都知道对他们的期望，并理解他们正在努力实现的东西。你可以在团队会议或一对一的会议上这样做，或者将这些信息添加到代表的销售促进工具包中。根据资源情况，你可能是也可能不是唯一负责入职和培训新员工的人。然而，无论你的企业如何去做，参与这些过程是至关重要的。通过参与入职和培训，你可以确保所有代表在开始时对你的现有流程和系统有一个平等的信息。你还必须为销售代表提供他们所需要的关于你的客户和产品的信息，以开始完成交易。这包括培训你的团队用来与客户聊天和进行交易的技术--比如帮助销售代表将潜在客户从早期阶段的线索转化为满意的客户的销售中心。有了这些知识，销售代表将为他们与客户的对话类型做好准备。作为一个销售经理，你是你的销售代表的激励者，无论他们与客户的通话是否顺利，是否无法达到他们的配额，或者是否正在经历一些个人的事情，你都需要支持你的销售代表。承认和奖励良好的表现，让你的团队知道你在为他们的成功投资，这也是至关重要的，问问你的代表，是什么激励了他们，这样你就可以根据他们的喜好进行某些互动。你还可以举办一对一和团队会议，每周午餐和团队建设活动，以确保每个人都感到被支持和激励。销售经理的职位位于销售代表和高层（如董事、高管、甚至高级经理，如果你的公司有的话）之间。你的角色要求你充当这两个群体之间的联络人，在必要时为你的销售代表辩护。这可能涉及到与上级领导和人力资源部门讨论代表的加薪或晋升问题，或者只是在整个组织内分享代表成功的细节。关于如何根据客户的信息改进产品线的细节 任何来自客户的整体营销、支持或品牌反馈 值得与组织分享的来自满意的客户的积极评价
全公司关于增长的长期和短期目标 正在开发的新产品和服务 董事和高管决定要与员工分享的任何信息
作为一个销售经理，你的工作是汇编和分析数据，以评估你的销售代表个人和整体的成功。这些报告不仅是给你看的，而且还应该与你的销售代表一起审查。这种透明度有助于代表了解他们的工作情况，以及他们是否达到（或希望超过）预期。这些报告对你的上级领导也很关键，组织的其他成员可以了解你做得如何，并可以提供反馈，说明他们需要你的团队来继续发展业务。当创建你的销售和收入报告时，你将能够确定以下内容（以及更多）：在完成交易和与潜在客户沟通方面，你的销售代表的工作效率如何 哪些产品/服务的销售最频繁、最成功。 潜在客户被转移到你的销售代表的频率如何（以及这些销售代表与他们联系的频率如何） 你的哪些资产最经常被用作最终成为客户的联系人的第一个转换点
销售流程是你的销售代表将潜在客户推向成交的方法。强大的销售团队几乎都有一个销售流程，或框架，供销售代表遵循。这可以确保所有潜在客户的一致性，无论他们与哪个销售代表合作。销售代表和潜在客户之间的专业接触可以更准确地代表你的品牌。 然而，重要的是要记住，随着你的公司的成长和变化，销售流程很可能需要被更新。无论是因为你有新的产品，更大的代表团队，还是不同的买家角色，你都必须确保你的销售流程是最新的和相关的。这样，在销售代表在你的团队工作期间，它仍然是一个强有力的工具，供他们参考。现在，我们已经回顾了常见的销售经理策略，让我们来看看一些销售管理的最佳实践。对销售代表的培训和发展进行投资 - 不断分析竞争格局，确保你的销售代表拥有成功的最佳工具
伟大的领导者会激发伟大的团队，因此，这里有一些有效的销售管理最佳实践，帮助你从一开始就培养出优秀的销售团队。销售行为和策略会随着时间的推移而改变，因此，通过投资于培训和发展机会，让你的团队保持敏锐，了解当前的销售最佳实践是至关重要的。作为一名销售经理，你的工作是不断确保你的销售代表拥有成功所需的一切，以及提升水平和提高销售效率所需的一切。通过对销售培训的投资，你可以帮助你的销售代表保持参与感、积极性和信心，使他们在销售中发挥出最大的能力。此外，94%的员工表示，如果公司只是投资于帮助他们学习，他们会在公司呆更长时间。这意味着培训和发展不仅仅是好的方面。相反，它对你的员工的长期成功和保留至关重要。你想让你的销售代表知道，他们的努力工作得到了赞赏。实现这一目标的一个很好的方法是培养一种文化，使胜利得到持续和公开的奖励。此外，销售可能是一个困难的领域，风险很大，所以你希望你的销售代表能够相互信任，并在他们需要帮助时感到得到支持。培养一种包容、积极的团队文化并不容易，但这对你的组织的成功至关重要。有比赛和奖励，但要确保你改变比赛的类型，以避免同样的赢家重复出现。