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各位朋友好。 见字如面，我是袁来。 “过去是一线品牌主导的本地经销商生意发展，未来一定是基于本地经销商之间的竞争，而形成本地经销商的生意业态发布”。 这句话，我最近在很多场合都在说。 过去经销商的崛起，很多时候是因为抓到了一个好的品牌，跟着品牌走，伴随着人口的红利、商超的红利，经销商逐渐做大。 从一个个体户、夫妻档，经过数十年的经营，变成了数十人的商贸公司，数千平的库，十几辆车，几百平的办公室。 可以说，过去经销商靠着品牌而崛起，并在本地扎根，逐渐形成一个区域城市快消品的商贸流通格局分布。 你做伊利，我做蒙牛；你做海天，我做李锦记；你做农夫山泉，我做康师傅；你做联合利华，我做纳爱斯……  但现在，随着经销商进入到正规化公司化运转，再加上整体行业存量抢夺的微利时代背景，经销商能否继续做大做强，守住自己的一亩三分地，不被同行抢走，靠的更多是经销商自己的经营管理能力。 往大一点说，要靠经销商的战略布局和眼光。 此时，品牌商依旧很重要，但事实上，已经无法起到决定性的因素。 即便靠着品牌起来，但经营的好坏，更多取决于经销商老板的能力，以及本地同行的竞争强弱。 因此，我们认为本地的商贸流通的格局分布，进入新一轮的周期中，而这轮周期将是由本地经销商自身来主导。 你做得强，你就能存活下来，甚至可能兼并吃掉同行的生意；你做得弱，不好意思，两三年没利润，你自己也就撑不下去了。 在这样的大背景下，结合过去我与300+位经销商交流研讨后的总结和划分，我们再来谈谈本地经销商未来的发展趋势和生意模型。  快消品是一个大品类，有饮料、休食、日化、调味等不同细分类目，虽然品类上千差万别，吃的喝的用的，但经销商的生意模型大体可以分为五类，围绕着这五类我们一一做完整的释义说明。 第一类：仓配经销商 第二类：品牌经销商 第三类：品类经销商 第四类：渠道经销商 第五类：平台经销商  仓配经销商，我们给予的「标准释义」： 本地经销商与数个品牌达成区域经销合作，仅提供仓储配送和资金支持，限制于厂家模式或个人能力等因素，无法完成独立自主的分销。 常见品类：饮料酒水、休闲食品。 典型品牌：可口可乐、康师傅、玛氏箭牌等。 这是当前在饮料酒水领域，常见的经销模式，厂家深度分销直控终端。一般以小商、夫妻三五个人的个体经营为主。  品牌经销商，我们给予的「标准释义」： 经销商与某1-2个品牌达成深度区域合作。经销商将其视为核心品牌，该核心品牌占经销商生意超过50%以上，其他经销品牌为附属，不作为日常经营的重点。同时，经销商有自有业务员，具备独立分销能力。 常见品类：饮料酒水、牛奶副食、粮油洗护。 典型品牌：蒙牛、金龙鱼、纳爱斯、农夫山泉等。 目前「品牌经销商」是当下商贸流通业态下的主流，有一两个品牌占到整体生意50%以上，大概率品牌合作超10年之久，是生意起家的品牌。 内部组织管理和外部业务管理逻辑也都围绕着该品牌去设计。 相比「仓配经销商」，「品牌经销商」具备分销推广的能力，自有业务员拜访门店获取订单，提供相应售后服务。  品类经销商，我们给予的「标准释义」： 将同一品类下的多个品牌进行组合，形成品牌矩阵-品类经销。通过品牌矩阵最大化占领该品类在门店端的货架资源、陈列资源、档期资源。同一品类下不低于3个品牌以上组合。 常见品类：休闲食品、日化家杂、调味酱料等。 目前「品类经销商」在休闲食品和日化家杂领域出现频率最高，这与品类容量和品牌集中度有密切关联。 上述两个大品类限于品类周转和容量，品牌商直控终端不太现实。因此，给予了本地经销商横向持续拓宽品类的空间。  渠道经销商，我们给予的「标准释义」： 聚焦专注在某一类型渠道，80%以上生意来自该渠道。围绕着该渠道的经营特性、经营模式，建设自身组织架构和管理理念。 常见渠道：KA现代渠道、CVS便利渠道、政企特通渠道等。 常见品类：饮料、休食、日化、调味等。 目前「渠道经销商」多出现在超一线或省会城市，以某一渠道为核心，比如沃尔玛、家乐福、永辉、大润发等全国性或区域性KA卖场，或者当下新出现的零售业态O2O自营平台朴朴超市、社区团购平台等。 与现代KA渠道深度合作，通过相对专业沟通协作，不断提高在该渠道的生意份额。  平台经销商，我们给予的「标准释义」： 聚焦在某一区域内最大数量的传统夫妻老婆门店（传统餐饮门店），为其提供除烟酒外占据60%-70%生意额的快消全品类商品（餐饮食材商品），并以门店的商品需求为核心经营出发点，设计内部组织管理体系。 「平台经销商」也是各位经销商老板们日常提到的“B2B平台”。目前「平台经销商」是不少地方大商思考延展的生意方向之一。 纵观全国来看，虽遍地开花，但「平台经销商」模式依旧处于探索中，并未真正成熟。 以上便是我们对于当下经销商生意模型的五种划分。 模型本身没有好坏之分，但显然，渠道经销商、品类经销商以及平台经销商，正是当下不同经销商走向大商化，实现过亿以上销量的最佳路径。 当然，这里我也想强调的是，没有绝对的属于哪一类模型之分，从品类视角看该经销商是品类经销商，比如专注做日化。同时站在渠道视角，又只专注于KA渠道的经销生意，到底属于哪一类模型，这个要看经销商自身的发展方向规划。 先有分类再有认知。 分类的目的是便于我们更加清晰地理解经销商这门生意。  五类生意模型背后的生意全景图 有了五类经销商生意模型的分类后，接下来我们站在一个城市的视角看，快消品经销商格局分布和发展趋势演变是什么？  这一张图是针对一个三线城市100-300万人口区间，「新经销」对商贸流通分布的研判。 最上面两行，是主流的品牌型经销商。 随着当下存量抢夺，以及经营成本的不断堆高，平台型和品类型经销商对市场的蚕食和瓜分，品牌型经销商的数量会越来越少。 中间一行是休食、日化、调味品类经销商。 基于数十个品牌的组合形成品类经销，并围绕着本地市场实现渠道的深度覆盖，本地LKA、单体大店、CVS、CS、零食连锁、农贸餐批、校园门店等。 最后一行是平台经销商。 以夫妻老婆店和中小餐饮门店覆盖为主，啤酒、饮料、休食，以及其他日化、调味等。 这是在三线城市的商贸流通分布图景。 限于文章的篇幅，关于快消品经销商的生意图景，无法一一阐述。 为此，在10月9日-11日「新经销」组织的第五届中国快消品大会暨第一届中国快消品经销商大会现场，我们将系统阐述和发布行业首份「城市X人口经销商发展模型」。 另外，我们还将同步正式对外发布「2023年中国快消品经销商生存发展报告」。 过去六年时间，「新经销」一直在关注和研究报道经销商，借着第一届中国快消品经销商大会的契机，希望能系统、完整地向行业呈现我们的研究洞察。 作为快消行业里最为重要一环，经销商这个群体正在发生着什么样的变化，未来将走向哪里？ 如果你是快消品的经销商，或者从事与经销商管理有关的从业者、管理者、经营者，这一次大会，一定要来！ 10月深圳，我们不见不散！ |
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