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2013年1月2日，10年前的今天，是我进入保险业上班的第一天。不知不觉，10年过去了，人生有几个十年呢？
如今各家保险公司和中介机构都在宣传，有怎样的优秀人才加入了公司，加入了自己的团队。 但我相信，只要真的是把保险业认真当做自己专注的生意，而不是“玩票”的话，心中一定是有忐忑的。毕竟，“自雇式的销售工作”和用时间换钱的打工模式，差别还是很大的。 更别说，现在也一定有不少已在保险业的同业，在犹豫新一年是否能够继续坚持下去。 我自己的10年小结，希望说些过来人的心里话，或许能够给你鼓励，或许能够与你共鸣。 至于怎么做人生选择，永远都掌握在你自己手里。
保险业虽然也属于金融行业，但是保险从业者的社会身份认同，远远低于银行、券商、基金等等。 我记得我刚入行时，和老同学介绍自己的工作，对方听到我从事保险业之后，表情明显很轻蔑地说：卖保险啊...... 坦白说，这点现在有彻底改变吗？看看网上很多评论就知道了。 这个现象是由保险本身的产品形式和销售模式来决定的，全世界范围内，保险销售的社会形象都差不多。 从产品上说，买保险，只是买的一个承诺，一份合同，没有“试用装”，没有“提前体验”一说，消费者只能信任保险公司未来会兑现承诺。这种信任确实挺脆弱的。一旦新闻里出现“拒赔纠纷”，那么就会被放大。 另外，保险产品本身就是“反人性”的。未来几十年之后、还不知道能不能活着的自己存钱？明明现在过得挺好的，干嘛要吓唬自己万一生大病之后会怎样？而且为了这个，每年都要白白付钱？ 保险不像其他金融产品，可以很快看到结果，哪怕亏钱了，也能及时止损。但保险不行，得至少五年、十年后才能看到效果。所以，有很多人可能在投保几年后，会有点后悔，随后在网上各种评论。 还有，保险业的代理人或经纪人的销售模式，属于C2C，跟安利等直销模式确实是相似的。你去银行也会被推销保险，但是你却不会因此而拒绝再去银行。可是，有保险人向你推荐保险，你却可能会开始躲着他。有时候，保险人和客户双方，都会把保险产品和这个销售紧紧绑在一起。 所以，有很多保险人很怕朋友拒绝自己的保险建议，就感觉朋友是拒绝了自己这个人。 其实完全不是这么回事，但心理上，很多人会过不去这个坎。 因此，这并不是保险业怎样宣传如今优秀的人才等等就能改变的。很多是产品特性，有些是心理因素。 在这个行业里，只能接受现状，努力改变身边人对我们的评价，就足够了，不要奢望去改变整个社会对保险业的印象。 2. 保险业给很多“普通人”跨越阶层的机会 刚才第一条就好像就给很多人泼了一头冷水，不过第二条，我就讲讲很现实的事儿。保险业是能够赚到够跨越一级阶层的财富，特别是对于“普通人”。 我提到的所谓的“普通人”是指，在其他行业里，很可能没有什么机会出人头地，更别说跨越本身的财富阶层。这是由这个行业性质，以及时代风口所决定的。 吉力自己就是一个很典型的例子。本科毕业后，又在研究生阶段读了5年半，拿了两个硕士学历。坦白说，当时我都开始怀疑自己的能力，很多同龄人博士都毕业了，职场上早就跳了槽，开始担任更高的职位。而我，只能和其他本科应届生一起面试工作，还完全没有任何竞争力。 10年后，我却已经积累足够的被动收入，哪怕现在就退休，也确信未来能保持现有的生活品质。 我并不是靠通过投资，赚取任何超额收益来实现这点的，而是靠保险业的红利期，以及行业特定的收入结构模式。 有句话说：不要错把平台当自己的能力。在任何赛道里能跑赢大部分人的，肯定都是很努力、能力至少不差的。只不过，平台和时代红利，可以很大程度放大这样的努力和能力。社会大众看不起的保险业，却恰恰提供了这样的平台。 有人羡慕赶上前些年互联网行业那一波的“码工”们，但你知不知道，同样有一波保险人，同样实现了社会阶层的跨越。