 前言 你好，欢迎每天听本书。今天我要为你解读的这本书，叫《顺从》。 提到“顺从”这个词，我们想到的画面可能是委曲求全、卑躬屈膝、点头哈腰，一方很强势，一方很卑微。如果从心理学的角度来看，“顺从”是指无意识地满足他人想法或请求的行为。有同事让你做一些超出你职责范围的工作，你下意识的答应了，这算“顺从”；被缺乏边界感的人追问个人隐私，虽然觉得被冒犯，但仍老实地回答了等等，这也算“顺从”。你看“顺从”这种行为的发生，并不一定是蛮横压迫的结果，顺从的背后是影响力在发挥作用。 关于“影响力”的书挺多的，但今天这本《顺从》很不一样，它的重点不在于介绍他人如何影响我们，而在于我们是如何影响他人的。这本书的英文标题是《You Have More Influence Than You Think》，翻译过来就是：你的影响力比你认为的要大。其实，原书名更直接地反映了作者的观点，就是很多时候不是我们不够有影响力，而是低估、忽视了自己的影响力，你的体内其实蕴藏着让别人“顺从”的巨大潜力。我们要做的，是发现并将它们正确展现出来。 这本书的作者瓦妮莎·博恩斯是康奈尔大学组织行为学和心理学教授。她的研究方向主要是社会影响力以及顺从和同意的心理，她和同事们，在几十年的时间里一直在做一件事，那就是去剖析一个人会对别人产生什么样的影响力。她的研究内容曾作为专题报道出现在《华尔街日报》《纽约时报》上。 这是一本相对来说较为学术的书，有大量的实验分析和理论探讨，所以，接下来我将从几种常见的现象出发，为你介绍本书主要内容。 第一部分我们会从两个话题说起，分别是“收到邀请，该不该去”“想要发言，该不该说”，来看看为什么我们会低估自己的影响力，以及如何正确发挥自己的影响力。 第二部分我们要升级难度，讨论更复杂但也更常见的情况，例如“求助与被求助”的场景，这个时候发挥影响力的将不是一方，而是多人，当影响力交织互动，我们如何才能达到预定的目标呢？ 第一部分 好，我们先来看第一个低估自身影响力的现象“收到邀请，该不该去”。 在生活或者职场中，我们总会收到一些邀请，那这时候到底去不去呢？比如，有朋友邀请你去参加婚礼或者聚会，你们虽然认识，但可能不是那么熟悉，你可能想，去或者不去对这个朋友来说没什么影响，人家可能就是虚礼客套一下，要不然就别自讨没趣了。再比如，工作中时常会有一些会议、活动，公司让大家自愿报名参加，为提高公司效率提提建议。这时候你可能又会想了，自己也不是什么重要人物，去了也改变不了什么，不过是去当个不起眼的观众，要不还是算了吧。犹豫不决的理由有很多，但是注意，如果在面对这些邀请的时候，你的担心、你的犹豫是因为觉得自己可能不够重要，去不去都一个样，没人会在意。如果你属于这种情况，作者建议我们，与其犹豫，不如去露个面吧。 作者为什么会这么建议呢？她认为，人们之所以会犹豫，之所以会低估自身的影响力，一个重要原因就在于我们低估了他人对我们的关注程度。 很多人可能会觉着，大家都有自己要做的事情，真的会有人没事儿关注别人在干什么吗？你还别说，真的有可能。曾经就有研究人员，来到了一个人来人往的校园餐厅，随机采访吃饭的学生，问了这样几个问题。首先，他们在餐厅的时候会不会注意或观察来来往往的人？其次，餐厅中有多少人会注意或观察他们自己？结果发现，这些被采访的学生中，会观察别人的，比认为自己会被观察的高出了67%，这意味着什么？意味着虽然绝大部分人都会不亦乐乎地观察别人，但却总是认为自己并不起眼，比周围的人更不容易被注意到。好像自己穿着一件“隐形斗篷”，穿上它可以看到别人，但别人却看不到自己。