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一场好的谈判，应该是什么样子的？ 2019年一段西安奔驰女车主维权的录音，爆火网络，堪称是教科书级的商务谈判案例。 在后续市场监管局、税务局与奔驰官方等，多方坐下来谈判的时候。奔驰官方的女经理人，开场就很“霸气”地表示，并不是自己不搭理消费者，而是自己刚去德国开了7天的会议，今天凌晨刚下飞机，随后马上赶了过来。 这个表述中，充满了优越感，似乎觉着自己能这么纡尊降贵的坐下来跟你谈这事，已经很到位了。 结果奔驰女车主用自己具有逻辑性、条理性的表述，吊打这位自我感觉良好的奔驰女高管。即便是听录音，都让人感到大快人心。 懂得一些谈判技巧的人，能够凭借自己的实力，争取利益最大化。不懂谈判的人，遇到棘手事件，就有可能出现退行现象，也就是像孩子那样大吵大闹，以此来表达自己的不满。 要说奔驰女车主，硕士学历，应该没有刻意地去学习过谈判技巧。她的语言表达能力，基本要日常生活积累，实践出的真知。 但如果你觉得自身还没有达到这样的水平，可又想成为一个具备强心理素质的谈判者，我们还是有一些结构性的方法，可以提供给你的。 《绝地谈判2》这本书的作者：马蒂亚斯.施汉纳，他是国际顶级的谈判专家。在德国执法部门工作时，曾作为缉毒警去当卧底。期间他习得了如何在非常困难的情况下保持冷静，并使用不同的沟通术，让局面产生微妙的变化。 卧底回来之后，他有多次完成了高难度的人质谈判。在《绝地谈判2》中，汇集了他的多年谈判心得。 那么我们来看看，这么牛的谈判专家，能告诉我们些什么样的谈判秘诀呢？ 一 、谈判的本质不是：双赢尽管你看到很多关于谈判技巧的书籍，会告诉你谈判的最高境界就是双赢。你不是在跟对方辩论，而是在引导对方找到一个更好的问题解决方案。 但这种双赢的谈判假设，是建立在与谈判双方并没有根本对立的利益冲突的前提下。 但事实上，只要你的身份属于谈判的某一方，出于各种利益纠葛与分歧，双赢是很难实现的。 例如在上海置业，房东和购房人就是一组具备了利益冲突的谈判者。 房东心中有个底价和期望售房价。购房人总是想以最低的价格，将房子买到手。 质疑对方所确信的事情，分析对方所持观点，以及他对现实的看法。也就是从对方的认知层面上下手。 例如：房东开价700万，并提出这是一口价，不接受议价。但是如果买家接受，房屋中原先的家具和带不走的电器，都可以赠送。 买家接受后，签了购房合同，走过户流程。 但之后买家发现房东将屋子里的价值千元的戴森吸尘器给拆走了。买家提出异议，房东则表示：“带不走的电器，留给你。例如地暖/油烟机/空调等大件。这吸尘器是可以带走的。这与当时的约定是一致的。 买家不认可，并提出：”要么你给我把吸尘器给装回来，要么我直接在尾款里扣除2000元。” 这时，喜欢正面刚的同学，可能就直接起诉了。但大多数情况下，我们依然可以靠着谈判的思路，去达成共识。 划重点：你要去分析你的谈判对象 即使你没有心理学背景，你同样可以轻松地做到这一点。具体的方式就是仔细听你的谈判对象所说的话，将“消极内容”与“积极内容”区分处理。 积极内容就是对谈判有力的讯息。你可以通过主动提问，来促使买家提供这些讯息给到你。当然，你的提问不能太多宽泛，建议更多使用一些限制性提问。 如果你使用宽泛性提问：“为什么一个用旧的吸尘器，对你这么重要呢？” 买家会回答你：“这是你当时答应的交易条件，本来这就应该留给我的。我买房一大笔钱，没有多余的钱可以添置新的电器。” 你能够发现你的这个开放式提问，引发买家的回答，会更强化买家索取吸尘器的意向。 但当我们使用限制性提问的时候：“我说过带不走的电器，我可以赠送给你。现在房屋里，除了地暖带不走，其他电器走可以带走。我还可以带走能拆下的空调，你看可以吗？” 这个限制性提问，买家会给出的答案一定是：不可以。但这个问题，已经加深了买家的担忧。从担忧你不归还吸尘器，扩大到你会将所有可以拆下来的电器走带走。 