突破320亿元的内镜赛道，该如何突破未来内卷化的重围？

南岸未阴 2023-07-21 发布于广东

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来源：智慧医械，

作为消化科、泌尿科、妇科等科室中的医疗器械之一，内窥镜助攻内外科检查诊断和微创治疗。据研究机构的整合数据，2021年中国内窥镜行业的市场规模为287亿元，同比2020年增长12.99%；2022年市场规模约有322亿元，同比增长12.2%，预计2023年将增至350亿元。

目前，我国内镜产业尚处于发展阶段。一次性内窥镜和以荧光内镜为代表的国产硬镜赛道正处于快速增长期。

近年来，除了迈瑞医疗以外，普生医疗、瑞派医疗、华芯医疗、幸福工场等一次性内镜厂商，以及海泰新光、欧谱曼迪等硬镜厂商取得了显著发展。大部分厂商凭借综合竞争实力为内镜产品获得数十张医械注册证，那么在未来几年内将有可能面临激烈的市场竞争。

毋庸置疑的是，无论是国内市场，还是海外市场的，内镜行业的核心竞争力在于掌握产业链上游端口的“卡脖子”，即一次性内镜的CMOS模组和硬镜的光学镜体部分。

只有掌握和提升光学、显影、镜体设计、控制和导航等相关“卡脖子”技术，在日渐激烈竞争的未来市场中，内镜厂商才能获得长期的竞争优势。

内窥镜赛道：

百亿市场，高速增长，商业竞争激烈

根据弗若斯特沙利文的数据，一次性内镜国内市场规模预计将由2022年的1.4亿元扩张到2030年近100亿元，年复合增长率超70%；2022年光学硬镜市场约90亿元，复合增长率达到两位数，其中增长最快、临床认可度最高的发展方向是荧光内镜，该细分领域当前年复合增长率达到90%，预计2024年市场规模可以达到35亿元。

事实上，国产一次性内镜和光学硬镜（以荧光内镜为代表）赛道能够实现快速增长的核心逻辑也相当清晰。

对一次性内镜来说，由于复用内镜存在交叉感染、周转效率低、镜头易损坏等问题，耗材化是被内镜行业的广泛认可的大趋势；对硬镜来说，临床应用要求内镜成像变得越来越清晰，因此，设计和研发白光硬镜需要从2K清晰度转向4K，与此同时具备白光和荧光功能。

目前来看，一次性内镜和光学硬镜在全球市场实现快速扩容。国际上以波士顿科学、奥林巴斯、Ambu等为代表的厂商目前已经在呼吸、消化、泌尿等多个科室实现广泛的布局；国内以瑞派医疗、幸福工场、普生医疗、安清医疗等一次性内镜厂商主要集中布局泌尿科，其他厂商在呼吸科、消化科和妇科等科室有所布局。

然而，在内镜行业得到快速发展的同时，一次性内镜以及硬镜市场将会面临内卷化的趋势。

目前来看，从2020年起，国内有30+企业迅速布局一次性内镜，77多张内镜产品以及配套耗材的注册证火速落地。与此同时，光学硬镜主机厂商近百家。各家企业在销售端时能够拿出“不错”的数据参数和标杆用户，但是由于内窥镜本身拿医械注册证的门槛相对较低，市场出现了“乱花渐欲迷人眼”的现象。

具体来说，在当前的医疗领域中，一次性内镜在国内市场上的应用仍然面临一些挑战。目前，国内相对高端的泌尿外科一次性内镜，其DRGS打包价格通常达到3万元左右。然而，与泌尿外科类似有刚性需求的其他科室，如消化科、呼吸科等，由于价格和成本的原因，推广一次性内镜面临着巨大的困难。

