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前面两篇连载讲了汽车融资租赁的机会和四大根本问题，这一次我们聊一聊汽车融资租赁的基础逻辑。 很多朋友在对汽车融资租赁错误认识的基础上看待汽车融资租赁，认为汽车融资租赁是一个既不像贷款、又不像租车的行业，所以是一个“四不像”的行业，注定没有未来。 今天我们就聊聊汽车融资租赁之所以有着巨大发展空间，甚至能够完成“跨界打劫”和颠覆汽车行业重要任务，基础逻辑是什么？ 最近几年很多行业的发展模式都是“跨界打劫”，其实“跨界打劫”就是通过模糊边界，融合不同行业的优点，形成新的产业模式，挤压原来相关行业的市场空间，形成“跨界打劫”的效果，并非真正的完全跨越行业。 一、产品“跨界打劫”案例 1、最出名的“微信”。电话短信属于手机通讯功能，早期QQ等社交软件属于社交功能，两者的边界在PC时代是很明显的，到了移动互联网时代，微信作为新型社交软件的代表，通过功能扩展覆盖了部分通信功能，造成了两个行业的边界模糊，进而挤压手机通讯功能，完成“跨界打劫”。微信虽然通信质量不如手机稳定、社交功能不如QQ丰富，但是因为同时具备通信和社交两个功能，所以可以跨界打劫手机通信和QQ绝大部分客户群体的使用功能。 2、SUV车型。最早轿车是汽车车型的霸主，汽车行业绝大部分都是轿车车型。原来轿车和越野车是泾渭分明的两个车型，后来两类车型逐渐融合，产生了SUV车型，并逐渐成为汽车消费主体之一，越野车完成了对轿车的“跨界打劫”。SUV车型虽然比轿车费油、稳定性差、舒适性差，同时比越野车越野性能差、空间小，但是SUV车型同时具备轿车和越野车部分性能，比轿车空间大、越野性能好、同时比越野车舒适性好、稳定性好、省油，所以SUV车型成为了汽车行业的主要车型。 3、MPV车型。原来的轿车和客车也是区别明显，后来逐渐融合，边界逐渐模糊，产生了MPV车型，客车完成了对轿车的“跨界打劫”。MPV车型虽然比轿车费油、稳定性差、舒适性差，同时比客车载人少、空间小，但是MPV车型同时具备轿车和客车部分性能，比轿车载人多、空间大、同时比客车舒适性好、稳定性好、省油，所以MPV车型成为了商务领域汽车的主要车型。  二、营销“跨界打劫”案例 其实，这种“跨界打劫”是符合客户消费需求的，这种产品都是完美的解决客户痛点的产业模式。不光在产品设计上，在一些营销方案上面，也存在“跨界打劫”的案例。 1、汽车产品配置。汽车4S店卖汽车的时候，一般都存在高、中、低三种配置，最后发现大部分客户都选择中配车型。因为客户会觉得低配车型价格配置太低、高配车型价格太高，而中配车型虽然不如低配车型便宜，但是配置更高；同时中配车型虽然不如高配车型配置高，但价格低一些。中配车型满足了客户和低配车、高配车比较都能具备一定优势的心理需求，也是性价比最高的车型配置，所以最终选择中配车型是客户选择最多的车型。 2、汽车贷款期限。汽车消费贷款可以提供1-5年的贷款周期，但是最后绝大部分客户都会选择三年期。因为如果选择一年期限，虽然总利息更低，但是每个月还款压力更大；而如果选择五年期，虽然每个月还款压力小，但是总利息会很高。选择3年期贷款期限，总利息不是特别高，每个月还款压力也不是特别大。是性价比最高的贷款期限方案。 三、汽车消费的基础逻辑 通过以上的案例对比，我们可以看出客户在产品或者方案选择上，一般更倾向于性价比最高的方案，而不是单纯的价格低或者性能高。 那作为汽车消费方案来说，除了全款购车，主要存在租车、汽车贷款、汽车融资租赁（指直租，又称以租代购）三种方案。  租车是最灵活的用车方案，但是费用最高。租车可以任意选择3天、三个月、一年、三年，还可以随借随还，但是10万元的汽车，长租三年的费用大约达到15万元，而且就算租满三年，客户也无法取得车辆所有权，客户就会感觉比较吃亏。也就是说，租车是最灵活的、也是收费最高的汽车消费模式。 汽车贷款费用最低，但是灵活性最差。汽车贷款10万元，三年大约还款总额11.2万元左右，但是一旦签订合同，车辆和贷款合同就绑定了客户，不能更换车型，不能解除贷款合同，逾期还款面临催收压力，还有可能面临征信逾期压力。也就是说，汽车贷款是收费最低、也是灵活性最差的汽车消费模式。 专业的汽车融资租赁消费模式（指直租，又称以租代购），10万元车型，三年大约总收费12.2万元，并且可以提供残值租赁、退换车型、延期还款、延长还款、可以随时解除合同等优质服务项目。也就是说，汽车融资租赁是收费略高、同时灵活性接近租车的汽车消费模式。也是性价比最高的汽车消费模式。 汽车融资租赁（指直租，又称以租代购）既可以像租车一样灵活和方便，可以随时根据自身情况退车、换车，没有催收压力和征信逾期压力，同时还可以在租车达到一定条件之后取得车辆所有权。 汽车融资租赁（指直租，又称以租代购）这种汽车消费模式才是未来解决客户痛点、满足客户需求的最佳汽车消费方案，才是性价比最高的消费模式！性价比最高才是汽车融资租赁的基础逻辑。 |
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