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作者丨聂必权 整理丨新经销
百惠商贸的使命是成为中国最专业的品类供应链，也一直在往这个方向努力。愿景是让中国家庭用上更优质、更健康、更环保的产品。百惠商贸的价值观是老老实实做人，踏踏实实做事情。2018-2022年持续保持着双位数的成长，预计2023年会超过双位数，这得益于百惠商贸每年的思考，思考未来三年会是什么样子，因此我们会进行提前布局、行动。全渠道布局，品类聚焦。我们在线下成就客户，线上与消费者互动，更加理解消费者的购物心理和购物行为。激活团队，全面触网和数字化的赋能。在任何一个地方问一个经销商，今天你的生意好不好过，好过的人一定不多。所以与其焦虑不如思考，不确定是正常的现象，是经济增长的必然。2023年十大内忧：经营成本上涨、终端售价不涨、招人困难、专业化程度低、运营管理落后、资金压力大、渠道多元化、渠道变化太快、内卷严重、利润严重下滑。应收款的增加、库存压力增大、各种厂家的任务......在这种内忧外患的时候怎么去思考？怎么面对这些困境？要穿越这个周期活得更久一点，作为经销商老板应该提升综合素质，我们有以下几方面思考：第一无论你做哪个行业，至少得有见解，有深刻的理解，对行业的认知、世界的认识，顺势而为。如果大家都知道今天这个生意不好做，其实这是大势所趋，你想着怎么样把它做好就行了。第二需要有效和快速的行动。今天这个时代变化逼得我们要做有效且速度更快的动作。第三长期主义。百惠商贸一直以来的想法就是扎根这个行业，长期主义。可持续发展是我们判断一切事情的标准。这件事情短期内赚的多，但不可持续，那它就应排在第二、三位。第四是否有机会经常运用这些见解、行动和规范，是否会让我们只是在工作中发光发热。接下来会进入到无利时代，收入很低，成本很高，利润没有。这是一个现状和现实，经销商老板们不可回避，给大家的建议是：降低预期，正面迎接挑战。未来发展到一定程度，个人认为就是1-2个点的利润，现在可能有的老板可以做到5个点、6个点，都是基于还未彻底进入无利时代。经销商在微利和无利时代产品利润无法支撑企业的发展，唯一的方式是降低利润，经营现金流，在活下去的时候寻找新的机会。淘金时代过去了，未来是炼金时代，只有运营才能增长，运营是未来活下去的条件之一。今天的电商、社区团购、KA各种渠道都有，我们到底要赚什么钱，做一个产品时你是否提前有做规划和设计，目标是规划出来的，利润是设计出来的。相对于卓越的技术加上平庸的商业，我更愿选择适合的商业模式。比如说有10个单品是否做了充分的组合，是否做了严格的限制，内部单品、占比都需要设计，这是未来增长必不可少的一项。生意增长重燃希望，我们认为增长之道、营销之术有三点建议：一是回归初心，长期主义。商业要提供价值，你给客户提供什么价值，给消费者提供什么价值？很多声音都在讲“去中间化”，个人认为去掉的是没有价值的客户，去掉的是没有价值的经销商。如果你有价值，一定会在大浪淘沙的过程中留下你的浓墨重彩。不要老想着做促销和搞流量，还是要注重自己的发展。二是聚焦品类。如果连一个品类都没有做好，怎么做平台？怎么经得起风雨？做好品类再升级再创新，再到平台。可持续发展是核心。同样，你是否有敏锐的观点，在同行在你的区域，你对这个品类是否有深刻的洞察力，能够率先地走上一年或者是两年，这也是活下去的基础。三是聚焦消费者行为和心理的改变，避免无效的投放。我觉得60、70、80、90、00、10，每个时代的消费者是不一样的，最简单的是今天的消费者可能是喜欢好看的、好玩的产品，各个时代的消费者不一样，我们所做的促销活动也需有不一样的方式。如何去运营，如何去应对。持续竞争力要放在品牌的通路营销上，最好的设计模式就是在两头，做好营销这一端。我们希望的模式是厂家做生产、做品牌的调性，而百惠商贸做所有营销落地的服务。今天出来一个新事物各位能够判断它好还是不好？2010年、2013年做淘宝天猫，只要做都赚钱，那时候很多人不知道，所以错过。前三年做抖音发现也有错过，也有亏损。但是我的建议是布局要布，聚焦你的根据地，在不断发展的过程中、试错的过程中找到活下去的法宝。最后深挖供应链的价值，从乡镇、小店、KA、单体大店、进场零售-便利、闪电仓、O2O、传统电商、兴趣电商、B2b这是我们整体的思考。三是竞争决定了品牌和商品的架构，定价有专门的定价委员会；四是依照渠道的场景确定商品的结构，小店商品结构是什么，大店是什么，电商是什么；五是依照品类的趋势来规划盈利的结构，每个阶段的结构模型不一样，那我觉得得到的结果是不一样的； 建议老板多花一点时间选品，比方说一个单品占了你40-50%，毛利贡献只有3-5个点，我建议可以限制到只有10%的占比。百惠商贸的结构，爆款商品自带流量畅销系列占比40%，品类趋势新品类占比30%，客群细分差异化的是占比20%，还有一些自有品牌，高毛利的商品占淘汰商品的10%。我们的想法就是要不断地革新，今天的消费者“喜新厌旧”，具体在这个地方不一一赘述。主要是精准，结构就是精准，能够把内部的结构调整好。从商品、运营、品类、营销、人才每个板块都得花点时间。在人才和组织保障这块，最重要的是经销商有两件事情不能放松——产品和团队。一是组织变革，个人觉得2023年已经到了合伙人3.0版本，包括团队的考核，是不断在升级迭代的。上次看到一句话“时代变了，组织架构要变，组织变革要变，组织考核也要变。”你的组织要和这个时代匹配起来，我给到的建议是人的激励。二是平台化三方化，在西安一般都是三方物流，在安康也是第三方，把物流公司独立出去，我们认为未来一定是切断式的最专业的方式分工，这种方式让我们更有精力去做营销。三是内生组织裂变，所有的新项目两种模式，一种模式是内部有人来干合伙人，第二种模式是进阶合伙人一起投资，百惠商贸的想法是大家一起往前跑，谁都不能跑。四是人员激发和培训，百惠商贸有自己的商学院，分阶段的培训，升为主管、升为合伙人有什么课程，要进行考试。五是经营者专业及规划，之前和一个银行做贷款的朋友在讲，最好的方式是破圈，我觉得老板们经营者们更专业，就是不断跟着新经销走就可以了，这几年新经销我一次不落，每次都在认真学习。六是强化内部的供应链竞争力，百惠商贸始终思考竞争力，我们是谁，我们能做什么，我们不断强化一个地级市、一个省级市场，坚定地干下去，相信未来三年五年一样可以在这个地方相见。【此文为聂必权先生在第五届中国快消品大会上的分享内容，新经销将此整理成文，以飨读者（部分有删改）】。
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