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经销商作为企业渠道体系中的重要成员，通常承担着产品分销、客户服务、物流配送、资金融通、信息反馈等重要职能，经销商也因此而获得利润。经销商追利得益乃本性，那么，经销商如何提升盈利能力呢？本文阐述12种盈利模式，供经销商朋友们经营参考。 1、产品组合盈利 商家所经销/代理的产品或服务，是经销商的经营与服务的主要载体。经销商要获得盈利，除了经销产品的价格差之外，也可以通过对产品分类组合来获得盈利。在企业的产品分类中，产品通常可分为销量产品、形象产品、利润产品、个性产品、阻击产品等，商家可借鉴此分类方法来对产品进行科学组合。
在商家所经营的产品中，并非每个产品都要有价差和盈利的，比如说某超市的“特价产品”，出售价格或低于其进货价，或平进平出，特价产品在市场上很有吸引力，往往担任引流者的角色，但要注意，特价产品是限量供应的。除了特价产品，该超市还设有“高性价比”产品，这类产品有适当利润，对消费者也有吸引力，以销售跑量为主，通常也叫销量产品。另外，超市也可能售卖“高利润产品”，通常会设置品牌专柜、精品超市等，售卖高档次产品，并以此获得较高的经销利润。 总之，因为资源有限，经销商需要将产品资源科学分类，并明确各自定位，在销售中则灵活进行产品组合，以满足不同顾客的差异化需求，并让商家整体获利组合最优。 2、服务盈利 这里说的服务，可以是产品化的服务，以商品形式售卖为经销商带来盈利；也可以是非产品化的服务，它作为产品价值延伸部分存在，这类服务可以单独收费，也可以免费但价值计入产品中。然而，非产品化的服务要作为盈利项目，常需要以产品勾住客户为前提，即前期产品成本价导入客户端，后期靠售后服务、软件、实施维护或其他来收费而盈利。
例如某焊机设备经销商，因焊机市场竞争白热化，价格战打得激烈，该经销商干脆平价出焊机给客户，先抢占客户车间，再靠后期的配件供应、维修保养、耗材辅材等赚钱，其中维修保养就可能看成是收费的服务项目，它成为了该经销商的盈利点。 3、多元化盈利 多元化是经销商业务战略之一，经销商通过业务多元经营来扩大发展空间，但要注意的是，多条战线出击也会分散经销商的资源和精力，除非经销商各项业务都有共同的客户群。
例如某饲料经销商，主要经营农牧养殖所用到的猪饲料、鸡鸭饲料，买饲料群体基本是本县的农民，于是该商家又增加了农药、化肥、种子经销业务，同样一个客户来采购，一站式农资供应很好地满足了农户需求，这种相关业务多元化无疑增加了盈利点。 4、规模盈利 经销商的规模化发展有两条路径：一是做大本业务销售规模，实现规模经济扩张，从而获得规模经济式的盈利；二是从竞争角度，先想方设法抢夺对手订单，压缩甚至击垮对手，通过并购整合做大经营规模，实现区域“垄断式”盈利。
走规模化扩张的商家，最容易出问题的是：规模扩大了，管理跟不上，甚至是一个小事件都能要了商家的命。比如某省总经销，为了更快扩展本省市场，设计了一套加盟连锁体系，因政策好、样板示范佳，连锁店很快就覆盖了全省。后因某加盟店未按标准操作，导致卖出的一批茶饮让顾客喝坏了肠胃，并在市场上造成了恶劣影响，从此改连锁店一蹶不振。 5、网络盈利 大自然里的蜘蛛，在捕食前先结一张网，然后静候昆虫触网被黏住，再捕捉猎物而食之。再看自来水公司，先建好水厂、水塔，再建设水管网络，然后自来水通过输水管道网络向用户输水，并源源不断地获得收益的。 在一个区域市场里，经销商覆盖用户端的销售、服务网络，不正是经销商销售物流和赢取利润的基础吗？