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他，北京大学法学院本科毕业，硕士又去了英国伦敦政治经济学院，凭借着近乎完美的履历进入国内“四大”律所之一的君合律师事务所实习，如今已经成为事务所的合伙人。 几年前，因为在综艺《令人心动的offer第二季》中的表现，这位带教律师圈粉无数，他就是——史欣悦。  有粉丝说，节目中那么多的带着职场新人的前辈律师，印象最深的就是他，永远那么淡定，看问题又很一针见血，谦逊。 律师从业近20年，讲授谈判课程10余年，近些年来，史欣悦也不断尝试通过写书的方式，将自己的经验告诉给更多年轻人。 今年，中信出版有幸出版了史欣悦老师的新书——《有言以对：成为沟通高手的六角沟通法》。  之所以写这样一本书，正如史欣悦老师自己所说，很大部分原因在于，不少年轻朋友都会向他提出这样的问题，比如： “在公司干了三年没涨过薪，试探性地问人力能不能涨薪，结果人力冷冷地说：'大家都没涨过。’在这种情况下，我该怎么争取涨薪？” “本身性格有些孤僻，但又不想总在聚会或群聊中做个旁观者，老师对'社恐’有好的建议吗？” “跟父母无法沟通，只要一沟通，要么吵架，要么只能闭嘴，我该怎么办？” …… 在史老师看来，以上这些大家几乎每天都会遇到的烦恼，本源都是沟通问题，是由于沟通方法不当导致的。 我们怎样进行沟通才能化解生活和工作中遇到的各种问题呢？ 如果你也有这样的困惑，那这本《有言以对》就是专门为你量身定制的，只要看过的人，都会有种相见恨晚的感觉：  作为一个过来人，史欣悦老师为我们扭转了这样一个误区：所谓沟通，不是简单的“能说会道”，更不是为了在谈话中分个输赢。 沟通的真正目标是满足需求，在此基础上彼此交换、调整和实现利益。为了达到这个目的，我们需要提高我们的系统性思维，调整我们的心态。 1 沟通的真正目标是满足需求 沟通的目标是什么？ 很多人都有一个误区，认为在对话、沟通或谈判中，自己一定要赢，一定要彻底说服对方同意自己的意见，否则就是失败。 这是一个错误的目标，因为它没有明确自己的需求，也没有看到对方的需求，只是企图将自己的立场和主张强加到对方身上。 这是不能产生沟通价值的，得出的结果也无法持续执行。  沟通的真正目标应该是满足需求。 展开来说，对话的双方通过语言或文字互相确认需求，再通过彼此交换、调整和实现利益，最终满足需求。在这个过程中，最核心的词就是 “需求”，而要满足我们自己的需求，首先要让对方的需求得到满足。 我们想要租一个房子，前期看房时，我们已经确定了一个公寓的位置和装修情况，对这个公寓也很满意。 接下来，我们就要和房东坐下来商量，我们的主要需求是房租在自己的预算之内尽量低，而房东的需求是收到房租，并在自己的租金底线上尽量高。 由此，我们和房东商量租金的过程，就是一个明确双方需求，然后交换利益，满足各自需求的过程。 在这个过程中，我们与房东之间不仅仅是信息交换， 也不仅仅是彼此说服。  如果房东想以每月3000元的价格把房子租给我们，而我们非要说服他每月只收 2000元租金，那是不可能的事。 但如果我们能看到更多的利益点，就可以通过调整付款周期、押金比例，或者重新分配双方的责任等方式来有效交换需求，达到降低租金的目的。 既然沟通的目标是满足需求，那么一次沟通或谈判是否能成功，关键就在于我们的需求是否得到了满足。所以，在谈判之前，我们要明确自己的需求下限是什么。 比如在上面的案例中，月租金不超过2800元就是我们的需求底线，只要房东能 将月租金降到2800元，就说明这是一次成功的谈判。 这里送你一个小工具，在准备进行一些关键性的沟通前，你可以画一个需求交换表（如表1—1 所示）。  首先，在表内分别列出自己的需求和对方的需求，在每一方的需求中，还要区分出哪些是必须达到的需求，哪些是可以交换的需求。 沟通的过程，就是用我们可以交换的需求去满足 对方必须达到的需求，同时，对方也要用他可以交换的需求来满足我们必须达到的需求。 最终，这个表格上如果能形成一个交叉形状，也就是双方必须达到的需求都满足了，就说明这场沟通成功了。 2 关键时刻，有言以对 在《有言以对》中，史欣悦老师对于沟通能力这个复合系统的组成部分进行了详细的分解，可以将其分为表达能力、思维能力、对人的认知能力、交换和创造价值能力、策略和博弈能力、外交能力等6大组成模块。 要想在关键时刻“有言以对”，我们首先需要了解这6大模块。 表达能力模块 在沟通过程中，不论是口头的还是书面的，想有效表达，首先要弄清表达的类型，我们先要了解一下表达的概念。概括起来说，表达可以分为三对概念，分别为观察和事实、感受和判断、请求和要求。 我们在表达时要清楚地知道，我们所描述的话语只是在描述自己观察到的“事实”而已，它并不等同于事实，我们也不要将其当成事实。 而感受和判断都是主观的，但我们要将两者区分开来。 另外，我们与他人的沟通对话，最终都将落在请求上。