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今天呢，和大家简单来聊一下名创优品这个品牌，在最开始看到这个品牌的时候，就在猜他到底是个本土品牌呢，还是一个日式品牌。 因为和优衣库、无印良品等等这些日式的品牌的风格太像了，有着这些日式品牌的元素，我们呢，对这个产品的价位大致会有一个心理的毛病，但是进店后呢，却被里面的价格惊到，瞬间觉得自己可以放心的买买买，且看上去产品的品质也还不错。 那么这个品牌呢？就是名创优品。他创立于2013年的九月，产品的定价为十到29元，快消品和小百货，目前群体是18到28岁的年轻消费者，以女性为主，截至2016年，已在全球门店有1800余家，销售额将近100个亿，平均每月开店80到100家，同时与54个国家签署了战略合作门店，进驻30多个国家，遍及全球六大洲。 众所周知，目前传统零售行业面临着很多的挑战，有宏观经济下行压力，也有伴随着成本上升、电商的冲击啊，结构性过剩等等原因，一度使得整个零售业步履艰难，但是名创优品呢，却作为行业中的黑马，取得了非凡的成绩。 北京时间2020年10月15日，名创优品正式登陆美国纽交所，股票代码为MNSO，市值达到69点儿九二亿美元，达到一鸣惊人的效果。创始人叶国富在创立名创优品之前，其实还创立了一个大家耳熟能详的品牌啊，不知道大家有有印象没有啊？这个名品牌的名字叫哎呀呀，专注做十元饰品的生意。 根据叶国富的解释啊，这个啊呀呀的名字来源于消费者进到店之后，因为店内的东西精美又便宜，所以发出的感叹和惊呼。那么，啊呀呀的产品的单价就位，居于十到30元的范围，定位的消费群体哎，也是14到26岁的女性，其中以18到22岁的女性是核心的消费者，客单价为20元左右。叶国富曾曾用18个字啊，向外界概括啊呀呀的商业模式，就是高颜值、高品质、高效率、低成本、低毛利、低价格及三高三低。 其后呢，在生活家居品类中叶，国富再一次发现中国下沉的市场潜力，这也是大的行业趋势和背景，慢慢他将品牌过渡到了名创优品时代，其实在这里呢，还有一个品牌故事也是哎，非常有意思。 在2013年，叶国富在日本旅行中发现，当地有很多生活家居的专营店，他们小而美，产品呢，不仅质量好，设计美观，而且价格实惠，重点是很多产品都是made in China。叶国富深受启发，决定将这一套专营店的模式复制到中国。 名创优品的官方认证传记名创优品没有秘密向公众讲述了，向公众讲述了叶国富与日本设计师三顺斋也邂逅，并共同创业的经过。 2013年的春夏之交，一个下着雨的傍晚，在东京的一家餐厅，经一位朋友引荐，三宅顺也与来自广州的叶国富共进晚餐。 一位是对无印良品、优衣库等日系品牌深感佩服的来自中国的创业者，一位是崇尚追求实用主义的来自日本的商业规划师，用合理的价位向消费者提供简单好用、货真价实的生活优品，成为两个人一致的合作理念，这也就是名创优品的品牌故事和品牌理念。 名创优品以真正的优质创意低价撼动整个中国零售市场，它的成功证明了拥有一个非常棒的商业模式的实体零售品牌是可以很好，服务于广大消费者并得到市场认可的。 那么首先呢，我们来看名创优品的品牌定位。 回归市场经济的核心逻辑，需求决定供给，企业最首先的定位还是需求定位，这也是明确的，我们的产品和服务所瞄准的到底是哪一类用户，哪一类需求。 第一目标，用户名创优品。目标用户定位在18到28岁的年轻人，就像CEO叶国富说的那样，一定要锁定年轻人，28岁以上的人一般很难做出改变，他们也不是名创优品的目标消费者。 第二，我们来看产品。通常情况下呢，新产品先小批量试产，投放到若干店铺进行为期一周的试销，根据试销的结果来决定是否大规模推向市场，试销结果达不到预期的产品，开会决定是否淘汰或者进一步优化完善。 第三点我们来看价格，十元黄金价位的背后是让对手无法竞争的商业模式。