任超一：销售技巧——六脉神剑

看似得心应手，其实拼尽全力

人分三六九等，有的人日进斗金，有的人乞讨卖艺，有的人年薪百万，有的人月薪三千，收入差距这么大的原因是什么呢？

曾经年薪百万也有后来落草为寇的，曾经交不起房租后来也有让人高攀不起的。有的人凭着运气赚钱，有的人凭能力赚钱，经济形势好的时候，运气高于能力，经济形势不好的时候，能力会高于运气，没有永远的运气，但有持续的能力。在2019年，有一句非常流行的话，这是过去10年最差的一年，也是未来10年最好的一年，2020年的疫情和全球形势证明了这句预言的正确，靠运气赚钱的人，在2019年凭着实力把过去凭运气赚的钱赔了精光，但是靠能力赚钱的人，无论经济形势好不好，收入依然非常稳定。　

讲一个大家都熟知的九段秘书的故事，总经理要求秘书安排次日上午九点开一个会议，通知所有参会的人员，秘书自己也参加会议做服务，下面是一至九段秘书的不同做法。

九段秘书

一等秘书的做法：发通知，用电子邮件或在黑板上发个会议通知，然后准备相关会议用品。并参加会议。

二等秘书的做法：抓落实，发通知后，再打一遍电话与参会的人确认，确保每个人被及时通知到。

三等秘书的做法：重检查，发通知，落实到人后，第二天在会前30分钟提醒与参会者参会，确定有没有变动，对临时有急事不能参加会议的人，立即汇报给总经理，保证总经理在会前知悉缺席情况，也给总经理确定缺席的人是否必须参加会议留下时间。

四等秘书的做法：勤准备，发通知，落实到人，会前通知后，去测试可能用到的投影，电脑等工具是否工作正常。并在会议室门上贴上小条：此会议室明天几点到几点有会议。

五等秘书的做法：细准备，发通知。落实到人，会前通知，也测试了设备，还先了解这个会议的性质是什么？总裁的议题是什么？然后给与会者发过去与这个议题相关的资料，供他们参考。

六等秘书的做法：做记录，发通知，落实到人，会前通知，测试了设备，也提供了相关会议资料，还在会议过程中详细做好会议记录（在得到允许的情况下，做个录音备份）。

七等秘书：发记录，会后整理好会议记录（录音）给总经理。然后请示总经理是否发给参加会议的人员，或者其他人员。

八等秘书的做法：定责任，将会议上确定的各项任务，一对一地落实到相关责任人，然后经当事人确认后，形成书面备忘录。交给总经理与当事人一人一份。并定期跟踪各项任务的完成情况，并及时汇报总经理。

九等秘书的做法：做流程，把上述过程做成标准的“会议“流程，让任何一个秘书都可以根据这个流程，把会议服务的结果做到九段，形成不依赖与任何人的会议服务体系。

九个不同秘书的不同做法，代表了不同的能力，也代表九个人在职场的价值，这说明，一个人的能力与价值是正比的，能力越强，价值越大，收入越多。

四级能力

一级能力，基本无需训练就能胜任岗位的能力，例如保洁、保安等职业。

二级能力，需要一段时间训练才能胜任岗位能力，比如文员、司机、生产工人。

三级能力，需要刻意练习才能胜作岗位的能力，比如销售、客服、设计等。

四级能力，需要天赋和长期刻意练习才能胜任的能力，如谈判专家，领导者等。

这四种能力，能级越低，岗位可替代性就越强，收入就越低，能级越高，岗位可替代性就越低，收入也就越高。

对于我们传统的生产制造业来说，销售业绩来源于各地经销商，但是经销商开发周期长，销售成本高，人才培养难，销售员的岗位要求处于三级能力，这是一种需要刻意练习的能力，如果没有经过有效的刻意练习，新人要么三到六个月乃至更多时间不出业绩，要么流失很快，对于企业来说，无形中增加了成本，短期看，影响了企业的销售业绩，长期看，降低了企业的核心竞争力。

冰山模型

销售人才培养，选择大于努力，我们来看一下人才冰山模型。

七级销售

选对是第一步，育对是第二步，一个优秀销售，成交客户的能力分为七个级别。

一级：卖产品，只会一味地讲产品如何如何好。

二级：卖差异化，能够讲出产品和对手的差异化，避免了价格战。

三级：卖服务，通过产品卖延伸的服务，比如买电视包安装。

四级：卖解决方案，系统地站在用户角度，思考用户使用产品的场景，挖掘深层次的需求，例如把卖投影仪升级成居家影像系统，或者会议系统。

五级：卖金融，客户没钱也能把产品卖出去，还能赚取金融利息，例如现在的京东白条，阿里花呗。

六级：卖预期，卖售后服务，卖以旧换新。

七级：卖一生一世，卖人品和专业度，无论自己跳槽到客户，始终是客户的首选，例如牙医、律师，人到哪，客户到哪。

 