但实际情况却是，关注我们的人比我们想象得多。 听到这里你可能会想：“糟了，那是不是之前自己干的糗事，全被别人发现了”，其实也不用过于担心，书中也说了，当我们自己觉得不自在，比如，衣服穿反了，发型剪毁了，这种时候我们往往高估了别人对我们的关注程度。但是当我们忙于日常事务、穿着熟悉的衣服、做着习以为常的事情时，我往往会低估别人对我们的关注度。下一次当你坐在人群中的时候，可以留心一下自己是不是也会不自觉地观察出现在你身边的人，当一个“大活人”正好出现在你的视线里的时候，其实很难不去关注。 此外，心理学家加里·施泰因巴赫发现，当人们知道或者认为此时此刻有人与他们在对同一件事进行评价的时候，大脑会变得格外卖力。比如，有人邀请你去看电影，在电影院时彼此几乎不会有什么交流对吧，但此时对方可能会产生很多心理活动，坐在你身边的朋友可能会对这部电影给予更多的关注，能够记住更多的内容，有的时候随着电影情节的起伏，他们也许还会观察你的反应，猜测你在想什么，看法是什么？你喜不喜欢他推荐的电影，会不会觉得无聊？等等。其实，反过来，如果回想一下过往自己的经历，会发现这种情况并不少见，当你分享食物或者视频给他人时，是不是也会产生这些心理活动呢？ 上面说的都是我们在没有语言和肢体交流的情况下对别人产生的影响。你看，即使在这种情况下，你对别人产生的影响力就已经不小了。那当有人和我们交流的时候，我们又会对别人造成什么样的影响呢？在心理学中有一种现象叫做“听众微调效应”，它说的是人们会出于各种各样的原因，不自觉地去调整自己向他人传达的信息，或者去调整表达的方式。比如，在相声界有一个行话，叫做“把点开活”，说的是由于每场演出观众的审美情趣不同，对包袱的反响不同，所以每一场演的节目要根据观众的情况决定，这就是典型的“听众微调效应”。再比如，生活中你会发现，面对熟悉的朋友时人们就更敢于表达不同的见解，但在陌生人面前，在不确定对方想法的时候，人们在表达上就会变得收敛一些。 了解了上面的内容，我们就能够理解作者说的，我们的存在本身就具备力量，能够改变身边人的所思所想、所感所行。所以，只要你到场，即使一言不发，你也会对别人造成不小的影响。下一次当你犹豫要不要参加某个活动时，不如就去露个面吧。 第二个低估自身影响力的现象“想要发言，该不该说”。有时候当我们有话想说的时候，可能会不敢直接说出来，变得小心翼翼，担心说错话，说废话，担心别人讨厌我们，担心别人会去剖析我们说的每个字，因此想说的话要字斟句酌后才敢说出来，有时干脆沉默。如果你也有上面这种情况，作者建议我们，不如把它说出来，只要你语带真诚，即使磕磕巴巴也没有关系。这又是为什么呢？ 这就要说到低估自身影响力另一个重要原因，那就是我们低估了别人对我们的喜爱程度。很多时候，我们有多大影响力，在某种程度上取决于别人有多喜欢我们。为什么这么说呢？咱们反过来想想是不是这么回事，比如一个你特别欣赏的人给你推荐一本书，你大概率会去买来看看，但如果同一本书，是一个你不是那么喜欢的人推荐的，你是不是可能就会无动于衷了。这个道理我们都懂，可现在问题就出在，我们在判断别人是否喜欢我们这件事上并不拿手。曾经有研究人员邀请了几对互相不认识的参与者，要求每对参与者进行5分钟的交谈。交谈结束后，每一位参与者会填写一份问卷，问卷调查的是他们对交谈对象的喜爱程度，以及他们认为对方对自己的喜爱程度有多少？结果发现，在多数参与者的眼中，对方比自己更令人喜爱，这种差异高达12.5%。 我们再进一步说，低估别人对我们的喜欢程度会怎么样呢？