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单一采购可以提高采购效率，但它也会制造一些无法预料的障碍。决定采用单一采购只是漫长而昂贵的程序的开始，若不加以精心管理，便会出现松散拖沓的局面。 试想一下买家和服务供应商的目标存在潜在的冲突。买家想要一种针对公司特定需求的个性化解决方案，而服务供应商则希望所设计的解决方案能够利用自己的能力和基础设施。再者，服务供应商为了迅速拿到意向书，常常会作出提供服务的承诺。为什么要迅速呢？因为服务供应商想要建立起情感上的承诺，而买家由于双方已有的信任关系，通常无法拒绝与该供应商签约。 服务供应商在开始阶段进展迅速，以加速内容欠具体的意向书的订立，这会导致订立的协议能够更好地满足供应商的需要，而非买家的需要。供应商作出的'原则上的承诺'在三个主要方面缺少具体的内容： -1- 协议的范围和性质 -2- 保证提供的服务水平 -3- 买家&服务供应商 如何分享由供应商的解决方案带来的价值 在上述情况下，服务供应商在谈判中争取到的条件将更为有利、更容易进行，也不那么费劲－－－不管达成的条件和能提供的服务是否完全满足买家明确的和潜在的需求。最终，买家感觉自己被套在协议中，不太愿意与服务供应商重新进行讨论，以解决一些已发现的缺陷。 一旦买家和供应商重新进行讨论，谈判就会陷入僵局，因为买家和供应商都想把各自的目标和动机加入协议中。这会大大减慢谈判的进程，常常会使供应商掌握谈判的主动权，因为买家一心想着签完协议尽快收场。如果谈判速度真的减慢很多，那么，有可能出现两个额外的难题。 第一，谈判进程的减慢会使买家和供应商对各自的重点和关心的事产生徘徊、游离。买家没有了重点，就需要对采购工作的预期目标和范围重新解释。于是形成了一个'活动靶'，这在服务供应商看来，原先的采购工作的性质已经改变。此外，它还助长了买家内部反对该采购计划的力量。这给那些反对力量提供了可乘之机，为协议的订立设置了障碍。这会影响到该采购计划的范围和目标。 第二，谈判阶段出现的闲散拖拉，会使服务供应商有时间在原有基础上引进另外的程序，以扩大原有采购计划的范围，并规避自己的风险。服务供应商会寻机在协议条款中加入额外的保护内容，保护自己免遭由于服务范围不明确或客户期望不明确而带来的金融风险。 为了避免在采用单一采购时出现此类问题，采购程序必须由买家而不是供应商精心设计。为了向公司内部的经理人和决策人推介可靠的采购程序，买家必须主导单一采购。这样，既可以防止服务供应商施加任何不当影响，又可以确保决策根据买家的特定需要而作出。 |
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