名创优品在中国市场啊，大部分的这个商品的售价都在十元人民币，从品质与价格的这个落差，构成了名创优品独一无二的竞争优势，让他超越了传统的一美元店、十元店、百元店的概念概念，获得了快速增长的动能。 其次呢，我们再来看它的商业模式，名创优品的商业模式啊，与这个odm也就是贴牌儿生产非常相似，同样是找代工厂加工，但代工厂的标准都比较高，比如说美宝莲代工厂生产出来的眼线笔也是名创优品的爆款。 在商业模式这个板块儿里面呢，我们来看第一点商品直采一些名创优品约有3000种商品，绝大部分呢，是从800多家中国工厂直接定制采购，因此能够保证这个价格的优势。那么这些工厂呢，几乎又全部是外为外销企业生产产品的，我们国人的普遍认知啊，就是快消品，它的这个产品的品质好啊 因为行业的这个标准相对比较高，而且这些工厂又集中在珠三角和长三角。在商业模式这个板块儿里面呢，我们来看第一点商品直采一些名创优品约有3000种商品，绝大部分呢，是从800多家中国工厂直接定制采购，因此能够保证这个价格的优势。那么这些工厂呢，几乎又全部是外为外销企业生产产品的，我们国人的普遍认知啊，就是快消品，它的这个产品的品质好啊因为行业的这个标准相对比较高，而且这些工厂又集中在珠三角和长三角。 第二呢，我们来看设计管控，名创优品啊，控制了商品的核，就是设计和核心力，也就是前面我们提到的跟很多大品牌合作过的日本设计师独家设计，除了食品外，全部使用mini名创优品的品牌，由此掌握了商品的定价权。 第三呢，是快速的流转。一般百货店的商品啊，流转时间大概是三到四个月，名创优品可以做到21天，做到对所有商品的动销速度进行大数据管理，提高资金和销售的效率。 第四呢，是带薪加盟，实行投资加盟，由投资人根据当地资源优势，租下独具特色的这个店铺，并装修名创优品呢，进行统一的配货、销售以及运营管理。投资人参与营业额的分成，也就是今日的营收结算，次日就能收到收益 由此呢，大大提高了这个投资者的积极性，同时呢，也提高了开店的速度。第四呢，是带薪加盟，实行投资加盟，由投资人根据当地资源优势，租下独具特色的这个店铺，并装修名创优品呢，进行统一的配货、销售以及运营管理。投资人参与营业额的分成，也就是今日的营收结算，次日就能收到收益由此呢，大大提高了这个投资者的积极性，同时呢，也提高了开店的速度。 第五是全球的思维，全球输出，日本设计，无缝对接全球采购战略。 目前中国市场在售产品啊，有20%是国外采购。 与此同时，店铺布局也逐步走向国际化，从东京、香港、新加坡和迪拜等开始辐射全球。 其实之所以全球化开开这个店铺啊，实际上海外店铺的利润率还要高于国内的收益。第五是全球的思维，全球输出，日本设计，无缝对接全球采购战略。目前中国市场在售产品啊，有20%是国外采购。与此同时，店铺布局也逐步走向国际化，从东京、香港、新加坡和迪拜等开始辐射全球。其实之所以全球化开开这个店铺啊，实际上海外店铺的利润率还要高于国内的收益。 第六呢，就是粉丝运营，通过扫码微信啊，即可免费赠送购物袋的办法，快速积累了粉丝，在短短一年多的时间里 名创优品的微信订阅号儿用户超过了800万，成为一个超级大号，从而为互动的这个营销创造了可能性。 这也是我们所熟悉的线下实体店一定要将线下的用户沉淀到私域，进行线上运营。 那么第三个大的板块儿，我们来看它的盈利模式，也就是招商加盟模式。 开设名创优品店铺有两种合作形式，一个是与名创优品总部1 : 1的投资，共担风险，共享利润，那么另一个呢，就是投资加盟，投资式加盟。 名创优品的加盟政策是品牌使用费，加上货品的保证金制度，再加上次日分账。 我们分别来看一看啊，加盟商和名创优品的付出和得到是怎样的？ 先来看加盟商，从付出这一端我们可以看到，挂牌儿费8万，也就是可以使用名创优品这个品牌哎，需要花8万元， 那么货品的保证金是75万，这是拥有从供应商处进货启动资金，在就是店铺的租金啊，人工啊、电费、工商及税收等杂费也是自理的， 还有门店的装修啊，货柜货架等，初期投入呢，累计成本将近200万，这都是刚性的成本。