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今天讲的这本书叫《商业至简》，副标题是“60天在早餐桌旁读完的商学院”，作者是 唐纳德·米勒，他是“故事品牌”的CEO，为数千家企业领导者提供帮助，包括潘婷、福来鸡、伊美、英特尔、Prime Lending、Xaxby’s等，他帮助这些品牌更加清晰的阐述了品牌信息。 这本书详细介绍了商业工作的基本原理和实践技巧，帮助读者成为价值驱动型专业人才，它用丰富的案例和技巧，把商业知识化繁为简，为职场人士提供了一把通过商业世界的钥匙，所以无论你是创业还是打工，公司都需要价值驱动型人才，对于出入职场或者经验丰富的管理者都是很好的一本指南书。 开篇作者说了但凡在商业上成功的人，都有如下10大性格特质： 第一个特质叫“把自己视为公开市场上的产品”。如果你是一个公开市场上的产品，别人花钱买你的时间，那就是投资，你要为别人的投资负责，同理别人愿意买你的时间，说明你也是一个靠谱的人。 第二个特质“你是一个英雄，而不是一个受害者”。这是完全不相同的身份认同，如果你经常和朋友说“我们单位槽糕透了”，“我们单位领导XXX不好”等这意味着你是一个受害者视角，这样你就不可能努力，你总是觉得别人伤害你。 那么英雄视角的人会怎么想？他会认为周围虽然有很大的不确定性，但是我能努力闯出一条出路，我能带大家把事情给解决掉。 第三个特质是“不小题大做”。在职场中经常看到一些人遇到一些小事，就咋咋呼呼、小题大做，这叫做“戏剧化人格”，而越是戏剧化程度越高，这人就越不愿意肩负责任。所以真正做事的人是淡然处理、不动声色、就事论事的把问题处理好。 第四个特质“把反馈当礼物”，如果有人听到别人给自己提意见或者不好的时候，他会想是这个人的问题，而不是自己的问题。但是优秀的人会想，自己有什么不足的地方，让对方感到了不满意，自己有哪些可以提升的地方，这就是把反馈当礼物的成功人士心态。 第五特质“知道如何正确应对冲突”，就是我们应该知道怎么和别人谈论不同意见，怎么给与别人负面反馈，怎么处理讨论、争论等。 第六个特质“渴望被信任和尊重，而非被喜欢”，很多管理者总希望大家喜欢自己，如果这么做的话，那么你就会取悦员工和讨好员工。实际上管理者不需要员工喜欢，而是需要尊重和信任。湖人队的科比是超级明星，当队友打得烂时，他会疯狂地喷队友，但是在球队落后时，他会挺身而出带大家赢球，所以这是领袖的特质。 第七个特质“坚定的行动派”，你需要的不是口头说说，而是实际行动，把事情做出来给大家看。 第八个特质“不自欺欺人”，为何会自欺欺人，主要有三个原因：第一个因为取悦他人而自欺欺人，第二个是怕丢脸而自欺欺人，第三个因为恐惧而自欺欺人。所以一个勇敢的人是要敢于面对现实，有强大的内心。 第九个特质“永远乐观”，罗曼·罗兰讲，什么叫真正的勇敢？看清了生活的本质之后，依然能够保持乐观的人才叫作“真正的勇敢”。乐观不代表看不到问题，及时有困难，也要保持乐观。现实中有很多悲观者，当然他们永远认为自己正确，但是你要知道有句话叫“悲观者永远正确，乐观者永远胜利”。 第十个特质“成长型心态”，就是我们要把困难和挫折视为成长的机会。 讲完了十大特质，下面讲了10大技能。 第一个是“领导力”。领导力就是你要首先学会创建使命宣言，宣传未来要做的事情，这一定要是一个简短的、有趣的并且能鼓舞人心的使命宣言。 这个使命宣言的模板是：“我们将在.....时候，做到.......，因为.......”。创建了使命宣言后，就要学会定义关键特征。就是这个组织具备哪些特征，这个组织的人能够做哪些事情。比如有一家花店，他们的使命宣言是：“我们通过提供休斯敦地区最好的鲜花给人们带来欢乐，因为当人们收到他们所爱的人送来的鲜花时，他们会感觉焕然一新。”这是前面说的使命宣言。那么它的关键特征是什么？有三个。 1.积极：我们相信每个人的日子都可以被鲜花点亮。 2.创意：我们提供休斯敦最美丽的鲜花。 3.专注：我们致力于自己的工作，因为其他人的欢乐取决于我们的工作。 接下来，领导力的第三部叫“决定关键行动”，关键行动不要超过三项，就是你对员工的要求不超过三项。比如花店的行动项就是积极、创意和专注，如下面的 1.