【原】如何做好少儿教培市场工作！

在行业外兜兜转转了半年在之后，最近有旧时好友寻求行业内的帮助，经历了疫情后的教育培训机构们，在乱流之中存活下来，在水流平缓后寻求机会大放异彩大展拳脚，想要很好的营收，市场开拓则是必不可少的。一晃已是八年市场教培老兵了，一起梳理一下教培市场开拓的那些事，希望可以帮到有需要的人！

教育机构的辐射面积为五公里内推广为宜，周边二三公里为最佳，超出五公里范围除非真的在家长心中价值number1，且附近没有同类竞品机构，否则客户都会考虑距离因素，对于前期没有什么市场动作的教育机构们，需要做好市场调研，市场推广落地计划，物料工具制作采购，人员招聘培训带教管理，执行过程的监督与管控。数据对接与反馈，周期性数据复盘与优化等这几步进行实施！人的计划从实用工具开始，利用好工具可以让工作事半功倍！

精准的市场调研是后期市场工作有效开展的必要前提。包括前期选址定店都需要明确自己的目标客户群体，调研出最有利于成交及运营的开店位置。以3-12岁小朋友的教育培训为例，要调研哪些地点和内容呢，学校幼儿园的数量及适龄儿童数量，大型商场超市以及游乐场的数量和周末适龄儿童人流量，周边的公园也是放学后已经学龄前儿童跟谁家长运动休闲的好地方，还有可以合作的其他品类教培机构数量和会员数量，可能造成学员对比的同类竞品数量还有周边小区的人流量及儿童比例等，其中学校和幼儿园以及周边异业机构的数量一定程度上决定着周中下午对于地推人员的安排情况，商场公园社区则都是周末安排推广人员数量和推广物料以及户外招生活动安排的参考。

知道了市场调研的对象与内容，再来谈谈如何去调研，也就是调研的方法，最直接好用的事电话陌拜和直接上门。以学生家长的身份进行学校和机构的调研，以买房客户的身份向房地产公司调研社区的基本情况。去物业和居委会沟通活动情况。建议先沟通居委会，一般居委会不定期会为举办活动，提供合适的活动内容及赞助是有很大几率免费进社区的，且居委会会通知业主近期会有活动举办可以参加，沟通物业多为付费活动。

了解完周边的市场情况，下一步就是制定市场计划。安排平时放学时间推广人员进行推广活动，包括地推扫码收集数据，小课包售卖以及意向家长直接拉访到店。建议不同的工作方式配置不同的物料，现在扫码物料费用在1-3元。小课包售卖的物料价钱相对课包价钱稍低一点。例如19,9元的小课包采用15元的物料。拉访到店的物料价钱5-10元最佳。到店后配置相应的参观和体验环节，完成参观体验游店内给与额外的体验奖励，所有物料都需与所培训的项目具有高相关性。不要为了卖课包提高物料单价和降低物料相关度！要知晓最终的目的是家长报名，每一环都要起到一定的产品渐进性宣贯的作用！

确定好物料之后安排周中以及周末的工作人员，现机构多采用兼职人员进行地推宣传，通常月末需要制定清楚下个月的业绩目标，根据业绩成单目标金额进行业绩倒推，成单金额除以平局客单价可得出成单数量，也就是需要几个新生报名，根绝新生报名数量除以到访转成单的转化率可以得出目标到访体验的学员数量，有到访数量除以诺到转到访的转化率得出需要的承诺到访体验的人员数量，再根据诺到数量进行分解扫码诺到，课包诺到和拉访诺到的分配，分别除以对应的转化率得到本月需要做到的扫码数量，课包售卖数量和拉访数量。然后在计算各自的成本，除了礼物成本还有兼职的成本，这样本月的投入和产出的预估便做出来了，一个市场人员的月度工作计划便初见模型了。

物料礼品通过对比搜索便可以确定下单收货。很多新人市场比较头疼的是兼职的招募与管理问题，现在市场上的兼职出现两极分化，一是老兼职要工资高且喜欢走制度漏洞，只出量不出质，这个建议市场人员一定要明确自己最后的目的是到访与成单，提高数据考核门槛提高单个数据的价钱，去找和自己的目标一致的兼职人员进行合作工作共赢，例如在别人家市场数据8元一条进行采集工作时，我的兼职人员可以在我这里拿到15元每条，诺到率高于20%，全部数据均别人家的双倍价钱结算，即提升了数据质量也减少后后面销售同事的工作量，多方共赢。

要想达到这个效果，需要大量的招募筛选与培训带教工作。还有设立一定的考核机制，我之前常用的招聘方式有几种，推广中与遇见的兼职互换联系方式，线上有一些小程序APP例如青团社，兼职猫。兼职微信群QQ群进行信息发布招募，简单明了的表达信息吸引兼职联系我们。疫情前我们还在学校，社区的宣传栏进行过招募广告的张贴。善于主动出击，遇到的每个兼职人员都会有一些可以共享的群可以分享使用。当有了自己的初始兼职后，可以实行转介绍带教制度，即老员工带来的新员工成单后或达到每一个工作量既可以给老员工一次性奖励一定金额的伯乐奖。也为后期兼职成组以及小组PK做铺垫。也要切记并不是所有面试培训的兼职都需要留下来，可能面试10个人最后只有两个符合需求，增加招募面试的数量即可。

人员物料储备充足，计划已细分，按照计划进行精确化灵活执行即可，每周末确定下周工作人员，确认工作时间与目标。每日数据汇报，周末全天兼职进行中午和晚上两次工作汇报，兼职拉群，工作开始与结束进行拍照打卡，做好每天的工作任务，每月目标水到渠成，要加油哦！