【原】史顺海 | 快消品企业和经销商如何应对零食折扣店？

前言：

零食折扣店兴起、传统渠道下滑的背后，有可见的风险，也有弯道超车的机会。

作者|史顺海

*文末有惊喜，欢迎积极互动

40g的乐事薯片，商超和便利店售价分别为4.8元和4.2元，零食很忙售价为2.9元。

330ml的可口可乐，便利店售价为3元，商超售价2.5元，零食很忙售价为1.9元。

570ml的百岁山,商超和便利店售价3元，零食很忙售价为1.8元。

“三十年河东三十年河西”，当时代变换主题，一个行业的日暮西山，往往伴随着另一个行业的旭日东升。

比如这两年大卖场、大超市没落的同时，零食系统和折扣店进入爆发期。

零食折扣店的文章很多，其中两类作者最多，一类是投资人，或多或少夸大了行业前景，另一类是做折扣店培训或知识讲座的，目的是为了引导报名。

我是赢销力的史顺海，今天，就和大家聊聊零食折扣店的那些事儿，主要聊四个方面：

1.零食折扣店的发展史。

2.它为什么能成功？

3.未来趋势如何？

4.经销商和厂家该如何面对？

1

零食折扣店的发展史

改革开放是中国大部分人口吃饱穿暖的分界线，而吃饱之后才诞生了零食的市场。

零食1.0时代：20世纪80-90年代，零食以商贩沿街售卖为主，主打糖果、炒货等散装形式；

零食2.0时代：零食进店，其中以传统销售渠道中KA卖场中销量居多，有代表性的是散称缸/筐陈列的类型，实现了品类功能分区；

零食3.0时代：以零食集合店模型连锁为代表的模范们在2004年—2019年高速发展，如来伊份、良品铺子等品牌开拓出新的路径，全国布局多达数千家休闲零食连锁店，其供应链以OEM、ODM等形式为主。