例如，也许在某一个月，你为能够预订最多的会议的代表举办一次比赛。下个月，你可以为平均销售周期最快的代表举办一次比赛。这可以减轻他们在被要求与同行的数字竞争时可能产生的不满。要求每个代表分享成功和失败的经验，透明度是让每个代表负责任的关键，同时也创造一种信任感。通过鼓励 '快速失败 '的心态，你向代表们展示失败是可以的......只要你能再次振作起来。创造一种超越赚钱的目的感来激励代表，并使他们在一个任务声明下保持一致，这也有助于你避免微观管理。一旦代表们在一个共同的愿景下保持一致，他们的行为将取决于如何推动实现这一目标。优秀的销售经理知道如何指导销售代表的个人优势，而不是用一种方法来适应所有的方法。例如，你可能有一个销售代表是比较外向和好客的，而另一个则是比较安静和有思想的。这些都是有效销售代表的强大特质。为了发扬这些优点，你需要对每个销售代表进行不同的指导。对于第一个销售代表，也许你会努力发展积极的倾听技巧; 对于第二个代表，你的目标可能是在与新客户交谈时培养更多的信心。一个好的经理人知道如何根据个人的长处来指导他们，而不是为你的整个团队遵循一个游戏规则。销售可能是一个无情的、具有挑战性的环境，所以你要通过积极的强化措施，为你的销售组织带来积极的能量和支持。例如，如果你的一个销售代表带着他刚刚完成的令人印象深刻的销售来找你，你的第一直觉可能是说：'干得好! 这真是太棒了。那你销售渠道中的其他交易呢？'相反，要使用积极的强化手段，在胜利上停留片刻，比如说：'干得好! 这真是太棒了。告诉我更多关于对话的情况，以及为什么你认为你成功了。'随着时间的推移，你正在教代表们暂停并评估在某种情况下什么是正确的 - 这使得成功更容易重复。此外，他们感到被认可，被赞赏，而不是像你只是匆匆忙忙去做下一个销售。任何好的领导者的一个关键特征是能够雇用和保留合适的人。同时，你的销售组织的成功取决于你的团队的力量和效率。为了吸引和雇用合适的人，请尝试遵循以下一些销售招聘技巧：6. 坚持分析竞争格局，确保你的销售代表拥有成功的最佳工具一个好的销售经理并不是与世隔绝。相反，他或她是一个不断观察现场销售行为的人--监测景观以及它如何随着时间的推移而变化，以确保她的销售代表做好准备。为了进行良好的管理，你要观察销售电话，并制定战略，以帮助你的销售代表实现目标。如果你注意到整个代表的较大趋势，也许你会想组织正式的培训课程，以帮助他们提高。此外，关键是你要了解整个行业的销售流程，看看你的团队如何适应。例如，如果你注意到你的大多数竞争对手提供一键式购买，你可能想与你的执行团队讨论这个选项。另外，也许你已经看到竞争对手实施销售工具，在整个销售漏斗中利用内容。你可以探索类似的选项，以帮助你自己的销售代表提供更个性化的内容体验。
值得注意的是，作为一名销售经理，你所承担的责任以及所需的技能与你作为代表所经历的有很大的不同。销售管理围绕着人员管理、领导和数据分析。作为销售代表，你的工作可能围绕着更多的勘探、沟通和时间管理。这可以说是你的角色中最重要的部分。通过找出你的销售代表需要改进的地方，确保他们为任何情况做好准备，并教他们新的技能以使他们更有效率，从而帮助他们最大限度地提高业绩。一项对1000多名销售人员的调查显示，销售人员在销售过程中纠结的主要困难包括：与决策者直接接触 在销售过程中保持潜在客户的参与 在不与潜在客户见面的情况下建立融洽的关系 满足配额要求 随着世界的变化而调整销售策略
这为指导你的销售团队提供了一个很好的起始主题清单，根据你的团队和每个人的要求来调整你的策略也是很重要的。你可以通过一对一的反馈会议、角色扮演，以及向他们介绍可以简化他们日常工作的新技术来指导你的销售代表。注意寻找你的团队中潜在的新成员。毕竟，当你有人数的时候，达到你的销售目标已经很困难了，更不用说当你缺少销售代表的时候。持续的招聘可以确保你总是有一个强大的候选人管道，当需要替换销售人员或发展你的团队时，可以随时加入。每天花半小时浏览招聘网站，寻找潜在的候选人。联系你非常感兴趣的人，并安排电话或会议来了解更多。跟踪你的代表，在他们成为更大的问题之前抓住发展中的问题。然后，你可以确定最佳做法和新的战略，与更广泛的团队分享，同时你获得对当前业务的宝贵见解。根据你的销售流程，你可以听他们的电话和/或参加他们的会议来实现这一目标。销售部门几乎触及企业的每一个方面，所以要确保你的团队与其他部门保持一致的沟通和协调，这包括市场、产品和客户支持。协作可以确保销售代表有适当的内容提供给潜在客户，关于产品特性的准确细节，关于客户在整个入职过程中得到的支持的信息，以及更多。你也应该定期与你的销售主管会面，分享你的团队是如何表现的，并审查公司的高层目标。你可以与你的销售代表分享这些信息，让他们对公司的发展方向感到兴奋。如上所述，你工作的一个主要组成部分是报告和分析数据。你不仅要看整个团队的数字，还应该挖掘个人代表的表现，确保团队中没有一个成员在承担重任，或使平均水平大幅下降。你预计的每周、每月和每季度的业绩是什么样子 任何关于交易倾向于下滑的时间点的趋势 平均赢利率的变化
