【原】销售宝典 | 如何成功邀约客户？

这是日进志第 152 篇原创文章

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厚积薄发、谋定后动，

邀约客户这几点最关键。

上周和前同事聊天，谈起那些年作为媒体行业的黄埔军校一员，还是很有感触的。再看目前市场环境下的销售人员及团队，有产品/服务就去卖，也能卖得不错。但是总感觉和当年的我们差点什么，我们都认为专业度需要提升，well-trained 成为必须。销售的进阶是真正做到顾问式销售，提供给客户定制的解决方案，成为客户的合作伙伴。

作为一名职场老兵，有着十几年的销售及销售管理经验，我希望结合自身，和大家系统性分享我眼中的销售法则。

销售是一门艺术，也是一门学问。这门学问分别由“道”、“法”和“术”三个部分组成。“道”就是理论，“法” 就是方法，“术”就是技巧，每个部分都可以成为独立的体系。只有“道”、“法”和“术”都具备才能有所成就。

作为销售“术”，即所谓的销售技巧是首位的，对销售策略的谋划贯穿了销售全过程。从邀约、拜访、跟进、培养到最后的签约，每个环节都可能碰到障碍，有了好的销售技巧，才能披荆斩棘。

销售的第一步：邀约

邀约是创造销售机会最重要的切入点，每个有准备的销售人员，画下的美好蓝图，都必须以顺利邀约为基础。

针对同样一个客户，也许 A 永远约不到，但 B 一联系能很顺利约到，这不仅仅只是简单的 B 的口才比 A 好。之前碰到分配给销售的客户，她约见多次客户总是以各种理由拒绝；转由我来帮她约，基于之前客户对我的服务认可，所以能顺利约上。这背后包含了很多邀约技巧，这些技巧需要通过实践提升。

通过提高前期邀约效率，加大后期的销售机会转化率，以此整体提高邀约的转化率，是所有销售人员必须具备的意识和能力。

邀约需解决的三个问题

1. 意愿问题：意愿是指促使客户放弃其他事务答应你的邀约的动机和理由

2. 时间问题：假如客户愿意见你，我们必须快速果断敲定见面时间

3. 地点问题：及时和客户确认见面地点

我的邀约建议

1. 邀约准备工作充分：邀约前需要通过客户的官网、相关行业新闻对客户有充分的了解，找到与你想提供的产品和服务的合作契合点。

2. 开场简明扼要：简明介绍自己的公司和提供的产品服务，与客户的合作点

3. 利益点：抓住利益点是你是否能邀约成功的很关键一步。要让客户意识到，他见到你是有好处和有价值的。这里的“好处”是指可以直观了解你提供的产品和服务对他们的价值；可以从你这里了解行业和竞品。

4. 及时确认时间：当你意识到利益点引起客户兴趣时，直接和他确认见面时间。

5. 对客户的拒绝迅速反应：客户可能会有不同理由来拒绝见面，比如出差、近期忙项目，你必须要迅速做出反应，问他什么时候回？项目结束时间？这些都便于你和他提前确认那个时间段再约见。为再次约见做了铺垫

提醒大家邀约过程中切忌“做销售”。邀约的目的是为了见面，见面的目的才是销售。在邀约时就迫不及待地进行销售，不但不会为维护客户关系加分，甚至会适得其反，把客户推得更远。

销售的实战技巧需要不断模拟和实战演练，邀约只是第一步。看似简单的建议，真正做到或者说约到客户的成功率不一定高。有兴趣可以来挑战，和我来个 ROLE PLAY！

精进自我，分享他人，每天点滴进步，成为更好的自己！