我们会认为别人会对我们的话挑毛病，不愿意听我们想说的话，这可能会导致，我们在表达观点时变得小心翼翼，或者压根儿就不敢讲了。但这本书中说，别人通常不会在意你说的每一个字，有些话别人其实根本没听进去，也没有记住。因为一般情况下，人们会选择用最省力、最高效的方式来理解别人说的话。按照科研人员的估算，当人们听别人讲话时，往往只能记住讲话内容的10%，而且能够记住的往往是所说内容的大概意思，而不是具体的细节。 此外，当我们在表达或者与他人沟通的时候，其实是一个“打配合”的过程，你一言我一语才是交流。有一个经常会被我们忽视的“规则”，就是通常来说为了让对话顺利进行下去，我们会先默认别人讲的都是真话，都是对的，先把别人的话听完。在此基础上，才会去审视那些我们认为不够真实、不够严谨的部分，进行“去伪存真”。然而“证伪”并不容易，是一件十分耗费精力的事情，所以如果你说的话没有特别明显的事实性错误，一般情况下，人们是不会额外耗费精力去挑毛病的。即便有时我们的说的话会遭到反对，但是可以肯定，这样的情况发生的概率远远比想象中的要小。 所以，只要你能心平气和地表达自己的想法，人们通常是愿意相信你，接受你所说的话的。那么下一次当你有话要说又犹豫不决的时候，不如就语带真诚地把它说出来吧。 第二部分 前面讲到的两种现象，主要是站在自己的角度，分析为什么会低估自己的影响力，以及如何发挥自己的影响力。但在日常的工作生活中，情况往往是多人协同，彼此互动，不同个体同时发挥影响力，最常见的就是“求助与被求助”。 很多人不喜欢向别人寻求帮助，要么担心自己被拒绝、被忽视，要么觉得占用了别人的时间，感觉很不好意思，总之求助对于不少人来说，是“糟糕透顶”的事情。每当需要求助的时候这类人都会经历一番内心挣扎，会反复思考是否真的需要别人帮忙？大家好像都很忙，打扰他们不太好吧？如果确实需要帮忙，该怎么组织语言才能不被拒绝呢？是不是得提前准备点礼物？如果被拒绝了又该怎么办？我相信这种情况很普遍，也特别重要，所以咱们会花多一点的时间来探讨。 上面咱们说的种种担心，是求助时很正常的反应，为什么这么说呢？在社会神经科学领域中，有这样一个有趣的观点，是说寻求帮助之所以让很多人感到困难，这是因为“被拒绝的痛苦”会引起“社会痛”，它和肌肉痉挛或者踢到脚趾头的生理疼痛同样真实。所以，为了避免这种痛苦，人们就会尽量不求助，这是一种自我保护。 但是，有时候我们确实需要别人的帮助，所以为了提高求助的成功率，我们可能会采取一些辅助的行为，比如，为求助行为道歉。在求助前加上这么一句“非常抱歉向你提出这个请求，但是这次我真的需要你的帮助”这么说听起来好像没什么毛病，但很容易让别人产生被迫帮助的感觉，好像别人帮助你并不是心甘情愿的，而是因为你道歉了，不得已为之。而且道歉会让人产生疏离感，尤其是工作中同属一团队里的人，本身就会不时地需要彼此的帮助，带着歉意请人帮忙，会给人一种外人的感觉，感觉这是一种额外的帮助，不是自己的分内事，要不然，你为什么需要向我道歉呢？这样做不仅不能提高求助的成功率，反而降低了别人帮助的可能性。 再比如，对求助的需求轻描淡写。求助时常被用到的一种策略，就是把我们的需求描述成一个微不足道、不需要花费别人多少精力的请求。就像“能否拜托你把这些合同送到客户那里？刚好就在你回家的路上。”或者“你能帮我修修这个图片么？很简单，花不了5分钟的时间。”弱化我们的需求，看起来好可以增加求助的成功率，其实不是，因为这样做的同时我们也降低了别人提供帮助时的成就感。