|
作者：陶明瀚 编辑：陶明瀚 一直想和律师朋友们分享一个关于电梯的黑色幽默。 三人坐电梯上楼。一个原地跑步，一个做俯卧撑，一个用头撞墙，他们都到了十楼。 有人问他们是如何到十楼的？一个说，我是跑上来的，我比别人跑得快。一个说，我是俯卧撑上来的，我比别人有耐力。一个说，我是用头撞墙上来的，我不怕疼不怕苦…… 如果把这个段子代入到当下“僧多粥少”的律所行业，也许我们会发现： 1，电梯外已经站满了人，排队等电梯的人，把一楼挤得水泄不通，除了从门厅通过法考、实习等“执业门禁”，走进来的人，还有从地下停车场绕过“门禁”带着资本入场的法律咨询公司； 2，电梯内已经越来越挤，好不容易抢到位置，登上电梯后，并没有期待中的舒适，大家都在为一个立锥之地，暗暗角力，稍不注意就陷入不太体面的同行相轻；  ▲Design by Stable Diffusion XL 3，电梯已经超负荷运转，晃得厉害，升得也慢，行业今年大概率会突破70万人，而上升路径有限，不知道现有的几部电梯还能支撑多久； 4，一起上电梯的合伙人，对于环境，有着各自的体感和认知，说好了一起到10楼，可能有人3楼就下去了，说要换乘另一部更快的电梯； 5，有的电梯装修的很豪华，吸引了很多人排队，但真进去了，却发现是一座“围城”； 6，有的电梯由“手眼通天”的操作员管理，说可以直通XX层且位置有限，大家抱着钱跑步入场，害怕错过机会，上了电梯，才发现好像“上了贼船”； 7，有的电梯跑得很快，有如“独秀”，仔细看才发现原来没有保险绳，快进快出，玩的就是心跳； 8，还有的电梯外，设置了独立的等候区，只对会员开放，会员很多，按照出钱的多少，排成了几列。出钱多的，VIP会员坐着等电梯，而且可以先登，出钱少的普通会员只能站着。用多数人的失语，装点少数人的热闹； 9，还有各种“新概念电梯”，类似于A股里的概念股，在“绿肥红瘦”间，你方唱罢我登场，为一楼的排队区注入“欢乐的气息”，无奈是看热闹的人多，吃螃蟹的人少； 10，还有不少电梯，逐渐减速，还没有到楼层，就停在了半空，急坏了电梯上的乘客，为了减重脱困，有人甚至就地解散团队，把同伴推下去，上演“电梯内的阶层掉落”…… 看到这里，把半生荣辱都投入到律所\团队的主任们，可能要开始夙夜兴叹（睡不着觉了）。 有哪些保持电梯上升的办法呢？自己的电梯坏了，是修，还是换？ 壮着胆子，试着从这段时间的客户服务和观察思考中，给大家打深两层： 第一层：要实现重新上升或者保持继续上升，就要找到可持续的业务增长路径。 第二层：从人生的终局看，再厉害的人，都有干不动那天，构建好业务传承的利益结构，才能让自己体面的谢幕。 文章有以下6部分，近8000字，想和读完的你共享信息差： 1，找到新电梯； 2，自建新电梯，掌握主导权； 3，换一条难而正确的路； 4，爬得高，不如走得远； 5，路有千万条，合适的才是最好的； 6，让业务后继有人，才能基业长青。 01 找到新电梯 旧电梯坏了，如果有新电梯可以上，那是最现成的解决方案。 原有的业务增长乏力，那我们就要寻找或者培育新的业务增长点。 从我们的陪跑实践和行业观察看，不管是依托金税四期的落地，切入财税板块，还是借合规不起诉的“东风”，做企业合规业务，或者冲浪web3.0，为new money提供法律服务，都是当下炙手可热的“新电梯”。 因为看到这3条业务增长路径的人越来越多，这3部“电梯”，都已经开始拥挤了，没有一定的资源和经验累积，很难挤上去，真正意义的挣到钱。 除了凑热闹，去年，我在《跨越“中等收入陷阱”，律师行业，路在何方？》中预测社会治理，这个冷门方向将成为律师行业的新蓝海。 