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人类自从有市场以来，就有流动摊点。这种从黎明时分到华灯初上，出现在街头、巷尾、桥边、道旁的商业营销模式，总是给人们带来了不一样的烟火气。 这些林林总总的小摊点，往往又是企业家们的摇篮。中外历史上有很多企业家都出自此。值得注意的是，在近期出现的摆摊大队伍中，不断有高文化素质的青年以全职或兼职的方式加入。甚至一些摆食品摊的人，自己就是食品专业大学毕业生。他们正在把不少新事物、新时尚，以极低的成本传播到寻常百姓家。他们改变着这个队伍的文化结构，同时也是一支变革提升摆摊文化的生力军。 在漫长岁月里，不少摊点的主人们，从来没有放弃过追求。总是把自己情感深深地投入其中，创造性地想象出一些东西，并通过精心设计制作出产品，奉献给消费者、奉献给社会、也是奉献给未来。这种把看似不可能的东西变成可能，把没有的东西变成现实。润物细无声地引导着潮流，推动着社会进步。这种对未来的执著，无论步子是大还是小，都是神圣的，都应该得到大声地赞美。 下面将重点谈谈食品类流动摊点，这类流动摊点一直是流动摊点的主力军。 从产品和销售形式细分看，当下供应食品的流动摊点，除水果类摊位比较特殊外，按一天中出现的时间划分，可以分为早餐类和非早餐类。早餐类属于主食的类别，抗饥饿加入一定的营养成分是主旋律。呈现销量大品类简单的特点。非早餐类以休闲食品为主，食品的形式趋于多样化，家常类、传统类、家乡类，本土类、异地类、西饮西餐、东洋类不一而足。竞争也日趋激烈。那么怎样才能让自己的流动摊点在林林总总的同行中脱颖而出呢？这就引出产品定位问题 从被服务的人群和饮食倾向看，非早餐类摊点的服务人群的特点大致可细分为学生、职员、都市中青年普通居民 。前两类和第三类中的一部分人，一般经济条件稍好，文化较高，工作压力较大，应该比较看重身体健康，容易接受有保健功能的饮食。当然也有放松心身，文化共鸣的要求。 对于这类人群，在呼吁健康饮食的21世纪，开发独树一帜有受欢迎的有保健功能的产品可能是一条有希望的出路。不过在市场保健功能食品已经很丰富的情况下，要独树一帜，开发出适合流动摊点的休闲食品，应该有不小的难度。如果把目光转到中国传统的食养这个宝库上，其中药食同源的原料，不少于200余种。如果再配伍其它食物，加工成食养食物，则其种类就相当可观了。可以说食养这类特色食物，养育了中华儿女。 早在明清以前，就有商家利于食药同源的材料，以饴糖为主要基材制作出一大类糖果，统称为药糖。 图片来自网络 大都通过走街串巷销售，算是一种风味吃食。其种类有：萝卜糖、砂板糖、茶膏糖、茶糖、梨膏糖、姜糖、枇杷糖、陈皮糖等。药糖有化痰、止咳、定喘、胃酸、胃痛、通鼻塞多种功效，糖里边的薄荷，清凉败火直沁心脾，木香青果开胃顺气，生姜，消食化水驱寒，内中还有砂仁、玫瑰、豆蔻等。从世界视角来看，药糖是中华民族宝贵的文化遗产，古老华夏食养文化的珍品。 图片来自网络 现今在网上，也能找到同仁堂的甘草枇杷膏糖，葛根茯苓丁香压片糖果，还有不少企业销售的胖大海糖，罗汉果糖、薄荷糖、金银花糖、姜糖等。 传统的食养品感官和形式大都略显老旧，不太受现代都市青年喜欢。但我们同时也承认传统文化给予中国人的冲击力也不可小觑。如果我们能开动脑筋，结合现代包括参考西方食物常用的种种手法，让思维逐渐深入，涉及面逐渐开阔，对传统保健食品进行各种尝试性重塑，或许能在多次失败之后能取得一定的成绩，甚至不错的成绩。 从宏观市场看，改革开放以来，在我国做传统东方食养产品的大中型企业仍然比较多，且各有特色。