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案例：“阿什齐现象和人员推销” ①经典阿什齐实验 将8名被试者带进一个房间，让他们看黑板上画的4条线——其中3条紧挨在一起，另一条离他们有一段距离。然后询问他们，三条放在一起的不等长线段中，哪一条和第4条线段一样长。受试者需要公开宣布他们的判断，其中7人是实验者安排的，他们都宣布了错误的答案。一无所知的那名被试者安排在最后宣布答案。在一种受控情况下，安排了37名真正的被试者，每位被试者作18次实验即作18次报告，每次报告时都没有其他人提供任何信息。结果，37人中只有2人共犯了三次错误。在另一个实验中50名真被试者被分别安排在其余成员均是“假被试者”的50个实验组里，在听到假被试者一致但错误的判断后，有37人共犯了194次错误，而每种错误都与群体所犯的错误相同。 ②人员推销中的阿什齐模式 一组潜在的顾客——一些小企业的老板和推销人员——被带到一个地方参加销售展示。当每种设计被展现时，作演示的推销员迅速浏览群中每个人的表情，以便发现最赞赏该设计的那个人（如他不断点头）。然后，询问点头者的意见，当然，他的意见一定是赞同的。推销员还请他详尽地发表评论意见，同时观察其他人的神情，以发现更多的支持者，并询问下一个最为赞同者的意见。一直问下去，直到那位起先最不赞成的人被问到。这样，鉴于第一个人的榜样作用，以及群体对最后一个人产生的压力，推销员使群中的全部或大部分人公开对该设计做出了正面的评价。 为什么阿什齐实验环境中能够产生出高度的一致性
消费者群体：是由具有某种共同特征的若干消费者组成的群体。凡具有同一特征的消费者，在购买行为、心理特征及习惯等方面，都有许多共同之处。根据多种特征对消费者进行区分，就形成了若干个互不相同的消费者群体。 年龄和性别是两个常用的划分消费者群的标准 消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，其相应的购买行为心理特定也发生了很大的变换。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。 不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。
◆青年用品市场的特点 --消费潜力大 --代表商品发展潮流 --连接上、下两代人消费 ◆青年用品市场的营销策略 --力主创新 --争创名牌 --突出个性
一、中年消费者的特点 1.人数众多 2.处于购买商品的决策者地位 3.可支配的收入高、理财计划性强 4.消费观点成熟稳健，有一定消费习惯。 二、中年消费者购买心理特征 1.注重商品的实用性、价格与外表的统一； 不同于青年消费者对时尚的偏好 2.注重商品的便利性； 工作繁忙，负担重 3.理性购买多于冲动性购买 4.心理上不易接受信贷消费 受中国传统思想影响，习惯“量入为出”，认为还贷压力大。
1.注重培育中年消费者成为忠诚顾客。 2.在商品的设计上要求突出实用性、便利性，在 商品销售现场，要为顾客着想，提供良好的服务。 3.切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题。 4.促销广告活动要理性化。
1.生产商要针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理，开发、生产出适合老年消费者需要的各类商品。 2．帮助老年消费者增强消费信心。 3.广告促销活动不但针对老年消费者，还可以针对老年消费者的子女晚辈开展。
营销心理对策
1.注重产品的质量和实用性 2.喜欢代表权力和地位的产品 3.购买目的明确,购买行为果断
1.提供高质高效的产品 2.现场促销要注重男性的实际需求 3.广告宣传、媒体的选择要有针对性 |
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