除了上面提到的这些行为，还有其他方式，像是求助的时候总想给对方一点好处等等，这里就不一一列举了。 这些行为在作者看来，都属于求助时“不必要”的行为，人们之所以在求人帮忙的时候做出这些行为，很大一部分原因就是由于对自身影响力认识不足，从而低估了他人愿意提供帮助的可能性，实际情况也许并没有我们想的这么糟糕。作者曾经做过一个实验，她要求实验的参与者去麻烦路人做各种事情，比如填写问卷、做慈善捐赠、借用手机、甚至去数罐子里的豆子，在这些参与者出发之前，作者让他们猜测会有多少陌生人会答应他们的请求。结果和想象的完全不一样，答应各种请求的人数是参与者预期中的两倍，就是说如果任务是填完5份问卷，大家的预期是找20个人左右可以完成任务，但实际上问了10个人就填完了5份问卷。不仅如此，即使是那些看起来不是很“正当”的请求，比如帮忙搞恶作剧，人们答应帮忙的概率也远远超过了预期。 为什么这些寻求帮助的人会严重低估他们得到帮助的可能性呢？前面咱们提到求助行为需要双方参与，所以除了求助者对自身影响力认识不足之外，很多人都没有意识到，有时人们之所以会说“好”，很大一部分原因是因为说“不”太难了。没错，我们低估了“尴尬”对别人造成的困扰，误认为拒绝别人的请求是一件轻松的事情。对当面提出请求的人说一个“不”字，坦白说，是很令人尴尬的。所以为了避免这种尴尬，人们大概率会说“好的”。事实上，为了不让自己陷入尴尬，人们会做各种各样的事情来避免尴尬，甚至不惜一切代价。比如，在美国每年有大约5000人会因为吃东西被噎着了窒息而死，一部分原因就是他们没有及时向一起就餐的人寻求帮助，反而起身离开了饭桌。没错，因为他们怕尴尬，担心丢面子。 尽管有时候说“不”非常难，但有时候人们也会真诚地说声“好的”，因为帮一些小忙，有积极的一面，能够让人们感觉自己真的很好。虽然你把问题抛给了对方，但同时也给了对方一个自我感觉良好的机会。因为，在帮完忙以后，人们往往想到的不是答应请求时的情非得已，而是想到自己刚刚帮助了一个身在困境中的人。我们倾向于认为，人们会做什么事取决于他们是什么样的人、相信什么样的道德准则，但其实这个因果关系是可以被倒置的。就是说，我们可以先有行为，然后通过这个行为来判断我们对事情的态度。比如，给慈善机构捐款，有时候是别人提出了请求，把你“架”到了那个位置上，才捐的款。但是当真的捐款后，大概率你会认为自己是一个好人，而且捐款行为也是件有意义的事情。所以，如果能从帮助别人的过程中，感受到自己的价值，发挥自己的作用，人们其实是很愿意帮助别人的。 好，我们知道了在求助的时候，我们会因为忽视自身的影响力，而低估了他人愿意提供帮助的可能性。但是如果能有一些求助小技巧，或许会起到“锦上添花”的作用。所以在这里我参考了《如何正确求助》这本书当中一些方法，结合着今天讲的这本书挑选出了几点实用的方法和你说说。 首先，当你需要帮助的时候，最好不要被动地等着别人来发现你需要帮助，相反，要主动去寻求帮助。人们不会读心术，很多时候人们会认为，如果对方真的需要帮助会主动向他们提出请求的。并且，求助最好要直接一点，比如，如果条件允许的话，直接当面提出请求就比发短信、发邮件效果更好，因为前面我们说过，人们为了避免尴尬很少会说“不”，但是采用间接的方式求助，说出“不”字就比当面拒绝要容易得多了。所以，如果你真的需要别人的帮助时，更好的方式是：主动说，当面提。 其次，当你提出请求时，一上来就要清楚地告诉对方你的需求是什么，哪些地方已经被解决了，哪些地方是希望对方帮忙解决的，以及这需要花费对方多少时间和精力。