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JPMS&28SU  〰 对 话 民 宿 主 JPMS&28SU ✍️ 2020/08 TOPIC： 谁 是 带 货 王 ONVERSATION 自去年9月直连抖音后，今年3月，民宿酒店管理系统订单来了宣布直连小红书，这两大网红平台不再仅仅是民宿展示、宣传和获取粉丝流量的阵地，“一键下定”更为民宿打开了新的预订渠道，让流量转化为实实在在的订单。 实际上，在此之前，不少颜值高、拍照美的网红民宿早已尝到了流量的甜头，无须花钱做广告，光是住店客人在小红书、美团点评或是朋友圈所发的有颜又有料的九宫格，就为民宿带来了一波又一波的新客。 今年疫情缓解后的四五月间，虽然民宿行业整体经营遇挫，但也有一些新民宿迅速成为小红书上的热门，由此找上门来的订单不在少数。 长期以来，携程等传统OTA平台，以及自有微信公众号订房小程序，一直是民宿最主要的订单来源，但抖音、小红书等新兴平台越来越显现强劲的“带货”实力。辛辛苦苦发多少篇推文，还比不上小红书达人姐姐的一篇笔记，大V一条美美的小视频，就能帮助民宿蹭蹭涨粉。 今天谁还能拒绝粉丝经济的诱惑?而民宿又该如何拓展流量? 本期杂谈，我们邀请了8位民宿主，一起聊一聊民宿圈的“带货王”。 “ · 本期编辑: 王烨 · 撰稿: 马祚波 / 陆艳 / Muir  湖州妙溪民宿创始人 小隐 多渠道拓客 是民宿探索的方向 我们妙溪的主要订单来源于微官网、携程和小红书，各自占比40%、30%和20%，另外还有一些其他渠道和预售房源。其中小红书账号上直连订单较多，拓客效果明显，甚至有很多OTA平台的客人，也是因为在小红书种草以后下的单。  △ 妙溪 开业初期，我们曾经邀请过小红书达人探店，最近也在自己的企业账号上做过直播，效果都不错。尤其是发出爆款文章的大V，对于民宿的订单效果提升非常显著，并且持续性也比较久。  △ 妙溪 从目前的发展趋势看，传统的OTA获客效果越来越弱，多渠道拓客肯定是民宿探索的方向。在民宿运营初期，可以通过达人带货，起到先声夺人的效果，迅速地吸取流量，获得最广泛的关注度，甚至可能成为红极一时的爆款民宿。但是从长期运营来看，我们不能一味地依靠达人，毕竟民宿体量大多偏小，而达人的成本相对较高，一直依靠达人，最终很可能不堪重负、入不敷出。  △ 妙溪 我们妙溪民宿的订单来自微官网的比例较高，基本都来源于老客人的复购或者转介绍，口碑营销的作用可见一斑。所以我认为，只有做好自己的客人，让他们获得完美的度假体验，这才是民宿长远的发展之道。  隐西39、语自在创始人及设计师 叶子 达人“带货”的“进攻性” 不容忽视 对于抖音、小红书等新兴平台的强劲“带货”实力，我们觉得这不是因互联网发生的变化，而是市场变化带来的连锁反应。众所周知，携程等OTA平台的功能更为全面，以其大数据作为检索的主要方式。不过，从长远来看，搜索方式也会随着市场而细分，比如去哪儿、爱彼迎、BOOKING、微官网，会有各自的搜索群体，就像人们会去自己喜欢的品牌店购物一样。  △ 语自在·安吉 需要指出的是，在拥有巨量粉丝群的抖音和小红书里，用户通过平台了解了产品的气质、文化特征之后，再通过直连并最终成交，这是一种新兴的思维模式，我们也乐于参与这样的模式，因为作为文化类产品的民宿，气质、特征可能比价格更重要。偶尔，我们也会邀请大V参与民宿推广，目前来看，大部分操作的效果还是不错的。  △ 语自在·安吉 与携程等传统OTA平台相比，达人带货的拓客方式在相当一段时间内会成为高端民宿和文化类产品的主要推广方式，并逐步成为主流。首先，带货拓客的方式是主动“进攻”和拓展性的，传统平台则是内敛“防守”型的;其次，传统平台强调功能，使用便捷，而带货拓客更强调产品本身的文化气质，对于追求精神享受和文化品质需求的民宿客而言，是极具诱惑力的。  △ 语自在·安吉 作为互联网私媒体的红利享受者，莫干山·隐西39精品民宿首当其冲成为行业的获利者。在互联网上，隐西的美照沉淀有几十万张，其中相当一部分呈现在设计类网站，如此庞大的数据量是任何民宿无法通过自身力量达到的。  莫上隐民宿创始人 韩权 以真实入住体验 打造“粉丝经济” 目前来看莫上隐的订单来源一半是携程，线上我们是独家和携程合作，一半是线下自有客群，包括老客户和老客户的推荐。  △ 莫上隐 莫上隐在抖音和小红书等平台已经开设了官方账号，而客人入住体验后发布的抖音视频和小红书笔记，已经为莫上隐带来了很好的曝光机会，也带来了新的客人。 莫上隐的基因在于入住后客人体验到的舒适和舒心，基于入住体验后的口碑传播一直是莫上隐最有利的推广形式，所以如何基于短视频的方法来传达莫上隐的生活方式，也是我们现在努力想要解决的课题。 △ 莫上隐 目前莫上隐还没有邀请大V进行推广,我们的定位是民宿内容的生产者，努力制造出具有打动人的环境、服务和舒适的乡村民宿生活方式，以此吸引大V主动入住，拍摄图片和视频进行发布。目前我们已经吸引到不少有几十万粉丝的用户发布关于莫上隐的内容。在适当的时候，我们还会把莫上隐打造成大V，然后考虑进行直播等推广。 △ 莫上隐 如果说民宿领域有粉丝经济，那一定是民宿通过个性化的内容、美好的生活方式、真实的入住体验而获得的忠实粉丝。很幸运莫上隐已经有一群这样忠实的朋友们，每次来连续住上三五天或者来了一次又一次。最后，互联网工具三两年一变，从博客、微博、微信，到抖音、小红书......短短10年已经城头变换大王旗好几次，未来还会出现么，这个是没办法预料的，我们能做的，还是做好自己的本行，用心、扎实地工作。 莫干山芷水创始人 徐郎特 多渠道均衡发展 今年对于民宿主来说是艰难的一年，从2019年11月到今年3月，民宿订单基本停滞，但线上运营我们一直没有懈怠过。 从企业开通小红书官方账号自主发布内容，到接待达人由他们发布笔记，同时也在对接28宿、扬子晚报等知名媒体平台。这些渠道提高了民宿的曝光率，使得民宿从原来的只依赖传统OTA的订单，到现在各种渠道各自开花、均衡发展。 △ 莫干山芷水 暑期莫干山也迎来了一个小高峰。我们11个房间7月入住率达到了84.6%，其中携程订单占比45%，小红书、28宿等新兴平台占比26%，线下自来客29%，其中很多也是看到小红书达人笔记慕名而来。 △ 莫干山芷水 因为个人线上运营精力有限，我选择了小红书渠道作为民宿的主要运营平台。相对而言，小红书笔记的方式更容易上手，而且文字的介绍形式更容易将内容沉淀下来。从刚开始的不敢着手写笔记，到现在每次写笔记都有一个清晰的思路；从之前0订单的一筹莫展，到现在每天小红书都有几十个人线上咨询。通过不断学习，参加各种小红书培训会，到现在也能手把手教很多民宿主怎么玩小红书。 △ 莫干山芷水 当然，传统OTA渠道我们也不能放弃，线上渠道的维护，民宿的设施状态等等都需要及时更新。传统OTA渠道相对新兴网络平台，就像报纸和网络新闻。两者都只是媒介，各自都有自己针对性的客户群体和优劣势。针对自家民宿的不同定位，各自有运营的侧重点，才能在民宿行业里面生存下去。 莫干山来野民宿创始人 老胡 网红打卡， 推动了小红书订单 来野是今年3月份正式开业的，整体来看，线上平台订单大约占到总订单量的70%，其中有六成左右来源于携程系，包括携程、去哪儿、途家等多个平台。 △ 莫干山来野 从4月份开始，我们陆续在抖音、小红书开设了官方账号，开通了直连。先做的是抖音直连，效果不佳，后来就转向了小红书直连，效果不错，目前小红书的订单已经占到总量的10%以上了。还有很多客户是在小红书上看到了民宿，然后去携程下单的，用户习惯需要时间来改变。 △ 莫干山来野 来野从来没有主动邀请过大V做宣传，因为我们的定位是网红民宿，自然会吸引到很多网红小姐姐过来打卡。我之前也了解过“达人探店”这个业务，但是感觉效果不一定好，而且收费也偏高。关于直播，我们尝试过几次，流量太少，一方面可能是自己的粉丝太少，另一方面也是因为不知道怎么玩，每次直播感觉就是尬聊，估计后面也不大会花时间做了。 △ 莫干山来野 随着时代的发展，人们的消费习惯在不断地发生变化。作为一名80后，我是比较习惯通过携程等传统OTA预订机票酒店的，但是慢慢的90后、00后会成为民宿的主流消费人群，他们的消费习惯更加多元化。民宿应当关注到这一趋势，并不断地去适应。 △ 莫干山来野 我们现在是两条腿走路:一方面积累经验，迭代自己的产品、服务和内容，积累粉丝;另一方面，多尝试新的营销渠道，找准和目标客户最匹配的渠道，集中资源做深度运营，努力将来野打造成一个小而美的民宿品牌。 安吉息心庐项目负责人 洋洋 市场优胜劣汰的趋势 将进一步加快 目前，息心庐的主要订单来源还是携程和自来客，从比例上看，两者各占一半。