分销资源计划管理要解决的问题
企业销售策略来自于销售前沿的及时的业务数据，决策人员与业
务人员必须知道：
每天卖了什么？
在哪儿卖？
卖了多少？
什么价格？
还缺什么？
制约管理能力的瓶颈是缺乏准确、高效的信息的支持，速度战胜规模。再加之销售计划的准确与否实施影响计划的制订与准确实施。
计划不准确，导致生产的混乱，往往造成商机已失，商品积压，损失惨重。因此，建立高效的分销系统越来越受到现代企业的高度重视。
概括地说，这些问题集中表现在以下几方面。
采取怎样的销售方式？
直销、代销、代理、特许专卖？
销售架构怎样？
制订什么样的价格政策才能适应不同的地区、不同的销量业绩等情况？
如何分配销售网络资源（人员、库存与管理网络的营运）？
如何及时收集市场信息，如产品销售情况、对手销售情况与市场销售环境？
怎样制订销售计划？
如何进行销售网络核算，控制销售回款？
分销资源计划就是为了解决这些问题而产生的一种新的管理思想与管理理论，其目的是科学地利用与调配分销网络中的各种资源（资金、销售商、销售员、物品、运输和信息等），并有效地进行控制，为企业的产品提供销售服务，从而获得最大的经济效益。如何建立分销体系、如何收集分销网络中的各种数据，如何分析已收集的各种数据及如何制订销售计划等问题进行探讨，提供分销资源计划的信息系统解决方案。
分销架构中有的不设立分公司，直接设下属代理商。分公司一般可以设立地区分公司或地区代理店，代理店下还可以设立子代理店，
体系的架构是树型结构，但可以灵活增减，或根据代理商销售业绩给予升降级，也可以加以合并，但不允许某一代理、销售同属于两个代理或分公司。因此，这种文件结构类似于BOM的结构。分销架构的管理是对分销网络的基本资源的管理，它含有两部分信息：企业本身内部资源信息与外部市场资源信息。外部资源即为客户资源，是企业重要的销售资源。对客户资源的管理现在又发展成为一种新的管理信息子系统，即客户关系管理（Customer RelationshipManagement，简称CRM），客户关系管理与ERP的集成又丰富了ERP的内容，推动了ERP的进一步发展，对CRM的讨论将放在后续章节。在分销架构信息管理的文件中还可以定义其他信息，如销售奖金计算和回扣等。
销售计划
企业的分销资源管理为企业制订销售计划提供依据，企业可以根据分销资源计划提供的网络中各个分销机构的各时段的进销存的规律，制订未来时段的销售策略。
例如：参考各种物品销售的构成比例，利用系统即可以将销售总数分解为各物品的销售数量，并且可以参考某时段的消化率来推算下一时段的进销存量。在销售计划执行中，可以利用分销网络提供的各种信息，调配各分销机构库存，同时及时对下一阶段的销售计划重新制订与调整。因此，能及时地反映市场的需求。
销售总计划
PSWI 计划
分销财务与核算
在分销管理的系统下，财务政策与核算能更好地合乎与满足销售政策，实现方便快捷、准确的财务监控。财务市场销售部门共同制订每年的销售政策与财务预算，通常在年初制订下一年的事业计划。
在每月计算各种销售费用时，有的与销售量、进货量和库存量有关，有的又与进销存量无关，而且各个地区的政策又各不相同，因此，如果采用手工核算，工作量很大，有的企业甚至不得不因此而更改销售政策。分销资源计划管理可以利用网络数据的及时性和共享性，同时利用计算机处理的高效性，使财务可以按时结算各种费用，并及时进行监控。
分销资源计划系统的财务核算比销售管理系统范围要广泛得多，要对整个销售网络的进、销、存数据进行核算，对各级应收款、回款速度和回款奖励进行核算，对各级销售佣金进行计算，同时提供代理商考核信息。
总之，ERP对分销资源计划管理信息的集成，提高了企业信息的集成度，为更大范围的供应链管理打下了良好的基础。
分销系统内容总结