因为根据十四五规划和2035愿景目标，“构建基层社会治理新格局”是一道必答题。 所以，今年我们很荣幸的协同陪跑律师团队，让这样的预测落到具体的行动当中。  通过律师团队+运营团队的能力复合化运用，在社会治理、城市更新、社区重塑的项目里，律师完全可以扮演好一个「规划师」「策划师」的角色。推荐阅读《从法律服务到社会治理，律师“跨界挣钱”的新蓝海》。 分享一个细节，在我们参与投标的社区治理项目中，该社区60岁以上的老人，占常住人口的50%以上，通过深入社区“肌理”的一系列活动，在提供社区重塑服务的同时，也是针对老年人群体的法律服务产品精准获客的过程。 设想一下，11个小区，几千户老人，光是遗嘱这个法律服务场景，就挖掘出多少可能性。 但如果我们身边没有这样的项目机会呢？找不到新电梯怎么办？ 02 建新电梯，掌主导权 找不到，就创造。 但是，创新≠颠覆。 回到律师行业，说一个我们实践中得到的反馈——相比于“颠覆行业”的创举，我们认为深入具体行业推出细分领域的法律服务产品，这种非颠覆式创造，更适合律师\团队创造增量价值。 比如我们辅导陪跑团队针对政府的招商引资部门，推出“招大引强-招新引优前置服务专项产品”，跳出法律专业的条条框框，从客户真实需求入手，用产品创新，创造业务增量。 针对科创产业园区，推出“业-法-财-税”的一揽子服务产品。 类似上述这样，以行业客户新需求为导向的法律服务产品研发，或者用整合上下游资源的形式，重构律师业务逻辑，都是构建新电梯，掌握主导权的可行方式。 一个围绕客户需求，成功创造的新产品，可能就是一台新的电梯。 产品是为了更高效率的满足客户的某个需求，或者解决客户的某个问题，或者完成客户的某个任务。 说人话就是，客户要的不是打孔机，而是一个直径三公分的洞。 在线上内测会《运营第一课》给大家分享了李叫兽（李靖）的需求三角，一起回归客户视角，理解什么是需求。（可查看专栏：明瀚领读-内测会）  理解需求，是打磨产品的关键一步，也是最难的部分，律师朋友们普遍没有接受过这样的专业训练，在大家的头脑里面，往往有着错位的产品观，比如： 1，容易把好看的手册当作好产品。 但有时一页直击客户内心的A4纸，比一个好看的产品手册管用，特别是在谈续费时。 2，容易程式化的理解问题，似乎从法律角度该怎样就怎样，没有额外的商业角度的思考。 但真实的商业世界自有其规则，大多数情况下“我们认为”并没有“客户认为”重要，而客户买单的核心又是与之相反的那部分能力。 俗称做客户的律师，不如做客户的军师。 3，容易“买椟还珠”，过于重视表象，忽视了真正重要的部分。 要时刻克制自己想把问题复杂化的冲动，虽然复杂难懂的法律文本是我们收费的重要依据，但这只是表象。 法律文本是为了合理合法合规地实现某个商业目的，目的先行，文本只是实现目的的手段。 试着打深一层，让已经对产品有深入思考的伙伴有所启发。 一位在深圳可能已经达成小目标的律师，用四句话，点破了巨额执行类案件（或者叫高端商事案件）的底层逻辑： 第一句：这个公司负债超过100亿，怎么可能有财产可供执行呢? 第二句：这个公司负债超过100亿，怎么可能没有财产呢? 第三句：这个公司负债超过100亿，怎么可能有财产呢? 第四句：这两句话是完全对立的，但是，一点都不矛盾。想想就明白了。向死而生，向无求有。 细品上面这四句话，大家感受一下。 所以，业务的底层逻辑，就是“盒子里的珍珠”，产品只是业务底层逻辑的投射。 外部环境怎么样，我们很难选择，但埋头装睡，还是埋头努力，选择权在我们自己手中。 当然，这些电梯的容量还是有限，不是每个团队都有机会接触到这些客户资源或者可以深入行业做出产品，拿到反馈。 03 换一条，难而正确的路 如果不是每个人都有机会登上电梯，如果一定要更上一层楼，那何不从等电梯，换到爬楼梯。 一步一个脚印地爬楼梯，让增长更有确定性，这是一条“难而正确的路”。 当电梯慢下来，爬楼梯可能更快。 让我们爬楼梯提速的关键是：建构联结客户的最小成本之路——直接面对C端转化的个人品牌。 前阵子一位上海客户，在咨询时反馈“今年同行介绍的案子少了好多”。
