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这是日进志第 118 篇原创文章  B2B 企业的营销无论是 2B 营销深耕还是 2C 化趋势，核心问题是需要打破迷思。B2B 企业不仅仅是在为了赢得关注而相互竞争，也是为了一个现在已经能在任何其它地方、通过任何其它形式都能享受到的数字化极致体验而竞争。所以，打破迷思的前提是需要学会复盘，掌握基本盘是关键。 从互联网到移动互联网的发展，数字营销也从最初的 Direct Response Marketing（直复营销），经历了 Database Marketing（数据库营销）、互联网 banner（横幅广告），现在进入蓬勃发展的 Martech（营销技术化）的阶段。 今天特别和大家分享一些 B2B 数字营销的基本盘。 一 Sales Funnel 销售漏斗 销售漏斗是现代销售管理中的重要概念之一。先找到很多可能有意向的客户。在沟通中，总会有一些客户的流失（被客户拒绝），还有一些是时机不成熟。从有印象（Awareness)、有兴趣（Interest)、有意向（Intent)、有比较（Evaluation) 后购买（Purchase)的过程，就像一个漏斗。
上图只是一个理想化的销售过程，现实销售过程中不一定那么简单：销售机会的产生也不一定是从漏斗顶端开始，可能是来自中部。比如过往客户的推荐、代理商的信息等。有些时候有市场营销部门参与商机管理，能够让销售把精力集中在拿下订单这个环节，提高赢单效率。 二 Leads 销售线索 Basic Leads：市场部门通过活动、关键词投放、邮件及电话营销等方式与客户沟通及互动过程中，发现了客户有购买的可能性，那么就是一条销售线索。 MQL（Marketing Qualified Lead）：市场部确认的销售线索 SQL（Sales Qualified Lead）：销售部确认的销售线索 三 Inbound/Outbound marketing Outbound marketing 在很多地方被翻译成“推式营销”。营销人员通过大众传媒推送产品信息（push messages out），达到推广产品的目的。 Inbound marketing 常常被翻译成“集客营销”、“拉式营销”等，利用有价值的内容把目标用户吸引过来（ pull audiences in ）
四 SEO & SEM SEO (Search Engine Optimization)：通常翻译为搜索引擎优化，圈内圈外人喜欢称呼为网站优化/站内优化/站点优化。自然排名，有效性长，对于展示品牌的可靠性很有用。 搜索引擎优化（SEO）分为站内优化和站外建设两个部分。 SEO 的站内优化：指的是站长及 SEO 相关岗位人员可以且能通过策略控制网站本身的调整，如网站结构优化、页面代码增删、链路优化、内容新增等等相关优化动作。 SEO 的站外建设：指的是指通过外部资源的联谊达成品牌或链接建设及行业社群的人脉互动，这些事项除去布置友链外均不在品牌自身网站进行。 SEM (Search Engine Marketing)：也就是搜索引擎营销。SEM 的直接理解：在例如 GOOGLE、百度这样的搜索引擎上，会产生基于关键词的搜索。所有基于关键词的搜索结果页面上进行的营销，都可以叫做 SEM。 SEM 关键词投放可以直接带来销售机会，但是落地页面的设计非常有讲究。比如：客户搜索了数字营销，打开了排在第一的企业网站，打开后看了下就关掉了，那么基本上只有个大概印象，没有实质效果。 如果有弹出一个小页面 (mini-site)，正好有客户关注的白皮书、调研报告、案例介绍等，可以设置注册页面，让客户留下信息，接下来跟进与沟通 — 这样 SEM 才是有效的。 五 AdTech & MarTech AdTech (Advertising Technology) 包括各类网页广告、SEM 付费搜索、原生广告、程序化购买，以及 DSP（需求方平台）等，也就是我们说的互联网广告。 AdTech 更专注广告策略本身的效率，效果衡量标准是 CPC（每次点击的成本）、CPM (每千次展示的成本）、CTR（点击率）等。 MarTech (Marketing Technology) 更强调数据采集、分析以及用户运营的全过程。考核 MarTech 的标准包括留存率、转化率等。 今天就分享到这，欢迎大家多多交流。 精进自我，分享他人，每天点滴进步，成为更好的自己！ |
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