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体重秤，一个被药店用于引流的工具，如今却形同虚设。多数顾客只是测量后便走掉，根本没有做好拦截，如何把体重秤用起来，是门店要思考的。 首先，说说关于体重秤不准的误解。很多药店体重秤不准，顾客认为是为了引流，销售减肥茶。其实为了制造焦虑，但是并没给出解决办法，多数人也不会立即买减肥药。 其次聊聊如何用好“体重秤”这个营销工具。 1.摆正思想 体重秤  一个残酷的事实是，多数顾客看见体重的第一想法，不是“进店买点减肥药”，而是“回去该好好减肥了”；同样，一个不准的称，只会增加顾客疑虑。 2.转移营销方向 体重秤 称重，和“胖瘦”直接挂钩，是能最快引起顾客焦虑情绪的手段之一，然而“减肥”、“一味追求瘦”并不是良好的价值观，也容易造成顾客尤其是女性的反感，即“广告暗示胖，对肥胖顾客有恶意”，而应该把营销重心转移到“健康”上来。 3.需求转化 体重秤 站在称上“怎么又胖了”的观感，对于爱美的女性顾客来说，很容易引发焦虑不安、沮丧甚至担忧的情绪，“腿要更细、肚子要更平”的变瘦需求，是一种被动、负面的诉求，即便描绘出“苗条美丽”的愿景，“消灭肥肉”、“少吃多动”的话术也会让消费者产生减肥的畏难感和对用药安全的担忧。 不妨转化需求，把负面诉求转变为积极正面的需求，引导减肥是健康、快乐、掌控身体、恢复自信的好事，从阳光的角度传达而不只是一味制造焦虑，顾客也会发自内心认可。 4.产品更换 体重秤 以往门店多半销售左旋肉碱等产品，不如换为功能暗示性更弱的中药茶饮，如玫瑰、菊花，当然不是每个人都承认、或者真的胖了，可以再搭配一些养胃、明目、助眠茶饮，其他需求的顾客也能顺便带走。除了现场领取，也要做到后续维护，比如进群免费领取试用装。 最好在门口摆放，现成、形象化的产品能给顾客强烈暗示，如放在店内，顾客可能有购买意愿，但因为不太强烈或没有马上想买，很难走进店内。 5.药师坐镇 体重秤 人人都有养生需求，但中药茶饮销售往往惨淡，因为大家不敢随意买：“网上说玫瑰能减肥，但别人说喝多了会畏寒”、“玫瑰茶减肥，但我好像体寒不适合”、“我到底体寒还是体热，乱喝身体会不会更差”...... 这些疑虑让顾客不敢轻易下手购买，如果有药师能坐镇一条龙服务，顾客也能很放心购买。 6.减轻瘦身畏难感 体重秤 顾客对减肥难坚持，或者说看到瘦身产品也不为所动，因为肉眼难见效果：喝一点不管用，喝太久又坚持不了，索性不买了。 我们要降低“变瘦”的难度，比如瘦身茶饮，每天都喝看似困难，但可以分解为不同场景：午饭外卖饮料换成茶饮；饭后没时间消化，用茶水代替散步；吃得太多升糖困乏，用茶饮解乏又瘦身，这样的过程中，变瘦就没那么难，顾客自然也有购买欲望，给顾客还原这样的使用场景，“喝茶瘦身”也就不再困难。 7.升级成体脂称 体重秤 体重秤结果单一，建议换成体脂秤，店员通过监测身体水分、脂肪量、肌肉、蛋白质等，帮助顾客判断肥胖等级、体型和营养状况，得出健康评分，搭配销售运动器械，如走步机、跑步机；搭配蛋白粉、钙片等；免费帮助顾客记录运动数据，提供膳食计划、运动计划等，对销售保健品很有帮助。 |
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