因此，制造厂商需要寻找更高效、更实惠的生产方法，以降低一次性内镜的生产成本。这也意味着，当内镜产业实现高速增长时，各大厂商也将面临内卷化的市场趋势。

一次性内镜关键：

以CMOS为代表的自主生产

就光学硬镜产品来说，主机的技术门槛主要在电子算法调教和生物荧光技术上，目前已有数十家主机（即摄像系统）厂商在国内市场攻城略地，从而快速占据市场的核心地位。

光学镜体的加工工艺需要具备极高的认知水平和制作能力，一般内镜主机厂商本身的技术底子与海外专业镜体制造商差距较大，自主研发难度较大且不经济。

目前来看，除了迈瑞医疗外，无论是在白光还是荧光内镜上，绝大多数厂商选择进口或代理其核心光学部分——光学镜体。

有资本机构预计，未来市场会形成“2-3家高端镜体+少量主机厂商+数十家下游集成商”的竞争格局，长期来看，光学镜体“卡脖子”问题将会暴露在激烈竞争当中。

一次性内镜的核心部件成本和一般厂商的自主化情况如下：

核心机械组件（成本占比~30%)

采用金属材料，成本高、耐用性差
零件外采，内部人工组装

图：蛇骨

激光焊接（成本占比~15%）

手工为主，精度差
外包完成，成本高

图：激光焊接

CMOS光学模组（成本占比~50%）

无研发能力，依赖外采

图：内镜摄像模组

曾有一段时间，市面上的一次性内镜CMOS光学模组基本被豪威垄断，单个CMOS模组的价格约为数十美金。结合其他生产环节外包，国内一般厂商单支一次性内镜的制造成本在80-100美金左右。这个成本对于终端价格4000-5000元人民币/支的泌尿镜，推广起来是比较舒适的；但对于一次性支气管镜、膀胱镜、鼻咽喉镜等检查内镜，以及一次性消化镜等潜在需求极大，但终端自费支付能力只在1000多元人民币/支的市场，目前是推动起来相当无力的。

因此，如果有企业解决了一次性内镜核心部件的自主化，特别是如果能将CMOS模组的生产成本降低到10美金以内的话，我们相信，这才是一次性内镜赛道未来长期胜利的关键。

光学硬镜关键：

突破光学镜体“卡脖子”技术

根据市场研究机构的数据，2019年全球内窥镜市场规模约为250亿美元，其中光学镜头是内窥镜主机的核心组成部分之一，占据了相当大的市场份额。

对于一台出厂价为100万元左右的内窥镜整机系统来说，70-80%的价格来源于主机摄像系统、气腹机、摄像光源等“设备”，另外20-30%来源于光学镜体部分。对于荧光内镜，光学镜体的价格占比还更高。

光学镜体的另一竞争优势在于，主机需要5-8年进行一轮更换，相对而言光学镜体是一个“半耗材”，可以实现快速、持续上量，因为医院在购买单台主机时一般就会配置3-5根光学镜体；在流转的过程中，随着自然消耗，单台主机平均每年会替补1-2根光学镜体。

事实上，国产内窥镜光学镜体供应商极少。国内老牌的桐庐系光学镜体供应商的生产工艺以胶粘粘合为主，只能经受浸泡洗消，无法高温高压消毒，所以只能用在耳鼻喉镜等小镜种，不能用于胸腔镜、腹腔镜这样的大赛道。

国内外大大小小的主机厂商目前均选择进口大厂（WOLF/STORZ /SHERLY等）和海泰新光（与史赛克绑定较深）作为镜体供应商。海泰新光在白光和荧光镜体的核心指标上达到了国际水准，由此带来收入硕果。2022年，海泰新光总收入4.8亿元，同比增长53.97%，其中医用内窥镜板块收入3.6亿元，相比上年度增长 60.78%。2023年第一季度，海泰新光第一季度营业收入1.48亿，同比增长58.76%。

光学镜体供应商壁垒高的又一例证是，上游厂商享有极高的利润率。天松医疗（传统白光内镜生产商代表）和海泰新光的净利润率皆达到40%以上，远高于头部内镜主机厂商的利润率。