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在公司设法提高外购程序的效率之时，有诸多原因能使单一采购（sole sourcing）成为既节约成本又节省时间的可行选择。以往，买家采用单一采购是因为它既简单又迅速，不像多供应商采购程序那样，要分阶段进行，还要各个审查，显得困难重重。而现在情况则不同，采用单一采购大多是出于买家和服务供应商之间已经建立的信任。谁说单一采购真的没有竞争力？下文我们我们从决定单一采购成功的四项要素着眼，扼要分析这类情况。 就采购成本和决策时间而言，与多供应商采购相比，单一采购能发挥出巨大的潜在效率。然而，单一采购容易受一些问题的影响，买家必须早早着手解决这些问题，以确保最终取得成功。 单一采购还是多方采购？ 在下述情况下可以选择单一采购方式： ● 快捷的程序至关重要。 ● 服务供应商的声誉至关重要。 ● 服务供应商具有独特的能力；有时，供应商能提供独特的业务方案（如讲究效率，同时增加收入），或者能帮助买家改进程序，增加价值。 ● 拟定的采购协议错综复杂。这通常是由交易额的大小、与其他程序之间的相互依赖性或战略重要性来决定。 ● 与供应商之间已经有了'交织在一起的'联盟关系（如：服务供应商拥有关键的软件或专有权）。 ● 买家和服务供应商的个人或两家机构之间有着高度的信任；这常常是以供应商以往提供服务的能力为基础的。 ● 公司文化有利于采用双方协作的单一来源。 ● 买家与服务供应商之间存在广泛的联盟机会（如：交叉销售产品，管理销售渠道或提供技术、研究能力）。 而买家在下述情况时会选择多供应商采购方式： ● 市场提供的服务范围清楚明确。 ● 买方的重点在于：通过更大范围的价值比较，以获取最低价。 ● 在对采购方式的选择进行严格的分析方面，买方本身能力欠缺，因而，需要对不同实力的服务供应商提供的多种解决方案加以比较评估。 ● 原先建立的关系中没有占主导地位的关系可以左右采购方式的选择。 ● 公司准则、政府政策或文化规定采用多供应商采购方式。 ● 变革管理和实施挑战很小。 ● 公司对任何一种单一采购均持极其怀疑的态度，从而使决策过程减慢，采购程序的可信度也受到影响。 有调查表明，公司在考虑单一采购时，与供应商已有的关系和快捷程序的需要成了最有影响力的两大因素。采用单一采购的所有决策中，有一半是基于这两大因素做出的。 买家透露，在考虑单一采购时，他们最不可能选择的是那些拿着诱人的计划书找上门的服务供应商。考虑到外购过程中更换服务供应商会带来高额成本，因此，在原有的基础上发展与供应商的关系可以使单一采购成功的机会增大，但单凭这一点还不能保证成功。 对买家来讲，成功的关键在于：切实制定一种严格有序的单一采购方式。以下一些做法很有必要： （1）精心确定买家目标和所需服务。 （2）建立一个框架体系（涉及财务和其他一些因素），以帮助双方了解解决方案何时可以被接受。打好基础，以便双方有效地管理解决方案的实施和不断履行。 通过建立这样的程序，买方施加了一定的压力，促使自身和服务供应商都不断努力，提高工作效益，同时也加强了双方之间富有成效的工作关系。 下述四大要素可以使单一采购获得成功，其中几个因素虽然对多供应商采购方式来讲也很重要，但对单一采购来讲，更是重中之重。 单一采购四大要素： 1. 发展关系。良好的关系具有多种特征，诸如相互尊重、尽可能协调好双方利益的愿望、解决分歧的承诺和能力、对彼此意愿的信任等。 例如，单一采购使买家有机会从供应商处寻求解决问题的真知灼见，而非现成的解决方案。这些个性化的解决方案要求买家和供应商之间互有透明度，进行信息的交流沟通。通过这些交流，随着买家不断征求供应商的意见、对供应商信任度的增加，双方的关系也在不断发展。这些都为巩固双方的关系创造了机会，而这在多供应商采购方式中是不可能有的。 2. 让高层领导参与。单一采购更多依赖两家机构的最高层之间的信任。如果没有高层管理人员制定明确的方向并对决策负责的话，下属经理人往往会把单一采购程序演变成没完没了的基准测试，'看看我们是否争取到了公平的交易。'这种做法通常会得出模糊不清的结论，还会导致双方企求的信任破裂。 3. 进行比较，确保价值。买家必须采用一种复杂的外部比较分析程序以确保采购的公正性。买家要密切参与服务范围的开发和不断改进，还要知道从供应商那里寻求的是什么服务，需要多少服务才能达到自己的目标。 4. 具体明确——越具体越好。买家必须明确规定解决问题、分析问题和评估解决方案所采用的程序。这就要求买家控制整个程序，制定具体的里程碑和终极目标。这样，买家就能对交易过程中的决策和问题进行控制。明确这一程序的目的是为了建立一个框架，在该框架下，双方清楚地知道规定的里程碑和终极目标，并且最终了解何时达成了公平交易。 此外，买家必须坚持供应商的计划书中明确规定衡量解决方案成功与否的标准。迫使双方在具体的标准上达成一致，能使双方都清楚明白。 单一采购并非对每家公司来说都是最佳选择。但是，如果情况适合的话，它不失为一种可行的方法。买家必须权衡许多因素：供应商满足特定需要的能力，提供现成的服务，或是为顾客量身定做、设计解决方案；目前双方关系的牢固程度；所需的服务范围；供应商以后提供新的服务的能力；以及单一采购在公司中的接受程度。 |
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