还有那么多平台公司，某东、某宝、某多等不都是先搭平台、建网络，后持续获得盈利的吗？区域渠道布局，网络赢取利润，这也是经销商的价值所在。 6、信誉盈利 靠信息赚钱，或是短期商机；靠信誉盈利，才是长久生意。有志于永续经营的商家，往往把商家信誉和口碑看得比金子重要，有时宁愿损失些钱财，也要维护好信誉，因为信誉的背后是信心，是信赖，是品牌忠诚。 靠信誉盈利的商家，我们并不少见，如百年老店如同仁堂、庆丰包子铺等，这些金子招牌都是盈利法宝，其良好信誉的背后，都是艰苦卓越的付出，都是对经营理念的坚持。 7、包销盈利 一些实力雄厚的经销商，在做好厂家某系列产品时，还会和上游厂商签订包销合作协议，包销其所有产品和服务，并对销售目标做出承诺，也更好地服务本地所有客户。
包销的这些产品和服务，或具有相关性，或是不同领域的，相关性产品的包销与上述“多元化盈利”模式相似，而不同领域的产品包销，则相当于经销商投资了一个业务板块。因此，对于有实力的经销商而言，包销是扩展盈利的又一扇门。 8、定制盈利 经销商在服务终端客户的过程中，可结合客户需求开展定制业务，再委托上游商家进行生产，因为提供定制服务，经销商获得了超出标准化产品售卖的利润水平。
例如某家具经销商，代理某品牌的家具产品，客户在看到起展示的家具产品风格和设计之后，感到满意，但自己的房间尺寸特殊，邀请商家上门进行量身定制，这套定制家具比标准尺寸的家具售卖高了10%，因此获得了定制化利润。 9、联盟盈利 联盟，一般是指同一个行业、同一个商圈的商家，为稳定市场秩序、获得好的价格水平而构建的商家联盟。联盟一般由有头脸地位的商家出面，协同业内商家，共同制订本地域、本行业的报价、成交价，共同达成协议并约定共同遵守的准行业组织。
例如某地钢贸市场，担任盟主的商家会针对销售产品进行公开报价，而加入联盟的商家需和盟主报价保持一致，并严控控制成交价，比如控制在3%的浮动区间等。如此，该钢贸市场秩序较稳定，价格基本一致，没出现相互杀价的恶性竞争行为，商家也因从联盟中收益良多，获得了良好盈利。 10、OEM盈利 有经销商做大后，便开始注册商标，设计产品及包装，委托厂家进行OEM，之后由经销商在辐射区域内进行销售，并因此获得比单纯品牌代理更丰厚的利润。 例如，某地区饲料经销商具有较强的技术和服务能力，在熟悉本地客户的用料需求和习惯后，便组织人马针对设计了饲料配方和产品包装，之后委托厂家生产，再发回自己经销商区域进行销售，获得了比纯做代理高20%的利润。 11、结盟盈利 在某些区域市场，为了对抗别的品牌或别的商家，厂家和商家结成联盟，在区域市场内厂商一体协同作战，客户服务能力得到提升，市场竞争力大幅增强，商家因和厂家结盟而获得了超额利润。
例如，某省几家大型家电经销商，为了对抗几大连锁巨头（苏宁、国美等），便和上游某空调巨头结盟（该空调巨头很反感被一些家电连锁巨头绑架），在本省成立工贸公司，战略合作、打击对手，结盟后区域销售额提升20%，利润提升15%。 12、参股盈利 经销商做到一定规模后，实力大增，为了进一步提升盈利能力，有的经销商会投资上游厂家或下游重要客户，在产业链上形成战略合作，并因投资获得盈利。
例如苏州某设备经销商，业务范围涵盖江苏全省，目标客户过万家，其年销售额也过亿元，为了更好地推动业务合作，该经销商投资了2家上游设备制造企业，也投资了几家下游客户，既在业务上形成了纵向战略联盟，也能获取额外投资收益。 |
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