用她的原话讲：“今年好多朋友私下发微信请教一些业务问题，开始没有反应过来，后面才回过味，原来这些之前大概率会推荐给我的案子，今年大家都自己在做。” 原有靠同行转介绍的老路，慢慢走不通了，现在需要律师建构更具客户视角（以用户为中心，不是以同行怎么看我为中心）的个人品牌，与C端直接联结。 这种客户与个人品牌的直接联结，正在慢慢去掉传统转化路径上的中间商，重构业务逻辑。 如何重构？当我们拆解完下图里的各个角色，你就明白了：  ▲每增加一道中间环节，成本就在大幅上升 工厂：自带“生产资料”，具体提供法律服务的律师； 贸易商：负责签约归档，开具所函，为法律服务的基本质量兜底的律所； 品牌方：类似百度这样为律师提供品牌展示和品相包装的流量平台； 零售商：行业内认可你，且愿意向你推荐案源的律师同行； 消费者：购买法律服务的客户。 律师传统的拓展业务逻辑是，找到一个服务尽可能好，提点尽可能低的律所执业，然后花钱找到类似百度这样的流量平台，投放广告，提高曝光，并撰写一些能获得同行首肯的专业文章，参加一些行业活动，提升业内知名度，如果能够担任一些社会职务，更会锦上添花。 每增加一道中间环节，都在增加律师的拓客成本，而羊毛出在羊身上，这些花费，最终会转移到客户支付的律师费里。 而建构联结客户的最小成本之路——直接面对C端转化的个人品牌，则是在传统路径之外，建构起客户与律师可触，可感，可信，甚至可亲的直接互动路径，省掉所有的中间环节。 我们有位做非诉业务的北京客户，前不久就有外省某个三线城市的客户，在微信上搜索到她公众号的一篇文章，主动联系了她，律师最终拿下了这个六位数的业务。客户直到签约，都没有去过律所。 客户，永远钟爱相同的质量，更低的价格。 那么，从法律服务的生产端到交付端，这条长长的链条，一定会被压短。 越来越多的律师，必将走上个人品牌这条“难而正确的路”。 而能否走好这条路，就与上路后的心态有关。 04 爬得高，不如走得远 观念像一块透明天花板，在不知不觉中，为我们设下上限。 坐电梯，高低还在同一栋楼内，天花板并不高，说到底，其实还在原地，生态位没有变。 而从法律产业，从律师行业角度的创新，其难度虽有如“上九天揽月，下五洋捉鳖”。但由原地上升变成生态位的向前发展，走得更远，见得更多。 抢电梯能挣更多，但爬长城才能当好汉。 核心是做好两件事： 1，在蓝海里，潜得更深，找到新的驱动发展的结构性力量。 2，在使命上，追得更远，找到依托强组织玩无限游戏的可能。 当下方兴未艾的GPT行业化趋势，就是新的驱动业务发展的结构性力量。 正如我在《AIGC时代，“律师”该产出的到底是什么？》里所言，GPT工具的运用，将“10倍速”的提升律师业务效率，进而打破律师行业最魔幻的“一九格局”。 具体而言，可能在外界眼中，律师是一个光鲜亮丽的职业，但看完下面这组行业数据，突然就让人有一种如人饮水冷暖自知的感觉。
“一九格局”即 10% 的人占据 90% 的资源，剩下 90% 的人争夺剩下 10% 的资源。 青年律师和主任律师之间的收入差距，仿佛像穿着同一件“长衫”的两个阶层。 形成这种资源被少数人垄断的原因，我在《未来三年律师业务的增长，为什么会是运营驱动？》里已经有过阐释。