较为成功的一家企业，是五谷磨房食品国际控股有限公司。该公司于2006年以一个专柜的形式在深圳开业。13年后获得“第八届中国食品健康七星奖”。现在发展为中国第二大天然健康食品公司。2022财年全年净利1.16亿元 。五谷磨房宣称，坚持传统东方食养和现代营养学相结合，积极响应国家高质量发展要求，持续提升产品品质，不断满足消费者对健康食品的更高需求。产品的材料除传统芝麻、黑米、胡桃、枸杞、山药、紫薯、魔芋等食材，还吸收国际上常用的各种冻干水果粒、麦片、提子、奇亚籽等。形式以冲泡粉为主，加入各色脆性的冻干水果粒于其中，增加进食的口感和色彩感官。也有各种奶昔冲泡。近期开发成人和专为学生儿童的即开即食类小球状零食，很受欢迎。在海峡对面的宝岛台湾，创业于1961年的“饮品马玉山”。广告词“給身体最好的鼓励，从选择馬玉山開始！”产品除各种冲泡代餐粉外，还有冰糖杏仁茶类。也很受民众青睐。从上面例举的这两个成功企业，可以在其中学到很多东西。不过从消费者的角度进一步思考，无论从品类还是食用时的形式，还是文化的多样性，都存在着一定的局限。也就是说，还可以根据消费者需求进行细分，并拓展相应的空间。比如中医食养在“增强学习记忆能力”、“恢复疲劳”、“增强抵抗力”、“抗病毒能力”、“清除自由基”、“抗紫外线抑制黑色素”、“滋养容颜”、“消除眼疲劳”、“增强眼内肌力，纠正屈光不正”等方面的功能体现，就可以看做是东方食养的进一步细分。这里介绍一份很详细的资料《中医饮食营养学》——全本。可以作为站在理论高度开发产品的指导。（资料网址：https://www.zysj.com.cn/lilunshuji/yinshiyingyangxue/quanben.html） 这里列举部分常用的食药同源材料：柠檬、龍眼、山药、薏米、芡实 、红枣、桂圆、葛根、 大枣、黄芪、党参、核桃仁、玫瑰花、百合、莲子、松子、荸荠、银耳、茯苓、枸杞、白扁豆、炒白扁豆、黑豆、黑米、桑葚、黑糯米。要更全面了解，可以参看《中国医药信息查询平台》，平台载有对1073种中药材的中医和现代医学研究成果，平台还有个“药膳食疗”专栏，记载有1120个食养方，为了便于核实，每个食养方都给出了出处，介绍了功能和操作方法。 中国传统食养品食用方法多局限于煮粥，熬汤，制丸这些简单的形式。对此可以从商品的视角，进行改善，比如从两个方面探索。一个是传统民间小吃，这类食品很有群众性，又有方式方法的多样性。另一个是从西方丰富多样的加工手段和多姿多彩的形态展现上进行思考。这两个方面都能给我们研究适合流动摊点的食养新产品，提供了有价值的丰富多样的参照系。 上面提到了我国五谷磨房，台湾的饮品马玉山对食养产品生产的成功案例，下面再展开视野，初略浏览一下我国一些有名的企业开发的产品类型和销售状况。 具《排行榜》网站2023年公布的药食同源十大品牌排行榜：福东海、神农金康、南同四海、半山农、庄民、宝元堂、雷允上、北京同仁堂、江中、养益君。 作为差异化产品定位的江中“猴姑饼干”，是江中食养公司首创，2013年申请了专利，也可以说是以健康为卖点的西式食品。该产品的卖场为大小食品商场、超市，也包括网上的销售。别开生面地使用了以时间为包装规格的系列：30天装、20天装、15天装、7天装，暗示其疗效。销售量长期占据饼干类销售量全国第一。因为饼干销售火爆，生产过程简单，厂家已经选择在各地用代工厂贴牌形式生产。这算是在食品行业中的一个创造。厂家后来又开发了一系列以中药为主导的有食养功能的不同形态的产品。江中“人参米稀”作为养胃的另一种形式的拓展产品。