而且，随着整体人口老龄化趋势和未来投资环境，保险业很可能还会迎来新一波。 “风口上的猪都能飞”，这句话并不是贬义，而是在告诉我们：找到风口，是一种运气，更是一种勇气。 当然，像人家公司上市，一下子身价几个亿啥的，保险人就不要做梦了。毕竟，大家各自的付出也是不同的。有哪个保险人真的连续996了？从百万身价到千万身价，保险业是完全可以给到的。 3. 保险业的成功，是金字塔比例的 看完第二条，我相信一定有人会反驳：你没见那么多保险人赚不到钱，离开这个行业的吗？ 我在2013年1月，入行的第二周，就去拜访了一位从事人力资源的校友，希望得到他一些职场方面的指点。没想到，他简单地了解我之后，就说：你为什么要从事保险业？保险业只有1%的人能够赚到钱，你不知道吗？ 如今我依然认为，他的看法是错误的。 其实，任何行业的成功比例，都是金字塔结构的。 正常情况下，一家公司的员工流失率应该在10%到15%之间，销售岗位的流失比例本身就应该更高。 即使能够留下的员工，上升通道会越来越窄，毕竟越高层的岗位，人数本来就越少。 大量的35+被卡在某个职级上，再也升不上去，在现有的岗位上又拼不过年轻人，中年危机就是这么来的呗。 所以，你说哪个行业不是金字塔型的？我们这位资深人力资源校友，不也是那1%么？当初跟他一起入职的同龄人，现在又都去了哪里呢？ 相反，保险业的金字塔却拥有很多行业所缺乏的“公平性”。 保险业的收入和晋升，全都是透明的，只要拿到一家保险公司的基本法，就能找到维持合约底线业绩、佣金率、管理津贴率等重要指标，然后看这个人和他下属团队的业绩，就能够算出他的收入。不需要考虑任何所谓360度考核，“拍马屁”没有任何用处。 晋升也是看下属团队人数和业绩，达标就晋升，不达标，马屁拍破天都没用。并且，晋升是没有名额限制的，不会因为和你同时入职的人晋升成为总监，你就没有了机会。甚至于，大家都不存在内部竞争关系，把所有精力都放到外部市场里去，才是该做的事儿。 当初，我就是看重这样简单的职场模式，不需要去花精力面对办公室政治，才选择保险业的。 哪怕是这样公开透明的职场阶梯，还是自然而然地产生了金字塔模式。毕竟，这背后除了机遇、能力之外，还有每个人自己的意愿和付出努力的程度。大部分人还是更愿意安于现状的，人性使然。 但保险业却也尊重每个人自己的选择。哪怕你愿意做一辈子个人销售，永远升不上去，只要符合公司底线业绩标准，也不会因为35岁而失业。 4. 收入不稳定是肯定的，这是做生意 我当初打算加入保险业时，也自然会担心收入不稳定的事儿，毕竟这不是打工，只要去上班，每个月就会出粮。那时候，我后来的太太鼓励我：大不了我养你呗！要知道，那时候她也只有读博士的奖学金而已...... “收入不稳定”，这是站在一个打工仔角度去看待的，但是，保险业不是打工，而是做生意。哪怕你支起一个小摊卖烧烤，能指望一开始就客似云来，营收稳定吗？ 错把保险业当做一份打工，就是很多问题的症结，也是为何很多人会从保险业中很快离开的原因。绝大多数人，都没有什么做生意的自主意识，都等着老板给自己下指令，要求自己做什么，认为自己只要做到，就有收入。 相反，用做生意的角度思考从事保险能干什么，那路就一下子走宽了。 只要在公司合规的范围内，你想干啥都行。去混商会，做网红，去走街串巷，甚至在街边叫卖，都是获客的方式，找你自己想做的事儿就行了。如今很多优秀的保险人都把自己定位成“短视频大V”，就是一种典型例子。你见过银行客户经理这么干的么？银行和券商各种条条框框会把你给圈死。保险业可以说是金融界里展业最“无法无天”的了。 当然，这也是“自雇人士”和“受雇人士”最大的不同，既然没有“卖身”给公司，你管我怎么做干嘛？ 也有人会把保险业当做一种“创业”，我曾经也这么认为，但如今的我觉得，这是保险人给自己脸上贴金。 保险业比创业简单太多太多了，不需要考虑和各个相关机构打交道，不需要承担租赁成本，不需要考虑员工工资，更不需要考虑产品研发，也不用考虑税务财务问题。