 23.阅读下面的材料，根据要求写作。(60分) 德国著名谈判专家马蒂亚斯·施汉纳指出，在所有的谈判技巧之上，有一条最基本的原则，那就是：谈判的目标不是要“赢了对方”，而是要“赢得对方”。 以上材料引发了你怎样的联想与思考? 请写一篇文章。 要求：选准角度，确定立意，明确文体，自拟标题；不要套作，不得抄袭；不得泄露个人信息；不少于 800字。 材料前半只是渲染观点的权威性，最终推出一对概念“赢了对方”“赢得对方”，引导我们指责前者，褒扬后者。 关于“赢了对方” “赢了对方”，就是战胜对方，即让对方的意图（利益或自尊心）无法实现。至于己方意图是否实现，不是本质因素，可以做出不同理论推演。如不惜牺牲己方利益也要抑制对方需求，那就可以轻易论证“赢了对方”的想法的错误。如果是己方获利多于对方（在“双赢”基础上多赢一点）而造成的“赢了对方”，则需要从人性好强和人情关系的角度论说。这可以联系到传为富兰克林的一句格言：  辩论或反驳中，也许你赢了对方，但那样的胜利是空虚的——因为你绝对无法赢得对方的好感。（戴尔·卡耐基《人性的弱点》） 关于“赢得对方” “赢得对方”可以补充完整为“赢得对方的好感”“赢得对方的青睐”“赢得对方的信任”“赢得对方的尊重”等等，来个三段式结构，很容易完成一篇作文。这样把“赢得”的东西落实为精神层面的东西，就自然超过了“赢了”所获得的物质利益，使得材料观点得到证明。 如果笼统地说“赢得对方”，那就是俗话说的把对方拿下。光明的策略，是和对方建立起长期稳定的合作关系；阴暗的招数，就是把对方套牢，让对方对自己形成人身依附，然后为所欲为。 后者很像中国古代黄老一派的权谋之术：表面上装傻吃亏，对利益不计较、不在意，其实是示弱克强、以予为取。但现代人谁都不傻。对方只是要你的钱，你却要他的人——这怎么可能呢？从这个角度，倒可以批判材料的观点，来论说一味追求“赢得对方”（包括“赢得对方好感”等等）反而会招致对方的反感或戒心，不如直接在利益层面争个面红耳赤来得清清爽爽。 那只有选择前面那种光明的策略，就是与对方建立长期的战略合作伙伴关系。失去了利益，获得了人脉，是我们容易接受的观念。但现实中，“让一点吧，交个朋友”这样的表达，都是讨价还价者希望对方舍弃一点利益。这不是因为大家都短视，而是人际关系远没有当下的利益来得确定。 关于“不是要……而是要” 如果己方希望通过人际关系获利，那就是早晚要让对方吃亏，那终极的目标还是“赢了对方”而不是“赢得对方”。如果真心希望两者合作共赢，那就是你中有我，我中有你，也没有所谓“赢得对方”了。 这样看来，“赢了对方”固然有隐患，“赢得对方”确实很理想，但要为后者而放弃前者，则是舍近求远，让人为难。另外，“赢得对方”是比“赢了对方”更难做到的事，以此为谈判或其他沟通的目标，立意虽高，实践不易。我们也没有必要把每次沟通做成一次寻求知己的交往。 关于“谈判专家” 那是不是这位德国谈判专家空有高论而于事无益呢？ 其实他恰恰反对“双赢”和“战略合作伙伴关系”。他在《绝地谈判2》中把“以为双赢才是目标”作为谈判的第一条错误，因为真正有难度的谈判就是双方有尖锐的利益冲突。他给出的谈判小贴士是“你一定要有一颗想赢的心”。 是的，你想赢，而且有赢就总会有输的一方。 不，不，你会反驳，如果对方在谈判中失败，双方之间的合作伙伴关系会荡然无存。我们都知道，谈判伙伴一生中至少会见对方两次。而长期的伙伴关系只有在双方共赢的情况下才能奏效。 然而，双方都真的取得谈判的胜利是不可能的。只有当所有相关的参与者都确信自己赢了，这种“双赢”才可能有在。所以，你的目标应该是让你的谈判伙伴确信他取得了谈判的胜利。注意，只是“确信”，而不是事实的真相, 所以，所谓的不要“赢了对方”，只是不要让对方意识到我方赢了。 不过，光是让对方觉得赢了你一次，并不足以让他愿意与你建立起长久友谊而让你“赢得对方”。 我想指出，只有在对方确信他们同你取得了某些成果的情况下，你们才能够在谈判中建立长期的伙伴关系。从长远来看，只有与你势均力敌的谈判方才会成为你的合作伙伴。这意味着你应该从一开始就在谈判中展示实力并向对方施加压力。 我在本章提出的谈判技巧可能吓到你了。因为多年以来，整个谈判界的理念都围绕着双赢和长期合作展开。但现在你读到的是刻意运用实力和压力，以及对谈判胜利的渴望。 要实现这种谈判理念，需要极高的谈判技巧。《绝地谈判》中列有七大原则和诸多细则，在此我们不能一一叙述，只是想让大家知道，谈判专家所谓的“赢得对方”不是一种态度或者价值观，而是有复杂的手段支撑的。其间充满了算计和诱导。因为马蒂亚斯·施汉纳的本行并不是一般性的商务谈判，而是人质谈判，要在极端情境下达成沟通——所谓“绝地谈判”。这时当然不能直截了当地去“赢了对方”，而是要理解对方需求，有技巧地“赢得对方”。但事实上这样的谈判是不允许自己这方输一点点的（输的是人质的性命），而且要大获全胜（让罪犯束手就擒）。当然，他也不希望与对方建立长期关系。   所以说，这一套看似通人情的谈判策略，恰恰是施用于片刻之后便分道扬镳的人身上，只是为了促成谈判成功的欲擒故纵。简单把这一套移用到其他人际交往中，甚至一般性谈判中，都是有问题的。 总之，所谓的“不是要'赢了对方’，而是要'赢得对方’”，只是马蒂亚斯·施汉纳的谈判手段，不是目标。事实上我也没有在他的书里直接读到材料里的话。材料概括自2020年澎湃新闻上一篇介绍《绝地谈判》的文章。文字的减省造成意义的缺失和偏差。如果去掉“的目标”三个字，或许更方便学生展开切实的论说。  新书推荐 公众号ID：jlzxzwxp 钟楼语文 为学生立心， 为教师立命， 为语文继绝学， 为教育开太平。 |
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