当下的不管律师行业，不管是横向一体化的规模大所路径，还是纵向一体化的专业强所路径，都无法避免资源向少数先发者集中。 直到GPT-4出现。 AI给了后发者一个效率跃迁点，俗称“十倍速”机会。 “十倍速”（10X Change）概念，引用自英特尔前CEO安迪·葛洛夫的观点，即：每一个战略转折点都表现出10倍速的变化，而每一个10倍速变化都会导致战略转折点。 由此我们可以获得一个深刻的洞见：不是企业或行业整体10倍速变化，而是影响企业的某一个要素短时间剧变，导致企业或者行业发生剧变。比如：  GPT-4出现，就是技术的十倍速变化。 举一个例子，移动互联网的普及，就是离我们最近的一次技术的“十倍速”变化。 有了移动互联网的普及，才有了类似“滴滴”这样打车软件的风靡。在没有打车软件前，出租车只能跑到街上去拦，车的舒适度和服务都不好，只能付现金。 有了滴滴这类打车软件后，出行前可以提前预约，车型还有多种选择，舒适度好，服务周到，下车自动扣款。 以前如有东西落在了出租车上，很难找回，但通过软件打车，能直接联系上司机，东西找回的可能性大了许多。 相对于出租车，滴滴等打车软件给客户出行带来了极大的方便，客户感知体验好了10倍以上。  曾看到一位以刑事业务为主的资深律师，不断调试GPT，在十分钟内生成了一个原来可能需要几天才能完成的企业内控管理制度，他感觉GPT非常好用，极大地解放了他的时间。 在企业合规这样的刑民交叉增量市场，原来需要刑事团队+民商团队才能搞定的事情，在GPT的帮助下，未来可能只需要资深律师+助理，即可以落地合规业务。 这样下来，成本降低70%，而效率增加十倍，一增一减之间，即把律师从繁重的案头工作解脱出来，又可以投入更多精力到对客服务的现场，提升了竞争力。 增长律已经有客户依靠合规服务的加持，把一般五位数的企业常法，签到了大六位数。 把握好行业的战略转折机会，就需要在单一要素10倍速变化时，抓住这个巨大变化的时刻，放大单一要素撬动杠杆，由传统业务的第一曲线，向增量市场的第二增长曲线跃迁。 找到业务增长的杠杆点，依靠技术的“十倍速”变化，撬动增量业务。 这是掌握新技术的优秀后发者，打破先发者垄断优势的可行路径，如果有20%的后发者，凭借GPT的“十倍速”机会，跃迁进入头部，那律师行业就能从“一九格局”转变为相对健康的“三七格局”。 如果只是效率提升了10倍，但组织模式生产关系还停留在原地，就好像一户人家，天天用无人机给自家承包的一亩地撒农药。 虽然工具提升了效率，但无法通过规模化，协同化的作业，获得更高的产出。 应对新技术新环境，我们必须搭建新组织，建构新的利益结构。 这也符合生产力的提升，必然会倒逼生产关系调整的客观规律。 从生产关系的角度看，我们都处于律师行业的大生态中，有着各自不同的生态位，发挥着各自不同的生态价值。 我们和某个生态位建立了利益关系，可以持续依靠这个生态位的独特生态价值，产出价值，分享利益。 但既然是生态，那生态里的某个个体，往往不具备不可替代性。 直接点就是，“人会变，领导会换届，天要下雨，娘要嫁人”，我们和某个个体的利益关系，并非牢不可破，甚至比我们想象的要脆弱很多。 如何让持续的相互创造价值的过程变得更加稳定？——把利益关系，升级为利益结构。 即从一个生态位入手，以此为基点，搭建新的生态结构。 举一个反例，在《狂飙》里高启强的强盛集团为什么要投资幼儿园？为什么要投资养老院？不展开，你细品。 人生不是一场“狂飙”，可就算是“马拉松”，我们也得比坏人更努力、更看清全局。 成事，需要搞定人，但要持续成事，就需要搞定一群人。 把利益关系，升级为利益结构。 这一句话背后，可能需要投入比搞定人，更多的时间和精力，比如组织建设，产品研发，团队培养…… 但只有这些未雨绸缪的动作，才能在“人走茶凉”的“幡然醒悟”后，依然可以凭借提前布局的利益结构，在生态系统中，占据一席之地，持续地创造价值，分享利益。 在律师生态中占据头部的主任律师，是拥有资源最多的人，虽然大家很厉害，但再厉害也无法逃过“人会衰老”的客观规律，我们总有干不动的那一天。 提前布局，搭建起业务传承的利益结构，我们才能体面的谢幕，游戏才能一直玩下去。