微笑：我们抱持乐观、积极的态度，因为鲜花给人带来欢乐。 2.学习：我们不断学习关于鲜花的知识，努力做出更好的插花作品。 3.清洁：我们每天三次清扫店铺地板。 因为超过三条，员工就很难遵守了。  第二个能力叫“生产率”。为什么有人干活快，有人出活，有人很快做很多事情？这其实就是效率的不同。作者每天在早上的时候想想今天过的怎么样，“假如让我重新过一次今天，我会怎么过？”。经过这样的反思，我们会更加的规划好一天的时间。在做规划的时候，我们要先考虑主要任务。生活中一般会有两种任务，一种叫主要任务，一种叫次要任务。人一天当中可能会有很多次要任务，但是主要任务最多只有三个，你一天能完成三个就够了。 如果你一天能完成三个主要任务，你的效率肯定不会低。一个人掌控时间的能力很弱的话，他就被那些紧急干扰的事代跑，每天处理很多繁琐的事情，根本处理不完。比如美国很多著名的CEO有一个特点，就是他们都喜欢很早到公司，第一不堵车，第二公司没人，比如上班是9点，他们7点半可能就会到，用这段没人打扰的时间处理自己的主要事物，然后把空余的时间用于陪着别人处理问题。 第三个能力就是战略能力。首先作者画了一个飞机图，他说要了解企业战略，那么要先看看飞机是怎么飞行的，飞机的机身代表运营费用。公司的日常开销，比如人工费用、场地租金、办公用品等这些，这些叫经营成本-机身，他不产生动力，就会往下掉，所以他的两个机翼-产品和服务。机翼要轻盈和强大，轻盈指的是要么利润丰厚，要么薄利多销。还有一个是产品强大，强大意味着市场需求强。机翼强大，飞机升力就越高。飞机还有两个发动机，一个叫营销，一个叫销售。营销是把品牌和广告做好，别人主动来买，销售是你主动找别人卖，总之你的目的就是为了赚钱。  在做营销的时候，你的销售团队应该采取一系列步骤，来引导有资质的客户达成交易。步骤如下： 1.判断潜在客户的资质。这个人是不是我们的客户？这个人能不能够付费？ 2.给潜在客户发送信息，安排电话沟通。 3.安排见面。 4.发送报价单，强调之前的谈话中敲定的要点。 5.进入成交程序。 当然，公司的发展还需要“燃料”，就是资本和现金流。现在很多公司倒闭，就是没有注重“燃料”这部分的东西，一旦黑天鹅事件发生，你有再多的资产都没用，因为你现金流断了，资产就会大打折扣，甚至卖不出去。 第四个能力叫做“信息”，就是你可以把你做的事情说清楚。作者之前也出过一本书叫《你的顾客需要一个好故事》，他的基本架构是这样的，首先是人物（消费者），心里要有一个目标客户，现在这个目标客户遇到了问题，然后需要一个向导为他提供一套解决方案，就是企业的创业者为他提供了自己的产品。最后一步“召唤”，让他立刻采取行动，够买产品后让他免于失败，获得成功。比如蛋糕店来了一个新娘要买结婚蛋糕，他的问题是大多数的蛋糕要么不好看，要么不好吃。此时向导就是你，你给出的解决方案就是，这里的蛋糕是一套新的工艺，既好吃又好看。采取号召就是“今天预约”。结果就是“如果你订购了我们的蛋糕，那么你婚礼当天将会有一个让客人惊叹且回味无穷的蛋糕。”  第五个能力“营销”，客户和销售之间发生三步，第一步叫“好奇”，客户要对你好奇；第二件事“了解”，就是客户想要试试看。第三步“承诺”，由此产生了服务。那么第一步好奇怎么容易让别人产生好奇呢？这里有一个重要的工具就是“一句话摘要”，这个一句话摘要的结构是这样的，叫“问题-方案-结果”。比如你介绍自己是一个家庭厨师，你向别人介绍“我是一个家庭厨师，这是一个新兴的行业，大家都不太了解，但是我们正在创业。”，这些其实都是废话，那么如果用上面的结构来说，就是这样的“你知道吗？大多数家庭都不一起吃饭，他们一起吃饭时也吃得很不健康。我是名家庭厨师。我在别人家里做饭，让他们吃得更好，同时还能让他们有更多的时间彼此陪伴。” 这里问题就是“很多人在家里吃饭，但做得不好吃”，提供什么？方案是“我到别人家里帮他做饭，让他们能够很开心地在一块儿聊天，还能吃得好”，结果是“他们还能够有更多的时间彼此陪伴”。这样说完，别人才会更加深入的了解你，找你买单。 然后进入到客户了解产品环节，这里要有个“穴居人测试”，就是你可以想象一个穴居人，没有文化，学问很低，如果让他来看你的产品介绍，他是不是能能够看的懂，你的页面或者展板是不是足够的清晰，然后穴居人是不是看的懂-就是他能从页面看出三个问题：第一“它提供什么”；第二是“它是如何改变我的生活”；第三“怎么购买”。