先来看加盟商，从付出这一端我们可以看到，挂牌儿费8万，也就是可以使用名创优品这个品牌哎，需要花8万元，那么货品的保证金是75万，这是拥有从供应商处进货启动资金，在就是店铺的租金啊，人工啊、电费、工商及税收等杂费也是自理的，还有门店的装修啊，货柜货架等，初期投入呢，累计成本将近200万，这都是刚性的成本。 那么加盟商的得到是什么呢？它能够得到每天营业额38%啊，食品类是33%的收益，而且呢，次日转入账户，这个收益是非常弹性的，那么这种加盟商啊，其实特别适合那种当地，哎，我有点儿闲钱，想干点什么，但又没有好的思路和盈利模式啊，直接加入进来，我投钱就好啦。那么其他的所有的这个一切，运营啊，所有的这些，这些上下游的供应链啊，都交给这个品牌方来做处理。 我们再来看名创优品这一边最初的付出呢，基本上初期是零投入啊，提供品牌特许使用权，门店设计、装修啊，供货及日常运营等等啊，几乎是零成本的投入，那么得到是每天营业额的62%，食品类是67%，所以说是相当高的回报率了。 也就是说名创优品的商品研发制造出来之后，通过加盟商卖给消费者，加盟商呢，提出销提提走销售的38%作为收益，之后每件商品也就是说名创优品的商品研发制造出来之后，通过加盟商卖给消费者，加盟商呢，提出销提提走销售的38%作为收益，之后每件商品留给名创优品总部的大概八个利润啊，利润点。那么从这个角度上来看，名创优品本质上是一家B2B的企业，他的门店数开的越多，销售额越大，总部赚的也就越多，因为它的这个收益比率高吗？啊，虽然说利利润率之后就是大概八个点，但是收益高，通过大量的开店，他是可以有大量的这个收益啊，和回报率的。 给名创优品总部的大概八个利润啊，利润点。那么从这个角度上来看，名创优品本质上是一家B2B的企业 他的门店数开的越多，销售额越大，总部赚的也就越多，因为它的这个收益比率高吗？ 啊，虽然说利利润率之后就是大概八个点 但是收益高，通过大量的开店，他是可以有大量的这个收益啊，和回报率的。也就是说名创优品的商品研发制造出来之后，通过加盟商卖给消费者，加盟商呢，提出销提提走销售的38%作为收益，之后每件商品也就是说名创优品的商品研发制造出来之后，通过加盟商卖给消费者，加盟商呢，提出销提提走销售的38%作为收益，之后每件商品留给名创优品总部的大概八个利润啊，利润点。 那么从这个角度上来看，名创优品本质上是一家B2B的企业，他的门店数开的越多，销售额越大，总部赚的也就越多，因为它的这个收益比率高吗？啊，虽然说利利润率之后就是大概八个点，但是收益高，通过大量的开店，他是可以有大量的这个收益啊，和回报率的。给名创优品总部的大概八个利润啊，利润点。。 由此呢，也可以看出来，名创优品正在以轻资产的模式运作，他将设计、研发、供应链掌握在手中，而将门店的租金、装修等重投入交给了加盟商，从而减轻了总部的负担，使得企业快速的奔跑。 第四个大的板块儿呢？我们来看它的啊，供应链系统。近年来国内市场发生了巨大的变化，在供应端呢，从不愁销路的匮乏时代，进入了竞争激烈的过剩时代。在需求端，消费者眼界豁然开朗，面对狂轰滥炸的产品变得更加理性和成熟，并且衍生出更高的需求。那么这样的情况下呢？大多数的供应商和渠道商仍然停留在过去，试图维持高倍率的商业模式，显然是跟不上市场的脚步的。 名创优品的做法呢，与同行截然不同。一方面，商品中心的买手以年轻女性为主啊，基本为一线的消费者，更容易从消费者的角度去开发商品，这属于是定性分析。 另一方面，基于互联网技术的大数据平台，为定量分析消费者的需求创造了可能。 我们，哎就是用讲人话的方式啊，再来再来说一下这个这个观点。什么意思呢？就是哪家门店啊，销量多少，什么样的产品卖的好， 第二天马上就会有数据反馈，开始用科学的手段，哎去剖析消费者的这个心理需求，更精准的开发。