组织建设，就是以延续游戏为目的无限游戏，也只有依靠好的组织关系去承载起好的利益结构。 爬得高，不如走得远。 举一个可能片面的例子，在《长安三万里》电影里，重点刻画了李白和高适两位诗人的人生际遇。 李白因为出身商人家庭，无法参与科举考试，一门心思希望通过各种大佬的提携和引荐“升上高位”施展抱负，却天意弄人，始终郁郁不得志。 但反其道而行之，选择“走得更远”的边塞诗人高适，在安史之乱后，却获得历史的垂青，当上节度使，成为唐代诗人里事功显赫的那一个。 大环境的变化，让很多路径的终点，也随之调整。以终为始，见路不走，方得大道。 有时，真正的捷径却爱以远征的模样出现。 05 路有千万条，适合的才是最好的 每个人都想走捷径，什么是捷径呢？ 我个人认为，十年的事，十年做成，就是捷径。 既然是走十年的“踏实的长路”，那就可以从容的选择路径，条条大路通罗马。 路有千万条，适合的才是最好的。 增长律准备在7月30日，和大家一起，用工作坊的形式，一起寻找适合自己的增长之路。 我们相信群体的智慧，更相信钥匙都在每个人自己手上。 在伙伴的相互激荡间，我们找到自己能够调用资源，握有钥匙的增长之路。 就像我在《律师朋友们，我们如何保持热爱，捎带挣钱？》写得那样，生命就是一个自我探索的旅程。 说了这么多，我们还是要用自我探索的行动，为自己推开新窗，找到新路。 否则，就容易在“空想和自我设限”的内耗中虚度光阴。 这个工作坊已经有来自山东的律师朋友想参加，又担心抢不到名额，选择直接盲报，占个位置。  有同样感兴趣的朋友，加明瀚微信，报暗号“工作坊”即可。
让业务后继有人，才能基业长青 今年底，律师行业大概率会突破70万人，面对越来越激烈的存量竞争，我们何去何从？ 我想起了人类历史上，一个绕行地球寻找增量的故事。 穷则思变，伊比利亚半岛上的小国葡萄牙，因为不堪忍受阿拉伯人垄断商路，带来的恶性竞争。 五百多年前，也是一个7月，28岁的达伽马受葡萄牙国王派遣，率船从里斯本出发（1497年7月8日），历尽艰辛，于1498年5月20日到达印度西南部卡利卡特。打通了欧洲通往印度的航路。 达伽马三次带领船队到达印度，累计航程50000多公里，比赤道还长。他的努力，为西欧早期资本主义的原始资本积累，奠定了基础。 从大航海时代开始，西欧慢慢发展起了商业驱动的工业文明，超过了以中国为代表农耕文明，新的世界中心取代了旧的世界中心。 鸦片战争时，原有的上位者“天朝上国”，被后发的下位者“番邦蛮夷”，“按在地上摩擦”。 在新旧世界规则变换时，强弱关系也会随之变换，曾经的强者可能因为跟不上时代，而变成新世界的弱者。 站在当下，青年律师是这个行业的未来，也是这个行业的弱势群体。 如果强者要从旧世界出发，绕过好望角，向新世界出发，开辟“新航路”，那这艘寻找增量市场的大船，请一定重仓年轻人。 因为事情都是人做的，“人是万物的尺度”。 不管是坐电梯，还是爬楼梯，要寻找增量，拆解到底层，还是解决人的问题，解决组织的问题，让业务后继有人，才能基业长青。
欢迎大家加明瀚微信，分享你的探索和感受。 |
|
|
来自： 行者无疆8c3m05 > 《党校》