7月初我们在小红书开设了企业号，一个多月下来，也接到过一些直连订单。 对于息心庐而言，小红书的拓客效果是比较显著的。虽然直连转化的订单不多，但是在后续沟通的过程中发现，有不少携程客户以及自来客正是在小红书上看到了息心庐才下的单。 △ 息心庐 另外，我们还陆续邀请过一些民宿KOL来试睡，并在他们的自媒体账号里进行推广宣传。由于我们是安吉当地的“金宿”，一些安吉官方的自媒体账号也会来息心庐直播或取景。至于效果，虽然没有最为严谨的评判方式，但是至少从6月底开始经营网红平台之后，七八两个月的入住率还是非常乐观的。 △ 息心庐 客观地说，民宿行业必然是要摆脱携程等传统OTA，去营造自己的私域流量。对于息心庐而言，我们有属于自己的产品自信，不同于华而不实的网红民宿，我们更多是在踏踏实实地提高产品本身，并将自身优势通过自媒体展现出来。 △ 息心庐 要说困难的话，主要还是在如何运营，包括文案素材什么的。对于未来的打算，息心庐需要继续拓展在其他各个热门社交平台的自媒体账号，并着重培养自媒体运营方面的人才，进行多平台推广。 芥舟·长山行舍庄主 徐艺匀 抖音 10W+ 创造新的流量端口 芥舟最主要的订单来源分为线上和线下。携程占比20%，去哪儿2%，微官网占比10%。 目前我们已经在抖音和小红书开设了官方账号，上周抖音单条浏览量已经过10w+，点赞量也达到了2000+，8月小红书的直连订单已经有10 多个，直连带货初见成效。入驻任何一个新的平台最重要的就是获取流量和曝光，而每个平台的特点又是不一样的，要想获得更多的精准客户，在合适的平台以及平台内的垂直版块增加更多的曝光机会一定是宣传的王道。 △ 芥舟·长山行舍 芥舟今年也陆续邀请了一部分流量博主来进行直播和推广，大V的流量还是很明显的，直播和推广后的一周内，咨询量和订房量都会有一定程度的提升。传统的OTA平台对于用户的服务、产品的筛选以及用户使用习惯的适配上来说会相对稳定一些。不管是传统模式还是新的模式其实并不冲突，所覆盖的客户群体本身也不一样，能起到互补的作用。 民宿引流一直是一个我们比较关注的话题，首先从产品本身出发，民宿应该找到自身的差异化，比如应该有自身的设计风格，软装搭配应该有一定的舒适度，应该有一些深入的服务意识，应该有一些文化的体现。 △ 芥舟·长山行舍 当下民宿推广的困难可能在于以下两个方面：一是民宿主本身还有主营的业务，所以能花的时间和精力不会太多，建议可以考虑托管运营的模式，二是营销成本有限，所以在选择媒体合作和推广方式方面还是要进行筛选，对每个平台的基础流量和粉丝群体进行调研再选择合作。 安吉读一间枕溪民宿创始人 童磊俊 用好“携程”+“小红书” 才会更有效 目前我们最主要的订单来源是自来客。携程、去哪儿、爱彼迎、booking、抖音、小红书、微官网都有出单，但自来客的比重是最高的。 目前阶段客源主要倚重抖音和小红书等新媒体平台，然后通过微信联系我们或者在携程下单，也有一部分通过小红书、抖音或者我们的微官网直接下单。从拓客上来讲，新媒体起着至关重要的作用。 △ 安吉读一间枕溪 今年疫情期间我们每天坚持做直播。虽然转化率不是那么的明显，但是民宿直播依然是值得探讨的宣传推广新方式，毕竟在直播时所展现的民宿是比较直观的，而且可以在第一时间解答客人咨询的问题。 △ 安吉读一间枕溪 我个人觉得在未来的一段时间里，携程等传统OTA依旧还是主流，但是达人带货的拓客方式也会占据一部分市场。只有新媒体平台和传统OTA强强联合才会更加长久，发掘更多的潜在客户并且快速积累客户群体。目前新媒体运营是大部分民宿的弱项，如今已不再是用手机随便拍拍视频就能吸引客人的时代，现在专业的文案策划、拍摄团队、后期剪辑都已经进场。所以民宿主如果想生产更优质的内容投放在新媒体平台上，投入也会更大。有经济实力的民宿可以请专业团队代运营，小型民宿就多看多学多模仿来提高自身技能。 △ 莫干山来野 在粉丝经济领域，我们接下来的打算是：首先打造个人IP配合民宿运营，其次不断提高民宿自身的服务，而后紧随新媒体浪潮，走出去多看多学多交流。最后利用新媒体平台结合传统OTA，让我们的民宿有更多的曝光率，提高下单率。 注：民宿图片由官方提供
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来自： EugeneYuan > 《民宿酒店管理》
