底层逻辑：东鹏特饮-战略定位复盘（附53页PPT）

商业有它内在的逻辑，规模巨大的市场，一定会吸引众多的参与者，竞争也会随之激烈，遇到很多竞争对手的时候，至少说明路走对了；

反而没有对手一骑绝尘的时候，虽然有可能是太领先了，但也有可能是这个领域本身蛋糕太小了。

很多企业会认为自己没有对手，一般有两种可能，一是无知，不知道自己有竞争对手，或者不知道如何界定对手，二是市场太小了，没有人去抢。

所以作为企业老板，你要偶尔站在高维看市场：你做的市场是一滩水？还是池塘？更或是浩瀚的大海？接下来让我们看看东鹏饮料的成长之路。

东鹏饮料公司是2021年5月27日在香港上市，凭借着一瓶小小的功能饮料，东鹏饮料成功地在上交所主板上市，并且坐上了“功能饮料第一股”的宝座。

我们不要看一家企业成功的结果，而是要在它的结果前分析它之前都有哪些历程，都遇到了什么问题。看一组数据：

2003年，营收1500万（从2003年林木勤接手东鹏饮料）

2010年，营收2.5亿（林木勤接手7年，得到初步发展）

2014年，营收10亿

2017年，营收28.44亿元

2018年，营收30.38亿元

2019年，营收42.09亿元

东鹏饮料就是2014年突破10亿大关时，要想持续增长，必须从战略层面进行突破，企业的营收瓶颈一般有以下几个阶段：

瓶颈一：1000万-3000万

瓶颈二：3000万到1亿

瓶颈三：1亿到5亿

瓶颈四：5-10亿元

瓶颈五：突破10亿元

有些企业卡在其中一个瓶颈一直出不来，很明显，如果单纯从精细化运营（战术类，例如机制、标准化、模式等方面）是很难有大突破，往往大突破要看几个方面：

第一，你所处的市场容量（赛道多宽）

第二，你所处的市场周期（赛道多长）

第三，你所处的行业竞争格局（赛道拥挤吗？）

以上三点，才是决定你的公司业绩天花板，而不是过多关注内部运营和自己的努力，看准趋势远比努力和勤奋重要。

而这些就是研判你的企业战略（选赛道，做取舍，再聚焦），以及找定位（竞争激烈，你有何不同？），其次是营销4P（产品、定价、渠道。推广）

在接触很多企业过程中，甚至很多老板在发展过程中，都不知道自己的行业规模有多大，都不知道自己的竞争对手是谁，也不清晰自己的核心客户是谁，导致企业的资源（或者说投入）造成了巨大的浪费。

2014年，东鹏饮料的林木勤林总当时遇到的困惑是：

• 有18类客户，到底哪一类客户是什么？
  
• 从根据地东莞的区域老大，如何进军全国市场？
  
• 面对绝对的行业老大（红牛），作为挑战者，如何应战？

于是，在出击全国市场之前，由红杉资本牵线，东鹏特饮与成美达成了战略合作，成美帮助东鹏特饮梳理了目标消费人群，确立其品牌定位。

给大家分享《东鹏特饮的战略定位》复盘PPT，一共53页，大纲如下：

一、东鹏饮料的背景以及遇到了什么问题？

二、东鹏特饮的品牌定位如何梳理，并确定核心的用户群体

三、定位落地后的品牌宣传推广怎么做？

四、成美咨询对这个项目的思考和反思