名创优品的做法呢，与同行截然不同。一方面，商品中心的买手以年轻女性为主啊，基本为一线的消费者，更容易从消费者的角度去开发商品，这属于是定性分析。另一方面，基于互联网技术的大数据平台，为定量分析消费者的需求创造了可能。我们，哎就是用讲人话的方式啊，再来再来说一下这个这个观点。什么意思呢？就是哪家门店啊，销量多少，什么样的产品卖的好，第二天马上就会有数据反馈，开始用科学的手段，哎去剖析消费者的这个心理需求，更精准的开发。 更精准的开发呢，意味着更少的偏差、更少的投资失误以及更高的盈利水平。 名创优品在全球拥有1400多家供应商，拥有18座大型的配送中心啊，其独创的物流体系和高效的自动仓储设备保证了每家店，每个月都能够有新商品补充。 第五个大的板块儿呢，是经营好用户。 现在的企业重心啊，已经从过去的经营企业、经营产品转向经营客户，一切以客户需求和体验为中心。 现在的企业重心啊，已经从过去的经营企业、经营产品转向经营客户，一切以客户需求和体验为中心。 名创优品呢？还独创了一套顾客表情指数理论，顾客结账后，从收银台到店门口儿的几步之内，面部表情说明了这次购物的一切。 顾客开开心心的结账离开，表明这是一次满意的购物。 如果说是面无表情或者闷闷不乐，那么一定是在某个环节出现了差错。名创优品呢？还独创了一套顾客表情指数理论，顾客结账后，从收银台到店门口儿的几步之内，面部表情说明了这次购物的一切。顾客开开心心的结账离开，表明这是一次满意的购物。如果说是面无表情或者闷闷不乐，那么一定是在某个环节出现了差错。 为了营造轻松舒适的环境，名创优品不设导购，但是呢，就要要求店员在必要的时候出现在顾客面前，解答一切相关产品的问题。 不设防损员，没有令人不自在的扫视的目光，却可以将损耗控制在百分之零点儿五以内。 名创优品的收银员要求在最后一名排队的顾客失去耐心之前，一定要完成结账。为了营造轻松舒适的环境，名创优品不设导购，但是呢，就要要求店员在必要的时候出现在顾客面前，解答一切相关产品的问题。不设防损员，没有令人不自在的扫视的目光，却可以将损耗控制在百分之零点儿五以内。名创优品的收银员要求在最后一名排队的顾客失去耐心之前，一定要完成结账。 那么我们最后来做一个总结，今天实际上是从五个板块儿来，就是聊到了这个名创优品的这个成功啊，从他的这个品牌定位，包括商业模式 包括它的盈利模式，他的供应链系统，还有它的啊，用户管理等等五个维度，那么我们结合妈妈不烦学到的商业知识啊 我们再来看名创优品在过去短短的数年间，创造了国内实体零售行业的奇迹，追根啊，就是究底，其实呢，是他商业模式的成功。那么我们最后来做一个总结，今天实际上是从五个板块儿来，就是聊到了这个名创优品的这个成功啊，从他的这个品牌定位，包括商业模式包括它的盈利模式，他的供应链系统，还有它的啊，用户管理等等五个维度，那么我们结合妈妈不烦学到的商业知识啊我们再来看名创优品在过去短短的数年间，创造了国内实体零售行业的奇迹，追根啊，就是究底，其实呢，是他商业模式的成功。 就好像老王讲到的，一个优秀的建筑拔地而起，牛的不是他的泥工、瓦工，而是建筑师的设计，这就是我们所说啊，成功的这个商业模式，可以给这个品牌带来根本性的成功的基因。 其次呢，在产品端和服务端，名创优品把握住下沉的市场趋势，找准目标用户，精准定位自己的产品，并不断优化用户线下的购物体验，最终呢，以一流的商业模式，加上一流的产品，加上一流的店铺服务，最后等于一流的业绩，开拓了发展的新局面，那么坚持进驻高端核心商圈儿，也是在为消费者提供更优质的体验。 名创优品通过商业模式的不断创新啊，顾客购物体验的提升，为消费者逛街购物打下了坚实的基础，以消费者亲身体验这个商业模式永远无法企及的优势，活成了同行的商业案例。 |
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