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销售是最需要学习的技能。 自己都不相信的东西，很难卖出去。 前天创业群里有个老板，分享了一门生意。 卖什么？卖好运？ 带一盆金钱树，爬100座山，进100座寺，然后就可以加持，卖金钱树种子，树苗，说这个多牛逼，多能带来好运。 能有人买吗？ 一定会有人买，而且很多人，你看上香的人那么多就知道了，大部分人都是渴望运气降临的。 这就是普通人的人性，希望运气而不是努力，让自己逆袭。 创业者，就是要逆自己的人性，顺他人的人性。 最近接触创业者比较多，当然也有很多上班搞副业的，大家都很鄙视打工思维。 不是打工者，而是打工思维的人。 有些当老板的也未必是创业者，比如小区门口开超市的，每天固定时间开店关店，东西常年不变，老板值班时间打游戏看视频，他其实也是在打一份工，给上下游供应链打工，给社会打工，赚的是辛苦钱，不具有积累和复利效应。 有很多职场人，其实也具有创业思维，比如，通过沟通技能让别人产生信任，从而完成业绩。 每天把自己当做产品来买，客户可能是老板，也可能是用户，抱着偷师的心态打工，慢慢培养起自己的团队和市场的。 刘邦还曾挂在楚怀王下面，朱元璋一开始也跟着郭子兴呢？ 所以，我们不能二极管地区分打工的和创业的。 当然职场人士要避免做重复无积累的事情。 所谓的创业思维，就是自己能够独立完成产品或服务的整个商业闭环，研发、生产、销售、维护等。 我在文章《未来，我们都要出来卖》中提到过，除非你是最顶尖的技术大牛，那么一定要培养自己的销售能力。 在商业闭环中，销售将是最重要的，因为销售是全面考验一个人对人性的理解。 为什么这么说？ 最近快到年底了，集团开始筹备2024年的项目立项，我手里有两个项目，但，如何说服副总，专业委员会以及集团董事会，过关斩将。 其中最重要的就是研究，每一层级的专家和领导，他们想要什么？ 销售，不是改变顾客的观念，而是配合顾客的观念。 让他们同意立项，给人力给资源批预算，就需要深入地挖掘顾客的需求。 他们想要什么，我想要什么，我有什么，我能提供什么？ 这就是做局，做事的不如做局的。 我会在汇报答辩之前，都会深入研究领导的熟悉点，需求点，结合自己团队的资源，市场的资源。 当然，大家的落脚点都是价值，对集团的价值，对领导的价值，对各层级管理人员的价值，做局也要综合各方的价值诉求。 二流的销售卖产品，一流的销售卖好处。 当然，这里面也有很多价值冲突点，我们需要抓住核心人员的核心诉求，比如集团的诉求是效益，成效，领导的诉求是亮点和面子，这里就不展开说了，懂的都懂。 高手做局既能给公司带来效益，又能给领导带来面子。 在销售过程中，销的是什么——自己。 如果你的产品是一流，你的服务是一流的，公司是一流的，但你人是五流的，那么顾客根本不愿意跟你交易下去。 项目为什么给你做，如何让集团老总相信你能做好？ 所以提升自己的品质，自己的档次也很重要。 《世界是个草台班子》中提到了，没有什么是我们配不上，关键是我们要有见识和胆识。 很多时候，见识广的人往往更有胆识。 普通人一开始如何增加见识，就是要敢于尝试更高级的服务，比如坐一次头等舱，住豪华五星级，你享受过一次，你就知道有钱人是怎么想的了。 而不是像穷人一样，坐在经济舱里觉得头等舱的人都是吃饱撑的冤大头。 有空的时候，多去高档名牌服装包包店转转，买不起也要试试，体验一下，去劳斯莱斯法拉利店里，厚着脸皮试驾一下，忍受一下说不买的时候，别人嫌弃的眼光。 …… 打破一次舒适圈，一旦有了痛苦，才会反思，才有进步。 当然，要取得客户的信任，老板的信任，还要靠实力。 除了过往项目中积累的实力，还有软实力。 比如，要敢说话，敢说大话，你敢说，就一定会有很多人信。 这里的大话，就是管理客户的预期， 比如，孙俪在《安家》里，卖小阁楼时说的话： “想象一下，未来晚上坐在这里，跟孩子一起看天上的星星。” 给顾客描述一个未来美好的场景，将其带入进去，成功抓住客户的预期。 汇报项目的时候也要描述预期，往公司战略上靠，没有强关联，即便是弱关联也要靠。 肯德基的老板，有一次进店里检查，看到一个清洁工做得特别好，打扫特别认真，就现场夸赞说：整洁清洁是公司的核心理念之一，坚持公司的理念，就是维护公司的品牌，非常有价值和意义。 成功激励了现场搞清洁的人。 所以，当初老板怎么做我们的预期管理，现在就怎么给他们做预期管理。 做销售的都有一套话术，同样做项目拉投资也要准备自己的话术，这个话术就是做预期管理。 最后一点，销售者一定要坚定，吼得住，没有人会信服一个说话犹犹豫豫的人。 前阵子去武汉大学参加领导力培训，当时有个厅级退休老干部分享说，领导力，最核心的就是，性格坚定，不要轻易被他人左右思想，即便是周围所有人都觉得你的决策是错误的，你也不要轻易下结论变更，尤其可干可不干的，很多人都是放弃，领导者要坚持下去，要求大家继续干。 其他人都是站在自己立场上考虑问题的，只有你在承担责任。所以即便最终证明做错了，你也更能深刻地体会中间的细节差异。 更多时候，你坚定的态度，影响下属的执行力，反而更能让事情做成。 你的态度犹豫不决，下属看你也不是很想做，就会拖拖拉拉，应付了事。 领导力之所以有影响力，就是因为你坚定的、不容置疑的态度。 销售也一样，但凡让顾客看到你一点的犹犹豫豫，畏畏缩缩，就会对你的产品产生重大质疑。 如何让自己说话，沟通更加坚定呢？ 倒推法！站在顾客的角度审视自己的言行，路演汇报、立项汇报之前，用视频录几遍，2018年年终一次影响升职的汇报，我录了不下二十遍，把可能的提问全部预演了一下。 经历过几次之后，就有了底气，临场发挥也能沉稳坚定。
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