在销售中心软件的帮助下，你可以获得并管理所有这些数据（以及更多）。以饼状图、表格和图表的形式可视化数据，也可以更好地把事情看清楚。看一下上面的图片，是不是看起来更容易理解这些数字了？在管理一个团队的时候，你很容易让你的日子被救火所吞噬。然而，要成为一个有效的销售经理，你必须掌握时间管理。依靠电子邮件和办公时间而不是聊天平台来与销售代表沟通，向他们提供反馈，并回答他们的问题。正如销售顾问杰夫-霍夫曼（Jeff Hoffman）所说，'即时信息工具执行后进先出制：后进先出。换句话说，最近的信息往往会得到第一个回复。这是不生产的，也是不公平的。'要求销售代表在你的日历上预约时间提出要求，或在办公时间内到你的办公桌前，可以保证他们只在自己无法解决的问题上找你。这让他们学会了更加自主，也为你节省了时间--这是一个双赢的结果。使用免费的会议安排软件，让代表们可以在你的日历上预订时间。 此外，虽然你可能会怀念完成交易的光辉岁月，但要抵制接管你的代表的任何机会的冲动。从长远来看，你对他们（或你自己）没有任何好处，插手意味着你的代表没有机会学习，也意味着你下次也要这么做。最后，确定所有任务的优先次序。有这么多事情要做，很容易到处跑去处理感觉最明显或时间敏感的任务，然而，这些并不总是最重要的。在每天开始的时候，按照影响和紧迫性整理出一份待办事项清单。最重要的项目应该是有影响和紧急的，接下来应该是有影响但不紧急的，其次是紧急但没有影响的，最后是既不紧急也没有影响的。现在你已经更好地理解了你的销售管理责任，让我们来回顾一下一些能帮助你（和你的销售代表）发挥的资源。利用周边销售管理资源可以简化你的工作，帮助你更有效地完成你的任务和职责，对你的团队产生更大的影响，并成为一个果断的领导者。
1. 销售管理工具和软件
选择一个好的销售管理工具和软件（比如CRM），它可以帮你节省你和销售代表的许多宝贵时间，作为一个全方位的数据库，这些工具能帮助你更快地完成更多交易。 通过工具软件可以了解你团队的一些基础情况和如何更好地获益，比如： 你可以自动和个性化地进行宣传 你可以创建和分享电子邮件模板 代表们可以自动记录联系信息、邮件打开和点击 当客户打开你的邮件时，你会得到通知 你可以在一个地方组织你的代表的所有活动 潜在客户可以通过您网站上的即时聊天与您联系
通常CRM不仅仅是联系人/客户的管理，对于销售主管来说，CRM提供了你的销售管道实时可见性，是销售团队宝贵的工具。比如可以跟踪电子邮件，安排会议，设置即时聊天，以及更多其它工作。
一个CRM软件可以通过强大的销售管道管理、销售预测、交易跟踪和报告来帮助优化你的销售流程。
2. 与销售管理相关的书刊
向销售专家学习可以帮助你成为一个更好的管理者和领导者，阅读一些好的销售读物可以提升你的销售技能。比如： 能帮助比你想象中更快地训练销售代表训达到一流的业绩。 更容易地渡过 '销售管理陷阱'问题（在没得到多少支持的情况下从第一线直接提拔到销售经理）。在完成这一过渡后，帮助你脱下“销售鞋”来引导你的销售代表有效地自行销售。 梳理好指标、流程和销售目标之间的不同次序，有效管理一个不断增长的销售团队以提高业绩。
能找出销售团队一些通常达不到目标的原因，或一些不合理的销售管理策略如何造成了这些原因，帮助你尽量避免销售团队中的一些常见错误。 最后：
销售管理不是一个简单的过程，而是一个可以影响你企业业务底线的关键角色，它有很多可变动的部分和错综复杂的问题，但有了正确的策略，你可以有效地管理你的销售代表、销售目标和这之间的关系。 因此，你要尽早考虑你要实施的销售管理策略和你要纳入的资源以帮助你和团队一路走下去。 注：原文内容有重新修订
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