店长！药店生意冷清时，这样做就对了

现在开店，可不像过去，以前只要地段好一点不怕没生意。现在每个区域市场的门店数量在快速增长，然而消费群体却没有增长，相反购买能力普遍有所下滑。

竞争这么激烈的时代，如果还是停留在“开完店就等着顾客上门购买”，然后“坐享其成发大财”的思想，建议你趁早别开了！

很多店长都在抱怨“没有顾客进店呀，客流少，没办法啊！”包括很多经理，也都抱怨市场没人，店面没人。

面对清淡的生意、店面没有顾客的情况，我们应该做些什么来改善现在的状况？

总第 2439 期

药店智汇 | 文

01

销售的3种状态和3种怨言

门店销售中的三种状态：

①推销：找顾客、把产品卖给顾客；

②营销：让顾客主动来找你；

③等销：守在店里等顾客上门；

店面中最常出现的就是第三种“等销”状态。

于是，店员们就出现了最常见的三种抱怨：

①怪顾客：经常听到店长和店员在说：“门店没人，我能怎么办？”“今天人怎么这么少？”

②怪天气：天气不好，下雨、下雪的时候生意必然会冷清，店员们面对这种天气只能说：“今天天气不好，都没人，我有什么办法？”

③怪老板：没客户，因为老板没做广告；没成交，因为老板没给培训；似乎，归根结底，所有的错都是老板的错、公司的错，走了算了！

面对这种情况，难道店长和店员就只能坐以待毙吗？店长该怎么做？

02

店长要做好4个方面

1、门店改善 

①店长应该精心调整陈列面，应季陈列醒目，橱窗、促销商品爆炸卡更新，站到店外让视觉最佳的空地商品丰富，让经过的顾客（潜在顾客）一览无余。

②店长应该组织门店打扫卫生，改善门店生态环境（花草点缀：如自种铁皮），擦拭每个角落（包括擦拭积灰商品外包装及柜面），让门店洁净透明，让顾客感受家一样的温暖与舒适。

2、主动学习

①店长应该与店员交流主推商品及代替商品转换技巧，与店员探讨主推商品核心卖点，梳理销售过程中遇到的难点，用全店员工智慧组织合理的销售语言。

②店长应该走出去，看看周边1000米范围内的竞争对手，看看他们的商品活动、品牌商品价格、会员日、供应商支持，及时发聩信息到区域主管。因地制宜，做好促销的第一手准备。

③店长应该改变渠道，利用微信传递信息，利用微药店传递健康间接销售。如：三七的多种妙用+三七店内夏季活动（联合信息传递）。

3、动员员工

①店长应该应用数据PK思维，分班竞争，永远保持员工动力。

②店长应该操练员工，梳理门店核心首推品种10个，人人练、日日练、直至熟练。

③店长应该细分会员，按消费额度、消费频率两个维度细分顾客忠诚度，针对单次消费而无二次消费记录顾客，琢磨活动。如：生日信息、生日贺卡、意外抽奖等。

4、拦截顾客

①人员拦截：让店员从店面走出去，从“等销”变“行销”。周边、小区、楼道，只要走出去，我们销售的几率就会增大。

②氛围拦截：热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品，通过地贴、海报、陈列、条幅等营造热闹的氛围，吸引顾客的好奇，引导顾客产生兴趣，最终让顾客走近、了解你的店。

③产品拦截：充分利用人的好奇和猎奇心理，在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店，让产品动起来活起来。

④网络拦截：除了店面，很多渠道可以进行拓展。例如，网络集采（抖音、QQ、微信等）、电话邀约、短信回访等，都可以成为顾客来源的一种方式。

永远记得，没有淡季的销售，只有淡季的思想！让思维动起来，销售不怕不增！