要知道穴居人没有太多耐心，只有五秒钟时间之内要看懂，不然他就走了。 然后第三步就是承诺，你要收集对方的联系方式，比如微信，邮件等，然后一对一的发送你的承诺或者保证。最终让客户和我们产生合作。 第六个能力叫做“沟通”，沟通过程中，你要告诉观众，你帮他解决什么问题。在演讲的时候，一般讲三部分内容，不要超过五分钟，太多了观众也不容易记住。在演讲的最后，你一定要去重复今天的主题。 第七个能力“销售”，这是每一个创业者必须具备的能力。这里有如下几个步骤： 1.他们有你的产品能够解决的问题。 2.他们能够买得起你的产品。 3.他们有权购买你的产品。 第二步，“邀请客户进入故事”。你可以用如下模板： 1.我看到你正在为问题X所困扰。 2.我看到问题X导致了挫折Y。 3.我们的产品或服务能够通过解决问题X来战胜挫折Y。 4.我们与数百个有问题X的客户合作过，这是他们的结果。 5.让我们制定一个循序渐进的计划，你的问题和挫折就能得到解决。 第三步，在销售的过程中，你要扮演向导来提醒客户。 第四步，“提供一份清晰的报价单”。一个报价单上应该有什么，第一客户的问题是什么？第二我们的产品能解决什么；第三，将解决方案或者产品应用于客户生活计划的是什么；第四价格和选项；第五，高潮场景，就是问题得到解决后的结果是什么。 作者说怎么样才能达成销售，就是你去推销，你去销售就行，你得迈出这步，而不是等客户来问你报价。在销售过程中就是，一个人很难拒绝另外一个人多次，就看谁先妥协。 第八个能力“谈判”，作者说了谈判分为两类，一类是合作性谈判，一类是竞争性谈判。如果是合作性谈判，你要构造一个双赢的结果，让大家把这事办成。如果是竞争性谈判，你要设置一个虚拟底线。比如这车价格低于10万，肯定没戏，我要去找老板请示，请示完了，你也别说“我们老板同意了，签约吧”，这是对方可能还会提出更加过分的要求。还要在谈一谈，比如你说“你这个价格太低了，我们要亏本，要不你在我们这边买保险”等等竞争性谈判就是要赢，要让他觉得他占了便宜。 第九个能力是“管理”，管理和领导不一样，领导是指领导力，大家愿意格尼一起干，那么你怎么去推动一件事往前走呢？首先要确定优先事项，优先事项有三个特点，第一个是可衡量，第二个是有利可图，三是可扩展。举个例子公司中有哪些优先事项，比如产品的上线时间、客户满意度提高到多少、续费率到多少等这些都是优先事项，一旦这些做好了，公司可以做的更好。 在接下来就是关键绩效指标，比如OKR和KPI，KPI可以让你更好的管理基层管对。在接下来就是“创建精简的流程”，你每天盯着可以优化的地方优化，让流程变得顺畅，比如麦当劳在一开始开业的时候，没有场地，就在地上画了一个区域，这个地方是厨房，另外一个地方是餐台，然后就掐表演练，这就是演练流程，精简流程。  在下一步就是“提供有价值的反馈”，一个管理者要给员工提供有价值的反馈。比如说你做的对，对在哪里。不对在哪里等。 最后一个能力就是“执行”，就是你怎么把一件事情落实，第一步你要做“召开启动会议”。 启动会议要做什么呢？首先，要设定清晰的成功愿景，第二任命领导者，每个领导者负责什么事。第三，明确所需资源，怎么去获取到这些资源。第四，创建关键时间表。最后可以填写一个“部门优先事项和个人优先事项单页”。 然后每周进行检查，开对齐会，开回顾会。不然到时候列了，全都不落实，那就没有意义。 那么开会回顾的时候要进行“三项回顾”“三个问题”。先说“三项回顾”： 1.重申项目的“清晰的成功愿景”。 2.回顾团队成员所在部门的优先事项。 3.回顾团队成员个人的优先事项（也就是要记得前面说的这些内容）。 “三个问题”是什么？ 1.回答问题：“每个团队成员都做了什么？” 2.回答问题：“每个团队成员接下来要做什么？” 3.回答问题：“是什么阻碍了团队成员取得进展。” 这本书最了不起的地方就是他把商学院的内容，浓缩成了精华，作者希望通过这十种能力让我们在创业或者人生的路上越来越好。 |
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