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无论愿意与否，我们都是一名谈判者，我们和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地…… 常见的谈判方式多为立场式谈判，双方站在各自的立场上，为自己争辩，最后做出一定的妥协，找到双方都能接受的这种办法。谈判策略则大多属于温和或强硬的方式。温和式谈判总是尽力避免冲突和摩擦，为了达成协议，往往很快做出让步。强硬式谈判则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。 哈佛大学谈判项目提出了一种谈判方式“原则谈判方式”，根据事情的是非曲直寻求解决方案，在原则上强硬，对人则采取温和的态度。 首先，我们来看看谈判方法的三个衡量标准：
明智的协议是指尽可能保障双方的合法利益，公平合理解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益。立场式谈判在立场上纠缠，缺乏效率，同时影响双方之间的关系，而且难以达成明智的协议。原则谈判则能达成这三个标准，形成明智的协议。 人、利益、选择和标准是谈判的四个基本要素，原则谈判相应有四个原则： 人：把人和事分开 表明立场之所以使局面恶化，是因为人们把自我与立场等同起来。因此，在解决实际问题之前，应该把人际问题和实际问题分开处理。谈判各方应该并肩工作，一起解决问题，而不是相互攻讦。同时不要因为对方使用了某种你认为不正当的手段就对其进行人身攻击。即便你认为对方使用了诡计，也应对诡计本身提出质疑，不要怀疑对方的人格。 2 利益：着眼于利益，而不是立场 立场式谈判往往把精力集中在各自的立场上，而不是立场背后的实际利益需求。但是立场上的妥协无助于形成明智的协议，也无法兼顾双方的潜在实际利益。因此原则谈判着眼于深度探寻双方的实际利益需求。例如，图书馆阅览室中，有读者要开窗，有读者反对开窗。要求开窗的读者的实际需求是希望空气能流通，反对开窗的读者的实际需求不是排斥空气流通，而是不能有穿堂风。 3 选择：为共同利益创造选择方案 以促进共同利益和协调冲突为前提，创造出各种可能的方案。如此，简单的开窗或不开窗就不能同时满足图书馆阅览室读者的需求，满足其共同利益的方法可能是开启隔壁房间的窗户，形成空气流通，而本阅览室又没有出现穿堂风。同时，创造可能的选择方案的过程需与最终做出协议区分开来，这是谈判的两个程序或阶段。 4 标准：坚持使用客观标准 选择客观标准，有公平合理的依据，如市场价值、专家意见、惯例等，同时运用客观标准进行谈判，形成公正的解决方案。客观标准至少在理论上对双方都适用，因此可以通过对等原则判断其是否公正，或利用公平程序，角色互换来解决利益冲突。如两个孩子分蛋糕采取“一个切，一个先挑”程序，如在离婚谈判中，在判定父母一方谁拥有对孩子的监护权时，双方不妨先就孩子的探视权问题达成一致。此外，不必就标准问题尤其是“最佳标准”达成一致。标准只是一个工具，帮助双方缩小分歧，扩大达成协议的空间。 谈判双方的利益相互冲突，这是谈判必须面临的残酷现实。与立场式谈判或温和或强硬的谈判方式相比，原则谈判强调靠原则而不是施压或妥协解决问题，能愉快、有效地达成合情合理的明智协议。 以上内容为《谈判力：无需让步的说服艺术》一书的阅读体悟整理，更详细内容，以及原则谈判的常见问题请继续深度阅读该书。 作者：李甫娟，北大纵横合伙人 |
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