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大道至简，知行合一，致良知
华杉一直强调的是儒家文化中的“悦近来远”，服务好已经付款的客户，其他远方的客人就会被吸引而来。销售中最容易犯的错误是，看眼前不看长远。老客户在锅里了，觉得没问题了，把精力全放在新客户那里。 新客户也就算了，还总喜欢去找大客户，被很多销售培训课程带歪了，那些销售培训的大课程主要面对的是行业TOP3的企业，他们的体量和知名度导致他们去找大客户合作是应该的。 而我们中小企业的销售怎么办？那些大客户的项目出来动则千万，来竞争的都是各路豪杰，评审条件那么苛刻，那些为大品牌销售制定的销售策略，在你这可能就行不通。 怎么办？ 重新审视自己手上的资源，服务于跟自己匹配的客户。依照压强原则，在四个基本点下死功夫。 1、质量好；2、服务好；3、价格合理；4、满足客户需求。 你不要总想着客户那边，关系如何如何复杂，谁谁谁想要多少回扣，晚上又要跟谁谁谁出去喝酒嗨歌。 这些事情做的再好，你拉不开和别人的差距，无法做成自己的护城河，如果销售培训的老师，告诉你一个需要长时间持续下死功夫的办法，这位培训老师可能得饿死，因为这种大道理没人愿意听啊，人们只想别人告诉自己，如果明天就可以捡到100万。 正如华杉所强调的，不投标，不比稿。如果大客户非要你投标才能给生意怎么办？那我就不做大客户，做中小客户，把中小客户做成大客户。 所以才有蜜雪冰城、海底捞、西贝、厨邦酱油等公司从中小企业成长。 当然了，华杉的强项在消费品行业，其理念在工业品行业是否有借鉴意义还需要实践观察。我认为服务好已经付钱的客户是值得我们去思考的，我见到行业里很多人经营多年仍得不到突破。 我观察到，他们一直在招销售，开发新客户，追求做利益最大化。销售学会了做利润，自己出去单干了，结果自己成了行业里的黄埔军校，但公司发展止步不前。 为什么强调价格合理呢？这就是我的另一个思路了，高利润会吸引其他竞争者加入，同时自己内部也会有觊觎高利润的人想要搞事情，最后把自己活活干死了。如何破局？从一开始我们就不追求利益最大化，克制自己对金钱的欲望，通过优质的管理降低总成本，为客户提供价格合理的产品和服务，这样，其他竞争者一看，利润太薄，不来了；员工想自己搞事情，根本没有机会。 用机制去约束人性的负面，用文化和使命去激发人性的正面，这就是我今天的思考。 每日早7点，一篇读书和生活中的思考；目标更新10000期。 现在公众号推送规则改版，点赞和在看能更好地看到公众号的推送。  |
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