（原方为参苓白术散，作用是改善肠胃功能。材料为：白扁豆、白术、茯苓、甘草、桔梗、莲子、人参、砂仁、山药、薏苡仁。） 江中公司又开发了两款无蔗糖一款有蔗糖的饮料。一个是“猴菇饮料”（山药、山楂、陈皮、麦芽）因为不含糖，也不升血糖，男女老少都可以喝。天猫旗舰店评价量有5000+ 另一个产品是“米有秘密”饮料。成分由“四神汤”即山药、茯苓、芡实、莲子，再加少量大米构成，前四味配比为1:1:1:1，电商评价量达5000+ 值得注意的是，有4个传统药食同源传统配方，被上面提到的八个顶尖的大品牌企业争相生产： 茯苓薏湿糕： （电商评价20万+）茯苓、赤小豆、薏苡仁、黑芝麻、山药、芡实、麦芽糖醇、糯米粉（低温烘焙、冷加工糕点） 茯苓八珍糕：（电商评价20万+）茯苓、薏仁、芡实、莲子、山楂、山药、麦芽、鸡内金、膨化糕粉、（白扁豆、党参、白术、）（低温烘焙、冷加工糕点） 芡实糕：（电商评价20万+）黑米、芡实、红豆、米粉 茯苓糕：茯苓、桂花、白芝麻、白糖，猪油、牛奶或豆浆、大米粉、糯米粉（广告词：心情不好吃茯苓糕）
上面产品的形态不外为四种：饼干、饮料、米稀、糕。作为超市销售，自然有一定的局限性。 前面提到，对于流动摊点，可以用有较广泛群众性的民间小吃来突破局限性。这里推荐变化多样的中式的蛋烘糕和西式的冰激凌。蛋烘糕的馅料搭配可以达到30多种（包括成都的白面锅盔也有类似的特性），如果进行交叉配搭，可达90多种。“百度百科——蛋烘糕”视频网址：▼https://baike.baidu.com/item/%E8%9B%8B%E7%83%98%E7%B3%95/2966422。
图片来自网络 蛋烘糕具有的几乎无限的扩展性，给开发食养特征的产品留出了广阔的空间。无论把食养材料加到蛋基里，还是加到馅料里，或者把食养料融入麻薯里，形成软软糯糯的馅料，再同其他馅料一起夹在蛋烘糕里，吃起来有脆、糯、香的感觉，这都是可以尝试的方法。 西式产品就是冰淇淋。建议在夏季卖有雪糕特征的冰激凌和最近流行的适合冬季销售的“热奶宝”冰激凌。▼ 图片来自网络 视频网址：https://baijiahao.baidu.com/s?id=1749785116993051459&wfr=spider&for=pc 制作蛋卷冰激凌时，可以考虑在加入淀粉的过程中，融入食养材料，不同的食养材料，得到不同功能的产品。或者在做锥形蛋卷筒的时候把食养材料同淀粉（也可以减少淀粉或者不用，选用山药泥）一起加入，做成有食养功能的蛋卷筒。在做“热奶宝”过程中，把食养材料加进黑糯米一起蒸煮，也容易得到不同功能的产品。 有了产品，没有建立良好的营销渠道，也难成事。作为销售流动摊点的产品，传统小吃有一些营销方法，可以借鉴。比如用一些有特点的声音吸引顾客。 成都人做锅盔叫打锅盔，这应该在全国乃至全世界都没有这样叫的。这个“打”字很有文章。制作者在擀锅盔面饼短暂的间歇，用擀面杖有鼓乐节奏般地敲打几下木案板，巧妙地配合高举略带锅形的面饼，翻扣到案板上发出的稍低沉的空气声音，构成了一个完整的乐段。有几次正反方向擀面饼，就有几个乐段发出。这声音在街道两侧回荡，让路人远远就知道现烤现卖的锅盔快出炉了。老成都人喜欢吃的白面锅盔、红糖锅盔、混糖锅盔、大头菜夹锅盔、凉粉夹锅盔、卤肉夹锅盔，都会在这奏乐声中徐徐奉上……陪伴着一代又一代成都人。遗憾这种“打”的锅盔的非遗文化快要消失，下面这个视频网址“南充的手艺-打锅盔”可以大致感受一点“打”锅盔的味道。 