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众所周知，销售订单履行可以分为几个阶段： （1）执行前的订单交期评审 （2）订单评审后的生产（物料分解生产执行等） （3）成品齐套入库后的出运 （4）出运后的服务四个阶段。 显然，销售订单的交期评审是非常重要的一个环节：交期的科学性，是确保准交率的关键要点之一。 1、销售询盘单特征 当客户比较多，尤其是OEM业务，客户下单一般有以下几个特征： 第一，客户下单的偶发性。不能准确预测客户的下单日期。 第二，客户需求的偶发性。客户下达订单时，品种、数量、需求时间（或早或晚），有发散的、偶发的，至少预测的精度是比较低的。 第三，一旦销售订单确认，有一定的订单变更，但订单变更的比例比较低（一般是3-5%以下）。 2、销售询盘模式定义 根据以上的分析和日常的观察，我们可以定义销售询盘的标准模式： 状况一：询盘单的“先到后要”，即，早早下达的询盘单，但是订单需求交期比较晚，是“早下单，晚要货”的模式。尤其是哪些管理基础表好的客户，往往是这种模式，给我们更大的缓冲周期。 状况二：询盘单的“晚到早要”，即，下达的询盘单比较晚，但是销售订单交期要的比较早，是“晚下单，早要货”的模式。 这种模式有两种情况： 首先，大客户的另外供应商出问题，客户采购单转移而来。往往比较紧急，属于典型的“帮忙”性质的。如果应对的好，则可能未来有大的商机。 其次，管理水平比较低的客户，本身的控制力，计划比较差的，往往需求比较没有规律，要货不太科学。 对于“先到后要（早下单/晚要货）”而言，“后到先要（晚下单/早要货）”的询盘单，就是插单。 当然，已经过交期评审的销售订单，交期往前变更时，也是插单。 3、订单交期评审的常规方法 订单交期评审，一般采用手工（或会议）评审，常规的方法如下： 第一，承诺交期法 即销售订单的交付日期=下单日+标准承诺周期。 标准承诺周期，常见的数据是，25天、30天、35天、45天、60天等，其中30、35、45、60是最最常见的承诺交期。 好处是，直接了当。坏处是，相当于无评审，插单是常态。 第二，会议齐套评审 碰到重要订单时，汇集采购、零件加工车间、装配和包装车间等相关人员，先计算一个零件的齐套时，再加上装配和包装的时，回复交期。 好处时，至少对物料可得性和产能可用性，做了评估，交期相对科学了一点。 坏处时，比较耗时，动用人力。只能做少量的，关键订单的评审。 4、科学的销售订单评审方式 上述常见的销售订单交期评审，都基于人工的方式，即不科学，也不准确，相当于是“形式上”的评审，是一种无奈的“假评审”。 如何做到真的评审呢？ 要做到真评审，必须具备以下两个条件： 第一，在考虑关键物料、关键产能约束的前提下，实时计算销售订单的计划完成时间。 第二，当出现“晚到早要”情况时，对已经承诺的“先到后要”的销售订单交期实现保护，实现“承诺优先”的原则，分配“物料和产能”，实现有序插单。 第三，确实需要“晚到早要”时（插单），先识别出，该销售订单对已经承诺的销售订单的交期影响，以让更高层经理决策，并识别出关键物料、关键产能。即，那个关键料的采购订单影响了交期，那个关键产能影响了交期。 |
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