玻尿酸传奇：华熙生物VS爱美客（2）商业模式（上）

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作者：汪鑫 刘圻 | 编辑：曹艺飞

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华熙生物

华熙生物拥有多条业务线，经营模式呈现多元化。从业务板块看，其在原料供应（B2B）和终端产品研发（B2B2C）两条业务线的基础上自主研发销售功能性护肤品和食品（B2C），将玻尿酸用途从医药级拓展到护肤品级甚至食品级，产生三轮和四轮驱动；从产业链看，华熙生物从上游原料供给到中游对接终端产品研发再到下游消费品销售，对接消费市场。每条以玻尿酸为核心的业务线不断从上游向下游运作，华熙生物最终实现了全产业链布局和业态多元化模式。

原料业务主要涉及透明质酸的提取和生产，主要包含医药级、化妆品级和食品级，以国内直销为主、海外经销商辅助的方式售卖给国内外食品、化妆品和医药等制造企业。医美终端业务中，医美类针剂产品占主要部分，品牌以“润百颜”、“润致”等为核心代表，主要依靠直销服务全国3000多家核心医美机构。功能性护肤品目前形成“润百颜”、“夸迪”、“BM肌活”和“米蓓尔”四大品牌矩阵，并全面布局线上线下两种营销渠道，线上通过与抖音、淘宝、天猫等外部电商平台合作对接个人消费者，线下主要通过实体门店和经销商卖断给终端客户；功能性食品领域的生产也主要依靠企业自产，并已上市“水肌泉”、“黑零”和“休想角落”三大品牌，销售渠道基本和功能性护肤品一致。

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爱美客

相比之下，爱美客商业模式则更加专一化，集中和深耕于高毛利率的医美终端业务领域，对接B端客户。在医疗产品中，目前上市共含7款，其中5款为凝胶类注射产品和溶液类注射产品，包括国内唯一的颈部皱纹修复爆款产品“嗨体”，而其面部埋植线产品“紧恋”和肉毒素产品“濡白天使”分别于2019年和2021年获批上市。

爱美客通过自身核心技术致力于研发差异化产品，比如其“濡白天使”利用悬浮分散两亲性微球技术提升产品安全性能。此外，爱美客在2020年上线医疗器械UDI系统（唯一器械标识），让消费者了解产品信息和获得风险预警提示，实现产品透明化的动态追溯。爱美客终端产品的销售模式和华熙生物相似，均以直销给公立或民营医疗美容机构为主，经销辅助销售。并且爱美客建立了全轩学院平台（爱美客医生交流平台），以线上线下相结合方式提供医疗美容学习服务，促进下游医美机构互相交流借鉴，也紧密自身和客户的对接。

 

作者简介：刘圻，中南财经政法大学教授，博士生导师，专注于财务思想与商业构建之间的交叉研究。