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项目分析是大客户经营项目运作与管理中的一个重要环节。我们经常会运用SWOT模型工具来对优势、劣势、机会和威胁四个方面进行分析，但很多时候，项目组所列出的分析要点严重“失真”，真实客户声音却“充耳不闻”，要知道项目分析是一切项目推进成功的关键，客观、准确是保证“做正确的事”和“正确地做事”的前提。大客户经营不只是销售的事，而应该获得企业全员的认真对待，尤其是项目分析上面对的问题，更多时候，销售，只是替客户说了你的“坏话”。1、通过企业的真实案例反映出企业在项目运作的过程中，项目分析不准确，项目运作无章法等普遍问题。2、分享标杆公司项目分析中SWOT模型的应用，了解其前后运作的逻辑以及对提升项目运作成功率所起到的意义。3、通过标杆公司案例分享，进一步客户的声音，对于项目分析起到客观性的作用。2022年10月，乔诺ToB营销专家组在对某汽车零件行业TOP企业进行辅导，就发生过这令人哭笑不得的一幕。当对某个大客户进行项目分析复盘，技术负责人在谈到自身优势时表示：“与众多竞争对手相比，我们的成本优势可能不是很突出，但我们六合一的整合方案，却是技术最先进的！”这时候，另一位销售代表跳出来冷冷地转述客户的原话：“我们首要考虑的是技术平台标准统一与产品质量稳定，你们创新性很好，但不是我们需要的。”后续项目的推进也验证了这位销售代表的说法，在客户心智里，解决方案并不比竞争对手有优势。项目推进的动作，也随之变形。任正非曾说过：“我们要做工程商人，反对孤芳自赏，只有对准客户需求的创新才有价值，要善于聆听客户的声音。”项目分析中出现误判几乎成为常态，很显然，分析中列出的要点需要进行交叉验证是基础，客户的真实声音显得尤其重要，除此之外，项目组团队成员分析的方向以及维度，即是否有共同语言，也要引起重视，否则各说各话，也难以保证项目分析的有效性。在华为，大项目的赢单率高达60-80%，之所以“遥遥领先”，在于其项目运作有一套行之有效的方法。项目管理是公司管理进步的基础细胞，企业的经营其实就是由这样一个个项目运作的成功所组成。以客户为中心，聆听客户的声音，是项目分析有效性的基础，是一切项目成功推进的源头。 
项目分析SWOT模型给我们指明了优势、劣势、机会和威胁粗略的四个方面，但分析依据和来源是什么？如何保证分析的有效性？华为曾经根据自身业务的特性，历经千锤百炼的项目运作最佳实践中，总结了营销四要素，即：客户关系、产品解决方案及商务、交付与服务、融资及回款；可以理解为，我们成功拿下项目，到底哪些方面的因素是最重要的，而且起到关键性作用，且具有普遍性。但有了成功因素的加持还不够，我们还需要从三个不同的维度去进行审视，即：自身、客户、竞争对手。如果无法从不同角度去看待这四个要素，尤其是客户的维度去看，就会容易出现前面提到的“自嗨”而误判。从客观的角度来讲，自身的情况比较明晰，竞争对手我们做到知己知彼，唯独客户，我们必须把他放到第一高度。客户是企业产品销售的市场，是企业赖以生存和发展的“衣食父母”。正如马克思在《资本论》中所说的：“商品到货币是一次惊险的跳跃。如果掉下去，那么摔碎的不仅是商品，而是商品的所有者。”任正非认为，客户是华为发展的力量源泉，客户比天大：“从企业活下去的根本来看，企业要有利润，但利润只能从客户那里来。华为的生存本身是靠满足客户需求，提供客户所需的产品和服务并获得合理的回报来支撑；我们不为客户服务，还能为谁服务？客户是我们生存的唯一理由！”既然决定企业生死存亡的是客户，提供企业生存价值的是客户，企业就必须倾听客户声音为客户服务。所以，从项目运作的角度来看，在进行SWOT分析时，一定要多站在客户的视角去看待我们的发展态势，结合营销四要素，努力寻找自身满足客户需求之间的差距，再进一步围绕弥补差距而制定项目计划，从而一步步地形成正规化作战的方式去推动项目运作获得成功。某年3月初，国内第五大电信运营商中国T通挂牌成立，成立之后的第一个重大项目浮出水面：T通本地网建设项目。华为公司销售负责人与客户接触了解到，因为客户长期使用友商B公司的交换设备，熟悉和了解相关设备的操作和维护，虽不是十分满意，但客户并不打算引进新的机型，并表示：“听说你们公司交换机的模块功能比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局（链接多个交换机的设备）我们还是要用B公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较了解。”言下之意，在缺乏客户关系支撑的情况下，客户对华为的解决方案并不十分认同和了解，项目可参与程度甚低。因电信行业的特点，对设备供应商而言，这不只是一个单纯的销售项目，而是会直接影响到其将来市场战略格局的划分。随即，销售代表带着客户的声音与项目组一同展开细致的项目分析，经过策划后，成功让客户意识到已有产品的缺陷，并引导到最新解决方案中。最终，一期项目37000交换设备被尽收囊中，并为下一步拓展市场打下良好基础。企业应全员认真、客观、尊重地对待客户的真实声音，从客户的视角对准我们的矛盾和差距，并为此制定可落地执行的计划。只有这样，我们才能用正规军的打法，去提升我们的项目赢单率。客户的声音，是验证项目离成功还有多少差距的最佳准绳。
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