咱们只需要考虑，如何把正确的产品卖给正确的客户，至于用什么“八仙过海”的方式，就是每个人自己要考虑的事儿。 如果从创业角度来说，保险业确实是零成本，并且只需要关注前台工作和团队管理即可。大部分创业中最麻烦的事儿，背后的保险公司或经纪公司都帮你默默搞定了。 这也是为何，如今这些年，保险业能够吸引到不少原本在其他行业做生意的老板们。这门生意模式太好了，成本低，没有回款问题，佣金准时发放，带团队的收入结构也很明确，现金流极好。开火锅店？为何不开家保险店？ 原本打工的朋友想加入保险业，就必须调整思维，把它当做一门生意来做，而不是上班等出粮。 5. 你需要找到自己的“与众不同” 既然是做生意，那么就必须要找到自己的“与众不同”，你见过哪个做生意的，没有自己家的特点吗？ 2013年我刚入行时，也苦于怎么寻找客户，毕竟我也没啥做生意的经验。我也不像一些交际很厉害的朋友，花蝴蝶一般穿梭于各种社交场合，名片发得像传单一样。 于是我思考，我擅长啥呢？研究生阶段读了5年半的书，最擅长的就是写文章和做汇报演讲了。2013年时，公众号也不流行，更没有现在各种自媒体，于是我决定开始写博客文章，并且把这些文章汇总成为每半个月一次的“理财通讯”，通过电邮发给自己认识的所有人。这事儿我坚持了大约整整1年，后来有了公众号，就改变了发送模式。 如今你看到我的公众号、网站和视频号，就是当时这事儿的延续。 每个人都是与众不同的，都有自己擅长的地方，只不过自己没有发现。发掘自己擅长的，找到自己的与众不同，这同样是一种个人能力。 如果真觉得自己没有擅长的，那有没有自己感兴趣的？能不能把兴趣爱好这事儿，研究钻研透了，成为这个领域的专家？至少也能吸引一群志同道合的人，对不对？ 买保险这事儿，说白了，客户也是会看人的。找谁买不是买，干嘛不找个顺眼的，自己信任的呢？ 在某些兴趣上，大家志同道合，建立起不错的关系，也把保险这事儿给办了，就是很多保险人的经营模式。 所以，你不用想着：别人在做什么，我也要做什么。相信我，你做不到的，或者会非常痛苦。 很多人看吉力写文章那么多年，也跟着做公众号，又有多少人能坚持到现在呢？本质上，这不是坚持品质的问题，而是自己擅不擅长，愿不愿意做的事儿。逼自己长期做不想做、不愿意做的事儿，不可能做得开心，也不可能长久。走自己路即可，保险业这门生意，不限制任何拓展客户的方式。 如果你说：我也没啥感兴趣的呀？看啥都平平淡淡的。那就是你的问题了。你得考虑下，自己是不是适合保险业？ 6. 到了适合时候，注重组建团队 最后，就是很多行外人士抨击保险业的另外个常见点：拉人头。业内说法叫：增员招募。 这是保险业的增长模式决定的。 一个人的销售能力毕竟是有限的，你不能指望今年MDRT，明年就2倍，后年就COT，再接着就TOT，随后一直这么增长上去。这不现实。 个人收入要增长，团队业绩要提升，公司盈利要发展，那就只能靠新增招募。让新人带动产能，老人保持原本的业绩，那么只要有源源不断的新人加入，就能有增长。 只不过，这种模式在曾经演变到拉人头，不看质量。导致这个问题的罪魁祸首，也是保险公司本身的激励导向做错了。如果有新人进来，无论有没有业绩，都能有花红和晋升，那大家最简单做法当然就是拉人头了。 不过如今，各大保险公司也发现这种模式无以为继，只能徒增成本，所以这几年都在“清虚”，行业人数在下降，不是保险业没前景了，而是“僵尸粉”给清掉了。未来只能招募真正想在保险业里认真发展的优质人才，否则是浪费大家的时间和精力。 从个人发展上来说，做招募，搭建自己的团队，本身也是提升稳定“被动收入”的一种方式。 我刚入行时，就有前辈和我说，如果你能招募一个新人做到MDRT，那么相当于你有了一套房子稳定收租。可想而知，如果自己的团队培养越来越多MDRT，管理佣金也会越来越多。 