彼此之间有了请求，也就有了用利益交换来满足彼此需求的实际操作过程。  思维能力模块 思维能力主要表现为对复杂事物的理解能力。在关键性沟通中，一个常见的问题就是其中一方或双方对眼前面临的相对复杂的事情理解不透，理不清头绪，因此半天也说不到点子上，这就是思维能力欠缺所导致的。 为此，史欣悦老师给大家推荐三个理解复杂事物的思维工具，分别为金字塔模型、镜头切换法和多元思维模型。 对人的认知能力模块 任何沟通和对话面对的都不是没有生命的物体，而是一个个活生生的人，他们有各自不同的性格、背景、当时的状态等，我们不可能用一个方式有效解决所有沟通问题。 所以在沟通过程中，认知对手很重要，不认知对手，就不知道对方的需求，也就无法通过交换需求达到对话的目的。 认知对手、识别对手的最终目的是发现他们的需求。这就要求我们在关键性沟通中，善于关掉自己向内感知的雷达系统，努力感知对方传达出来的各种信息，围绕对方的需求做工作。  交换和创造价值能力模块 商业律师界有个奖项，叫“最佳交易撮合奖”，英文为 Best Deal Maker，直译就是“最佳交易制造者”。这件事之所以值得颁发一个奖，而且还是非常有分量的大奖，是因为“制造” 一个交易的过程就是创造价值的过程。 每一次交换都是一次价值增加的过程。无论是物品还是服务，如果不交换，它只有本身的使用价值，一旦交换，交换价值就创造出来了。 我们一直在强调，沟通的过程就是需求的交换过程，但如何交换，哪些交换是对等的，哪些交换又是吃亏的，这些都需要我们对价值有基本的判断，并且还要能设计出大致公平的交换形式，才有可能促进沟通的成功。 策略和博弈能力模块 博弈是一个局面，在这个局面中，参与者为了获得最大收益而采取一些行动，同时也要兼顾其他参与者的行动对自己的影响。下棋、打牌就是最常见的博弈形式。 在博弈的局面中，你计划采取的行动，你预测对手的行动，你在不同行动方案下的利弊分析，就是策略。 可以说博弈是你对一个局面的解读能力，策略是你在特定博弈局面下的应对能力。 策略并没有什么玄机，我们先要消除它的神秘感。沟通策略本质上就是先说什么和后说什么、什么该说和什么不该说，以及哪部分由谁来说、对方反馈后我们该怎么应对，等等。 把这些问题搞清楚了，你就不再觉得策略难以把握，也不用担心别人对你使用计谋了。  外交能力模块 很多时候，我们认为沟通、交流或谈判只是我们双方的事，我们只需要关注自身能力和对方能力即可。然而，当我们走进一个具体的生活和工作场景中时却发现，很多事情都会涉及第三方。 从政治学角度来说，外交环境既有我们的朋友，也有我们的敌人，如何区分他们很关键。那么，朋友和敌人是靠什么来决定的呢？ 很简单，是靠利益决定的。利益大体一致的就是朋友，利益根本冲突的就是敌人。这是一个基本思路。 关于如何划分朋友和敌人，我们可以运用一个基本的人群分析法：三分法。在我们周围的人群中，肯定支持我们的，属于我们的基本盘；肯定反对我们的，是我们的对手基本盘；其余部分则属于中间盘。 在这个过程中，尽最大努力争取中间盘是我们工作的重点。 3 始终坚持共同利益 在任何关键性沟通中，居于首位的都是对利益的判定和共识。 虽然我们和对方立场是对立的，但不可否认的是，对立的立场背后都是对利益的需求，这种利益既包括相互冲突的利益，也包括共同利益。 在大多数关键性沟通中，只要考虑到自己的潜在利益，就会发现共同利益要远远多于相互冲突的利益。 在合作和交易中，有些共同利益很明显，只要双方达成协议，就可以各取所需。  但是，在一些对抗性的沟通场景下，共同利益就没有那么明显。 比如，现在一些电商网站会发布推广图片，一旦图片中用到某个明星的照片，该明星可能就会认为电商网站侵犯了自 己的肖像权，给电商网站发来律师函，要求赔偿。 表面上看，电商网站与明星之间似乎没什么共同利益，电商赔付给明星一笔钱，自己就少了一些利益。然而事实上，双方仍然存在共同利益，这个共同利益就是避免诉讼。 因为对明星来说，他们必须阻止这种照片侵权现象，否则盗用现象会越来越多，但到法院起诉不但时间长，手续还很烦琐；电商平台面临同样的问题，并且如果败诉，还会影响声誉。基于这样的共同利益，他们就会坐在一起进行谈判。  所以请记住：只要是在对话中的双方，就永远有共同利益。哪怕双方的对话是对抗性的，甚至是充满敌意的高声指责，也不影响他们之间的共同利益。 如果双方实在看不到共同利益，避免损失也属于共同利益。 总之，共同利益是突破对话僵局的一把钥匙。在关键性沟通中，始终坚持共同利益，强调共同利益，是有力推动沟通对话的不二法门。 中信出版 史欣悦系列作品 《有言以对》 掌控生活、工作等多种场景下的关键对话 让每一句话都有用 每一场沟通都有好结果 《自洽》 真诚有趣的人生攻略 在不确定的日子里向内看 Z世代年轻人的自洽指南 -End- 2023.8.29 编辑：楚旂 | 审核：Yoyo |
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