视频网址：https://www.bilibili.com/video/BV1uT411z7C5/?vd_source=ac4d4d33a0c232547d3b4de9f102572d 用声音营销的小食还有很多，比如“三大炮”▼ “叮叮糖”。这种用器具敲击发声，有人叫做打击乐营销方式。 还有一类更广泛的营销方式可以看做是歌剧式营销，我们又叫“吆喝”。小时候家门口有一家小面馆，如今也记忆犹新。迎客的店小二，手腕上搭一条白毛巾，看见有客人进店，微欠身子，做迎客手势。拉长嗓子高唱道：“客位请坐”。当客人坐下，马上亲声的问，“来点什么面？”，当客人点明后，店小二转身面对后厨，提高声调拉长嗓子唱到，比如：“三号靠上（表示客人的座位），炸酱面二两一碗，免红青重（不要辣椒，多加一些豌豆尖）”。这种高声慢速的说唱，能保证把信息清晰传达到做面的后厨，更重要的是，通过这种郎朗如歌的说唱，表达了对客人的尊重，更能让小店内外增加人气感，俗话叫“更热闹”。遗憾的是，这种朴素而规格高的营销服务，已经几近消失。对于流动的摊点，在旧时，说唱营销更是精彩。有因商品简单，吆喝精简明快的。有产品多样化，用叙事性说唱的。遗憾的是当下所能听到的吆喝已经基本失去了旧时那样富有文化的氛围，看到的多为千篇一律地，直白甚至带着低俗气的喊叫，丢失了文化性、音乐性。另外初涉流动摊点的人，特别一些文化人，要开口吆喝，会有一些心理障碍，要努力克服，相信多用脑子思考会做得越来越好。连续剧《皮五传奇》其中一段，说到在明朝末年，一个初次摆摊的落魄富家少爷五皮，在亲人的面前，如何突破自身的心理障碍，开口吆喝，很感人。《皮五传奇》“吆喝”的视频片段网址：https://haokan.baidu.com/v?pd=wisenatural&vid=12654213900323828015 流动摊点的歌剧式营销，最精彩最具艺术成就的，可能就是东北民歌“新货郎”了，歌曲既开朗、风趣、又细腻、亲切。节奏有急有缓，旋律如歌如述，唱词简繁得当。原唱是歌唱家郭颂。阎维文、霍勇、王岩、尹相杰、庄学中等众多知名歌手竞相翻唱。可见这货郎的“吆喝”有多走心。 营销的方法还有很多，比如娱乐式营销、爱心营销。 抽奖营销算是娱乐营销的一种，这里举两个例子：《皮五传奇》中一个精明的老商人在集市场上卖盖房的瓦，巧妙地用抽奖这一方法来调动顾客的积极性，几乎达到了极致，很具参考价值。《皮五传奇》“卖瓦”视频片段 的网址：https://haokan.baidu.com/v?vid=5332026685190185613 另一个例子，稍有年纪的人都知道的“转糖饼”， 视频网址：https://www.bilibili.com/video/BV1354y1a7Hu/?spm_id_from=pageDriver&vd_source=ac4d4d33a0c232547d3b4de9f102572d 很多人都有亲身经历。手稍用力，拨动转盘上的竹箭头，箭头旋停下来，最终所指就是所得，不会落空。运气好可以得一条金龙，当然喜出望外。最不好则是一个小棒糖。无论是什么结果，参与者都乐意接受，心心念念下次再来。