吉力自己的事实就证明，在建立团队3年后，管理佣金就开始超过自己个人业绩的佣金，只要团队正常发展，管理收入的比例会越来越高。这也是为何，很多总监其实自己并不怎么做业绩，但收入始终排在公司前列。 建立团队后，“创业感”也会越来越强，因为涉及到的问题，不仅仅是单纯的销售，更多的需要考虑团队建设，制度化，激励沟通等等商学院管理课上的热门科目。你会发觉自己真的又开始快速成长，很有意思。 相反，如果始终维持在个人销售层面，哪怕你每年都能做MDRT甚至于COT，渐渐地会发现，自己每年都在重复去年的事儿，慢慢地会失去新鲜感。 当你发现自己的销售遇到瓶颈，始终做不到TOT，也可以暂时不用强求，转而发展团队。 很多优秀的团队长，曾经未必是顶尖销售。因为顶尖销售一定有自己非常独特的性格和方法，很可能会失去一些对于下属同事的同理心；相反，MDRT和COT业绩的团队长，能够更容易理解很多同事的难关，很多方法也有借鉴价值。 如果在管理方面有些心得，也更容易和其他行业的中高层管理者产生共鸣和交流，高阶人脉拓展也成为了可能。毕竟，当大家谈论的不仅仅是保险的时候，路就走宽了呗。 那什么时候开始做增员招募呢？ 有些公司和团队，会建议保险新人就开始做招募。 站在新人角度，这是增加成功率：都招人了，还不好好做？毕竟要成为徒弟的榜样啊！ 站在公司角度，这是避免流失率：万一你不行，说不定你招的徒弟行呢？你走了团队也没损失。 存在即合理，这没有什么对错问题。 我个人觉得，新人阶段，先注重个人销售能力，让自己做到MDRT的水准。招募，则随缘，见人就分享，更多地依靠团队帮忙就行，不要强求。新人阶段把重心放在招募，那是传销干的事儿。 当自己已经稳定3年MDRT了，或者在行业里已经5年左右，那必须注重在团队发展上。这时候的销售能力基本上定型了，人脉也比较固定了，不要有不切实际的目标，如果想要进一步提升，就只能依靠于发展团队。 同时，这个阶段，也没有什么新的销售能力可以学习了，想要让自己进一步提升，就需要换一个领域，所以，团队发展就是一个新的赛道。 当然有人可以一辈子都做销售，不建立团队。但这绝对不是常态，没有任何模仿价值。 7. 保险是不是要做一辈子？ 当在保险业里做得不错之后，我们能够获得的就是一种自由，这个自由包括是不是要继续工作的自由。 坦白说，到了吉力自己这个阶段，继续努力工作的动力，一方面来自于希望继续服务好信任自己的客户，另外方面则是希望帮助到信任自己的同事。仅仅是赚钱角度，很难再激励自己前进，特别是我对于财富并没有太大的渴望。 只要保险的工作，能够继续维持我现在工作生活的平衡，让自己有充分地自由度去享受生活，同时也能实现自己的价值，做一辈子又如何呢？ 反之，这本身就是一份“自雇”工作，没有人强制我必须要工作到退休，谁规定我现在38岁，不能从此过上退休生活呢？ 这就是在保险业里10年，我最大的收获：自由。 我并没有什么特别强的能力，踩中了一个风口，再加上还算努力的勤奋度，造就了现在的自己。 我相信，未来10年，保险业会有下一波巨大的风口。能否踩得上，是否有勇气去踩，看你自己了。 如果你对成为我的保险团队合伙人感兴趣，也认可我的价值观，欢迎加我微信沟通！身处港澳大湾区的朋友们，也可以约见面沟通喔！ 免责申明 本公众微信平台“吉力说”所载的资料及说明只可作一般性参考资料来阅读。吉力说不会就文章内资料、或因使用此等资料之正确性、准确性、可靠性或其他方面所导致的后果作出任何保证或其他声明。吉力说有酌情权随时删除、暂时停载或修改本帐号上的各项资料而无须给予任何通知或理由。若资料内容涉及产品资料，一概只可作一般性参考且并非适用于各产品及服务的所有条款及细则。详细资料请参阅有关产品及服务之协议。 本文内容仅供内部参考及培训使用，并不构成任何法律、税务、投资或其他专业意见。 |
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