案例背景深圳某能源科技有限公司,公司成立于2013年,主要从事锂电池的研发、生产和销售,服务于户外作业、汽车、电动车等领域,公司在产品研发方面借助创始股东的资源及技术优势,很快取得了成功。 主要困惑在销售团队管理上问题较为突出,一直无法实现业绩快速增长,销售方面主要存在如下问题:
深度分析经智帮咨询深入调研,发现:优秀销售人员离职主要是因为缺乏晋升空间,尽管有采用阶梯提成模式,收入还算可以,但,没有几个销售人员愿意一辈子都只干着销售的活儿,绝大部分的销售人员都怀揣升官发财的梦;销售团队的管理者自己不做业务,只拿团队1%的提成,有时的收入还没有优秀销售人员的工资高,也没有动力去管理团队; 公司原提成方案如下:
解决方案经历史数据分析,该公司10余位业务人员当中,月度业绩超过100万的占比不到10%,绝大部分业务人员的月度业绩在30万以内,我们也做了同行数据调查,发现,月度业绩超过100万的销售人员属于优秀业务员,占比都不大,面对这样的困境,对销售人员的提成做出如下调整:
销售经理既要带团队还要做业绩,团队成员的招聘及培训由销售经理自行负责,人力资源部协助。上述方案一出,达到销售经理条件的业务员纷纷申请晋级为销售经理,主动跟人力资源沟通招聘业务人员,因为,他们看到了希望,自己可以沿着销售经理、高级销售经理、资深销售经理这条线不断晋升,晋升到资深销售经理,不仅可以带一个不大不小的团队,每月收入还可以超过总经理的标准,这个刺激足够大。 该方案运行后的效果如下:
案例总结
|
|