当你在谈判中，让对手感到慌张。你就迈出了成功的第一步。 二、将谈判对手的“屁股”挪位基本上，走到第二步，对手心里有些慌张和担忧，同时也有愤怒。 你要做的是卸载他的愤怒，用大白话来说：给对方一个台阶下。毕竟中国文化是面子文化，你给对方面子，一切也就都好商量的。 你可以引导对方说：“你看，如果你是我，原本你可以把所有能拆下带走的电器走带走。现在你只是带走了一个吸尘器，把其他大件电器都留给下家了。下家却不依不饶的，你会有什么感觉呢？” 如果此时对方感到很尴尬，不知该如何接话，现场一片沉默。你千万不要着急开口讲话，让这段沉默的时间更长一些。 因为沉默可以在心理层面，给人很大的压力。多数情况下，谈判对手就会做出让步，不再纠结于这个已经被你化做“小问题”的事件了。 说到这里，你应该就能明白为什么真正涉及利益的谈判很难达成双赢。因为谈判双方都坚持认为自己的观点才是正确的。 这就是谈判策略，比起气急败坏的争论与吵架，要优雅得多。 三、使用条件句，能够帮你表现出谈判礼节总是说“不”，很容易让你表现出高高在上，毫无谈判诚意的样子。例如买家让你把吸尘器送回去。 直接拒绝式的回答是：“不”。 使用条件句的回答：“如果是符合我们约定的要求，我一定会做到。如果不是，我无法接受。” 对比之下，你会发现第二种回答更“文邹邹”。但表达出的意思，是一样的。 要是你的谈判对手，并不擅长做高难度的谈判，以上三招足以让对方认识到你是块难啃的骨头，从而做出让步，放弃自己的坚持。 四、高难度谈判的取胜关键但如果对手和你一样，懂得一些谈判或心理学知识，双方都死咬着自己的“开价”不松口的话，就进入了谈判僵局，也称之为“0协商空间”。 那么你就需要更深度地去理解谈判的运作。谈判的三大要素有：目标/策略/战术。 那么我们先来谈谈谈判目标的设定。 谈判的目标不外乎两个：1.提升我方收益 2.减少我方损失。 但在0协商空间的谈判中，你的谈判对手不会让你轻易实现你的目标。更有厉害的谈判对手，会唤起你对损失的恐惧，让你表现的患得患失，方寸大乱。 想要避免这样的被动局面，你就要在进入谈判状态前，先设定好你的谈判目标。你至少应该准备这两个问题的答案： 1. 我想要达成的理想目标是什么？ 2. 我至少要达到什么目标，才能继续谈判？ 有个注意点是，你的目标设定必须很明确，而不是概念性的。 例如： 明确的目标：我这套房的总售价要达到750万。 概念性的目标：我要把房卖的高于周边价。 在明确了你的最高目标与最低目标之后，你就可以把自己的目标做个分级。因为有时为了打乱对手的阵脚，我们会罗列一些用于掩盖真实目的的目标。 所以我们可以在谈判前，将所有的目标进行分级。 红色代表：必须达成的目标，决不让步。 黄色代表：有就最好，努力去达成。 绿色代表：掩饰性目标，虚假需求。 尽管上面提供给了你很多应对高难度谈判的方法与诀窍，但作为谈判人，你仍然会承受很大的压力。 有时甚至会让你感到焦头烂额，进退两难。所以，在任何谈判中，如何能保持头脑的始终清醒，是能否赢得最终胜利的关键。 一旦让你在恐惧或愤怒等情绪带动下，做出不够理性的决定，这通常都会让你感到后悔。 为什么压力能让我们的头脑“短路”呢？ 因为大脑处理信息，是依赖神经突触的相互连接，但这些连接活动在大脑感到压力时，会短暂罢工。 谈判的五个阶段中：准备阶段、情感阶段、认知阶段、决策阶段、执行阶段，我们的压力水平会呈现不同的变化。 很多人在压力情况下，就受到了谈判对手的操控。例如在购物场景下的价格谈判，在压力状态下，签订了购买合同。回去之后就后悔，但又无法承担违约的损失。 想要知道如何反败为胜，化解对方给你制造的紧迫感，你可以阅读《绝地谈判2》。 作者：马蒂亚斯.施汉纳，法学专业出身，做过警方卧底，开展过人质营救谈判。相信没有人比他更能懂得如何进行压力下的谈判，获取最终的胜利了。 |
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