爱心营销方式有很多，作为微利经营的流动小摊点，武汉糖水爷爷的爱心营销，感动了武汉人。老爷爷17年的冷热饮：红豆汤、绿豆汤、酸梅汤、银耳汤、冰糖雪梨等八种……，两元一杯，小孩老人不要钱，并可无限续杯。老人传达的爱，不可用金钱来衡量，网民们都这样说。不幸引起了人心背后的利益冲突。可喜的是 人民网千字为老爷爷正名 。 还有一种很特别的产品制作与销售模式，即增加产品附加值的模式。这是一种跨行业的食品营销模式。生产者首先把产品的内在品质做好，满足顾客对质量的需求。然后根据销售商的要求，有目的地利用产品的色、形、味等设计出产品外在的附加特征，这个过程有人把它叫做“文创”。在特殊情况下，也可以考虑把内在特征与外在的附加特征相结合。外在的附加特征有明显指向性，着力于传播其他领域或地区的文化或技术信息。在该领域里，产品的销售商，一方面能得到产品的分销利润，同时传播了该领域文化，得到一种高额附加效益。让一个产品得到了三次回报：生产者的基本利润、销售商的销售利润和附加的该地区的远期效益。这种模式让该领域的销售商，对销售生产者的产品，有了很大的积极性，同时生产者也与之建立起了稳定的销售渠道。小面就是一个雪糕的具体例子。 “文创冰激凌雪糕”生产者，把冰激凌作为一个面对销售商经营项目的宣传载体， 实现雪糕文化的高附加值：根据定货商的行业特性，用它的型、味，色，共同向一个商定的目标用力。比如对旅游经营者来说，帮助销售商所在的旅游区，通过销售定制的赋予该旅游区特征的，有明确文化指向性的雪糕，达到吸引更多的旅游消费者来景区消费的目的。这种经营方式，除销售商销售雪糕得到利润外，还得到雪糕文化带来的高额附加价值。结果是销售商有很大的积极性，文创雪糕生产商也得到稳定的利润。于是“文创冰淇淋”公司很快就从过去天天辛辛苦苦寻找客户，迅速转变为全国各地的销售商主动订购，应接不暇。为满足更多不同行业的客户的个性化需求，团队还研制了海盐味、鹅肝味、黄酒等口味的冰淇淋，丰富产品形态。进一步扩大销售群体。 营销还有一个大家都知道的重要环节，就是目标人群的选择，与此相连的还有“口岸”。根据自己的商品特征选择目标人群。可获得意想不到的效益。这方面的典型例子，应该算美国的爆米花营销，这是个有世界级影响力的经典案例。
图片来自网络 美国经济大萧条时期，电影业日益衰退。小摊贩们为销售价格低廉的爆米花，很幸运地找到了目标人群——电影院的观众。故事的细节怎样发生和发展，网上有很多版本的故事，《爆米花的小男孩》也是其中之一，都很容易地查到。有人评价这段历史说，小小的爆米花拯救了美国的电影产业。电影院为了吸引观众，甚至在银幕上为爆米花打广告。数年后让观众形成了一个有趣但似乎有点过于严肃的共识：“一家没有爆米花的电影院，绝对不是一家好电影院”。“电影配米花”如同在心灵上留下的一颗烙印，在人们心中挥之不去，成为大众对“看电影”这种消费过程的一个基本要素。 爆米花选择的目标人群和场地结合的模式，很快在全球流传开来。让这门小生意与电影院获得共赢。有人说美国的爆米花还影响了农业种植的方向。当年白色玉米种植面积大于黄色玉米，因为黄色玉米爆米花效果最好，价格也贵一些，后来白色玉米种植萎缩，黄色玉米占据了大部分市场，由于这种变化，种植人也获得了更多的收益。 小食的特点已经前面已经讲了，最后想给自己的小摊点取个有特色的好名字。也给8种食养小食品尝试着命个名，以供参考。 {古典焕新颜}——健康蛋烘糕系列， 1、“真强抵抗梨 烘糕”、 2、“清理自由鸡 烘糕”、 3、“尊爱容颜 烘糕”、 4、“舒畅心田 烘糕” 5、“记忆由心 烘糕”、 6、“色素渐浅 烘糕”、 7、“养眼可丽 烘糕”、 8、“目不怠倦 烘糕“ 小摊名字“古典焕新颜”：中国传统精华，新时代重生。小食名就不再解释了。 结束语： 纸上谈兵终觉浅，绝知此事要躬行——陆游。 让我们的思维逐渐深入，涉及面逐渐开阔，对传统保健食品进行各种尝试性重塑，或许能在多次失败之后能取得一定的成绩，甚至不错的成绩。 |
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