销售人员必经的四个阶段

一个销售从新手到成手，大多数会经历以下4个阶段：

一、有愿意无能力：

刚入职信心十足，但是对公司了解不够，产口知识懂得少，销售能力还是小白。

二、无愿意无能力：

工作一段时间，经常被客户拒绝，没有业绩，信心受损。

三、无意愿有能力：

要么淘汰，要么留下，留下的跟着老员工或者标杆慢慢学习，对公司和产品也有了更多的了解，在不断被拒绝的过程中慢慢提升了能力。

四、不断出单导致信心增强，能力经过磨炼已经从新手变成了成手。

在以上四个阶段，第二个阶段是人员流失的高峰期，如果企业注重销售能力的训练，在这个阶段，会有不胜任的被淘汰，降低企业的试错成本，如果企业没有成熟的训练体系，在这个阶段，会出现无能力无意愿的留下来继续混日子，未来会出现两种情况，一种人是慢慢混明白开始出单了，一种人是一直混不明白，成为企业的负资产。

在销售和客户之间有两座大山，客户山分为ABC三个级别，分别代表了不同的客户价值，A类客户在山顶之上，价值最高，销售山也分为ABC三个级别，A类销售员也在山顶之上，能力最强，通过上图我们发现，两个C之间的距离最近，两个A之间的距离最远，这说明两个C和C之间距离最近，成交难度也最低，对成交的能力要求也低，但是客户价值低，忠诚度低，容易被对手成交，而两个A之间的距离最远，需要在两个A之间搭建沟通的桥梁，这个桥梁需要更高的销售能力，两个B之间的距离不远也不近，需要一定的销售能力，所以在很多企业里我们发现，A类销售擅长成长A类客户，这类业务员并不是最忙的，客户数量也不是最多的，凭着老客户的复购和转介绍来产生业绩，对组织的贡献值是最高的，C类销售只能成交C类客户，这类业务员客户数量多，要求多，每天忙得不可开交，天天服务小客户，天天忙着获客，但是贡献值却一般。

销售技巧-六脉神剑

成交客户是一个从做熟到杀熟的过程，客户的成交源于信任，这个信任需要销售不断建立，所谓瓜熟蒂落，水到渠成也是这个道理，强扭的瓜不甜，强迫成交不了客户，做熟需要过程，这个过程无论是大客户销售，还是经销商开发业务，大致上分为六步。

第一步，赞美拉近距离：

良好的第一印象和让对方舒服的赞美是从生到熟的最关键一步。

第二步，了解客户需求：

如何多听少说有效倾听，了解客户真实需求，是后面四个步骤重要铺垫。

第三步，深挖客户痛苦：

只有一针扎到客户骨髓里的痛点，才能制造出成交的紧迫感。

第四步，提供解决建议：

单纯的卖产品只会产生价格战，如何从卖产品到卖差异化，如何从卖服务到解决方案，才能让自己成为客户的不二选择。

第五步，秀成功案例：

借助标杆客户的案例是制造再次信任的有效策略，是做熟的必要工具。

第六步，放大客户梦想：

解决临门一脚时客户过于理性的有效方法，让客户在感性中成交。

为什么从知道到做到有一亿光年

天才一万小时定律告诉我们，凡是值钱的能力，没有一种是天生的，养兵千日，用兵一时，这个养不是闲养，而是每天高强度的训练，梅西自三岁开始练球，成名后也是训练时间远远超过比赛时间。

我们身边大多数人深受知识诅咒的毒害，就是懂得太多，做到的太少，这也是知识和能力之间的差距，这种差距源于刻意的练习，比如学开车，大多数人需要通过三个多月的驾校训练，不断通过考试，最后才能拿到驾照，但是拿到驾照并不意味着自己就能找到人车合一的感觉，从第一次上路到人车合一，快的人需要半年，慢的人需要一年以上，这还是在天天开车的情况下，也就是一种新的技能从3个月的学习，加上半年以上的刻意练习，才能得心应手。

销售能力和开车能力比起来，谁高谁低，相信大家内心有数，想象一下，这个世界上是会开车的人多还是会做销售的人多呢？当然是会开车的人多。

那么销售能力从束手无策，到生搬硬套，再到得心应手需要多久呢？科学的方法需要90天，华为、阿里都有一套成熟的训练机制，如果我们借用好这套机制，在90天的训练时间内，基本上可以让一个销售新人达到胜任岗位的要求。

实践认知原理提出，任何一个知识实践一次的效果是阅读一次效果的倍数关系，也就是说，一个新的知识实践一次等于阅读两次，实践两次等于看四次，实践三次等于阅读九次，所以，有效的训练机制是721法则，10%听，20%练，70%实践，在1个月的时间内，分成4 周，每周完成一个721的循环，通过不断的模仿练习、刻意练习，再不断反馈，不断改进，从而实现销售能力的稳步提升。

所以，销售能力训练的过程就象是一个磨刀过程，磨刀会耽误砍柴的功夫，但是刀磨快了能够大幅提升砍柴的效率，我们用两把普通的砍柴刀为例，来算一笔帐，假设一把普通的刀一天砍5棵树，一把快刀一天砍10棵树，磨刀需要3天时间，每个月需要磨一次刀，我们来计算一下两把刀的产出分别是多少。

普通刀，不用磨，从第1天开始，每天砍5棵树，30天砍150棵。

普通刀磨成快刀，需要花3天时间，余下27天，每天砍10棵，共砍270棵。

算一下，快刀每个月比普通刀多砍120棵，接近两倍的价值。

销售人员也是这样，如果不训练能力，不打磨好工具，每天按照过往的经验慢慢做熟客户，效率低，销售业绩自然不好，如果经过专业的训练，熟练掌握了销售六脉神剑，刻意练习每一剑的能力，相当于磨了一把快刀，提高了做熟的效率，销售业绩就会越来越好。

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