避免那些模糊不清的请求和试探，比如“我现在有个问题，我想你可能比较了解，能请你帮个忙么？”这种模糊的请求和试探很容易让对方产生不确定感，就像你突然收到一条微信，对方问你“在吗？”，这时候大概率你会不知所措，不知如何回复。一样的道理，当对方不知道你想要什么，不了解到底怎样才能帮到你，就会担心你给他们的任务是不是很繁重，会不会他们没有那么多的时间和精力来完成，这也会增加被拒绝的可能。所以，在表达自己的请求时，更好的方式是：不兜圈，讲清楚。 最后，也是最重要的一点，就是当他人帮助完我们之后，不光要表达感谢，还要给对方后续或结果反馈。前面我们说，答应别人的请求一部分原因是会让自己感觉很好，人们想要对周围的世界产生一些影响，哪怕这个影响很小。因此发挥一下同理心，我们就知道当他人帮助我们后，也是希望看到自己付出的努力是有所成效的，有意义的。试想一下，如果你捐钱给一个人，并且能确切地知道，你的钱到底对别人的生活产生了什么实际影响，你从中获得的满足感是不是就会大大提高了呢？如果你给别人写了一封新工作的推荐信，没过多久接到对方打来的电话，说多亏了你的推荐信，他获得了梦寐以求的跳槽涨薪，你是不是也会很开心？ 所以，让对方知道事情的后续进展，这会让他们获得成就感，你的反馈也会让别对方更好地体验到他们自身的影响力，这一点很重要。因此，下一次在他人帮助我们过后，别忘记：表感谢，给反馈。 结语 好，说到这，这本《顺从》就为你解读完了。 我们来简单回顾和总结一下。我们列举了生活中常见的三种现象，比如，要不要接受邀请，要不要表达自己的观点，要不要向他人求助。在作者看来，这些困扰很大程度是因为我们低估了自身的影响力。所以，我们跟随着作者的观点，逐步地去认识和看到了那些被我们遗忘和忽视的影响力，通过了解我们本身就具备的影响力，帮助我们在面对这些困境时做出选择。不过，这些都是作者的发现和思考，那当合上这本书，关掉这期音频后，我们怎么通过自己的力量去更好地看到、感觉到、体验到我们对他人的影响力呢？作者最后为我们留下了几点小提示。 首先，怎么看到我们对他人的影响？这需要我们跳出自己的视角。因为当我们从自己的角度向外看时，我们看不到的恰恰是自己。换句话说，只有当你用第三视角来看时，你才更有可能把自己的行为放到整个大背景下，来思考自己会如何影响周围的人。 其次，怎么感受到我们对他人的影响？这需要进入他人的视角，换位思考。当然，仅凭站在对方的角度看问题，很难让我们准确地了解对方眼中的世界。所以，直接询问对方的想法和感受，或许能够得到更准确的信息。 最后，怎么体验到我们对他人的影响？这就需要你走出去，向别人提一些请求，或是给别人一些赞美，或是当众表达自己的观点，然后对自己的这些体验进行反思，更好地体察到自己的影响力。 我们勤勤勉勉地度过人生的每一天，心无旁骛地埋头耕耘着面前的一亩三分地，殊不知自己在身后留下了一连串印记，影响着日日路过我们生命的各种人，我们在忙着耕耘，忙着赶路的时候，不妨时不时地停下来，回过头，看一看身后的印记，去感受、去体验我们带给他人的影响，由此你可能会更敢于直接表达自己的想法、寻求别人的帮助，但同时我们也需要不时反思自己的行为，掌控好自己的影响范围和力度，以更负责任的态度来对待这份影响力，以免造无心之失，然后带着这份思考继续向前行走。 好，以上就是这本书的精华内容。你还可以把这本书免费分享给你的朋友。 恭喜你，又听完了一本书！ 撰稿：午未 |
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