同时，线上品牌三只松鼠、百草味等通过聚焦于B2C电商，进行品牌升级打法等形式，整个中国零食品牌进入高速发展期，一路高歌。

零食4.0时代：进入2020年，在疫情影响下国内消费分层显著，以零食很忙、赵一鸣、零食有鸣等为代表的零食连锁店兴起，并且在资本加持下跑马圈地快速拓店。

同时，以好特卖、嗨特购为首，以及分布在各省连锁的零食折扣店也如星星之火般燎原。

这些头部品牌开店大多已突破千家，更有投资方预言零食店赛道将诞生一批万店连锁品牌，这个可能您觉得有多大？

2

零食折扣店为什么能成功？

有些人认为零食折扣店就是low货拼低价，没什么技术含量！

其实不然，零食折扣业态从最初的草莽玩家到各地揭竿而起，短短几年时间，借助资本化，已经成为食品行业举足轻重的渠道，归根结底一定是模式的成功。

现在国内零食折扣店有两个模式：

一是以品牌折扣和自有品牌为主，辅以少量尾货销售的硬折扣店，代表企业为零食很忙、赵一鸣、零食有鸣等。

何为硬折扣？

硬折扣是指以低价格为核心竞争力，通过削减成本、精简服务和营销等手段，如同品牌厂商直接合作，点对点交付，来降低产品价格，以吸引消费者。

另一种是以销售品牌尾货为主的软折扣店，代表企业为嗨特购、好特卖、折扣牛等。

软折扣更好理解，就是依靠商品自身情况的变化来进行折扣，比如甩货、临期等。

有人会问，零食折扣店的的成功是偶然的吗？

非也，和中国特有的社区团购、生鲜电商不同，硬折扣零售并不是中国独有，这是一种成熟的商业模式。

据统计，全球零售的50强排行榜，70%是折扣商业模式，如零售巨头沃尔玛、德国的ALDI、日本折扣零售范本唐吉诃德。

中国的零食折扣模式主要参考的是日本的唐吉诃德。

唐吉诃德有45年历史了，它是如何成功的？

唐吉诃德起源于1978年的一家尾货折扣店，以售卖尾货、微瑕品起家。

2002-2008年，日本经济下行，很多企业倒闭，唐吉诃德抓住机会，收购了大量便宜的尾货，取得了巨大成功。

到2010年经济复苏，唐吉诃德对库存的要求是40%尾货+60%普通商品。

关于商品定价，唐吉诃德以低于市场价格的商品来建立顾客感知的低价形象，吸引顾客进店，再带动尾货、自有品牌等高毛利商品的销售，来平衡客流与利润。

唐吉诃德发展至今，门店700＋，年销售额超过千亿RMB，日本零售TOP4，近10年销售额年化增长13%，净利润年化增长11.7%；综合毛利率30%；……数据最有说服力，结果证明一切。

中国的商业环境下能产生一家45年的“唐吉诃德”吗？我们拭目以待。

3

零食折扣店未来趋势

一个兴起的行业都会经历“萌芽-成长-成熟-衰退”的发展规律，目前零食折扣店正处于成长期。

零食连锁是一个两超三强的格局，两超是万辰和零食很忙，三强是指赵一鸣、零食有鸣、糖巢。

“量贩零食上市公司”万辰生物旗下，有五大品牌，好想来、来优品、零食工坊、陆小馋、吖滴吖嘀，加起来合计也有5000多家了。

零食很忙代表行业头部企业之一，今年达到3000+店，赵一鸣目前已经1500+店，糖巢1000＋；

和零食连锁不同，零食折扣店更多呈现区域性连锁布局，如长沙的乐尔乐（3000+）、上海的好特卖（600+）、郑州的折扣牛（200+）、重庆的条马（200+）、西安的京小盒（100+）等。

目前短期内，零食折扣店还在扩张阶段，按照保守每个省份平均3000家店来衡量容量，全国预计10万家，目前数量刚过半，零食折扣店仍有一段跑步期。

但行业人士也逐步感觉到，在经历了野蛮生长之后，零食折扣店不可避免进入了一轮并购、洗牌、产业链龙头集中度提升的过程。

9月12日，“量贩零食上市公司”万辰生物，宣布将旗下来优品、好想来、吖嘀吖嘀、陆小馋零售四品牌正式合并，统一为“好想来品牌零食”。

11月10日，零食很忙与赵一鸣官宣合并。

龙头合并大战一触即发，零食业的格局重塑很快就会到来。

4

经销商和厂家该如何应对？

零食折扣店还有聊不完的话题，让子弹飞一会吧，而快消品企业和经销商该如何应对？

对于企业来说，顺应趋势，以开放的心态拥抱新业态，而不是看到低价就去封杀，万亿蛋糕市场，你不去抢，就是竞品的菜。

目前折扣零食连锁已经占了一些企业出货的10-30%了，更有甚者达到了40%，这是一个值得重视的数据。

对于经销商群体而言，零食折扣来袭，加速了经销商的洗牌。

一部分经销商已经选择了躺平，拒绝躺平，就要找出路。

能量大的，有开店经验的，可以尝试加盟零食折扣店，当作新生意的拓展。

其次，先要通过“笨”办法把丢失的市场份额抢回来：

新渠道。KA、流通终端优势不在，但餐饮、校园、特通等各种渠道，这些相对受零食折扣店影响较小，拓展新渠道，就是增长机会点。

新产品。如果你做的是休食，同比下滑20%是保守了，可以根据自身资源增加新品，如酒水、调味品、洗化，特别强调一点，一线品牌运营商可以选择一些知名度不高、品质好、利润可观的二线品牌进行对冲。

存在即合理，零食折扣店兴起、传统渠道下滑的背后，有可见的风险，也有弯道超车的机会。

这一场大洗牌过后，让我们看看都有谁笑到最后。