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一提到查理·芒格，你可能会联想到他是股神巴菲特的黄金搭档，是行走的百科全书，是多元思维模型的提出者，是逆向思维的践行者，这些说法都是正确的。今天，我们先来学习一下他提出的人类的25种误判心理学。 虽然芒格没有学习过正统心理学，只读过一本相关教材。但正如芒格说的，这正好是他的幸运之处，因为他觉得学院派的心理学太小儿👶科了，并不能解决问题。 误判心理学其实就是一系列思维定势，它们会在不知不觉中影响我们的判断。 在简单阐述完这25种心理学倾向之后，我会引用芒格举过的一个例子说明用这些心理倾向分析现实问题的有效性。 01 激励 芒格说，永远不要低估激励的作用，其重要性怎么强调都不过分。只要能用上激励，就不要用其他方法。他的偶像富兰克林也说过：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。” 激励机制非常强大，但过分依赖激励也会造成一些问题，比如施乐公司创始人乔·威尔逊曾经发现新机器🖨️总是卖得不好，后来他发现公司的激励制度让销售员更愿意把旧机器卖给客户，因为这么他们拿到的提成更高。 惩罚也能强烈影响人的认知和行为，比如大约在恺撒的年代，欧洲有个部落，每当集结号角吹响时，最后一个到达的士兵就会被杀死，于是没有人愿意跟这个部落打仗。 02 爱与被爱 喜欢和爱💗的魔力太大，这是一种生物本能。爱的主要作用是调节心理，促使人们：（1）忽略其热爱对象的缺点，对其百依百顺；（2）偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动；（3）为了爱而扭曲其他事实。 另外，热爱和倾慕也有巨大的现实意义，它能发挥榜样的作用，比如芒格和巴菲特之间就是如此。 03 恨 恨正好和爱相反。恨也主要作为一种心理调节工具，它能促使深陷其中的人们：（1）忽略其讨厌对象的优点；（2）讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、物品和行动；（3）为了仇恨而扭曲其他事实。 04 避免怀疑 这与生物的进化机制有关，如果危险降临时不马上做出反应，反而去思考、怀疑合理性，那么要付出的代价是非常大的。引发避免怀疑的因素主要是困惑和压力。 05 追求前后一致 人们讨厌前后不一，喜欢前后一致。这就是很多人长年累月改不掉坏喜欢的原因之一。反过来说明好习惯的重要性，以及早早养成好习惯的重要性，这也是优秀的人之所以一直会优秀下去的原因。 为什么我们对一致性如此着迷？这主要是因为大脑为了节省运算空间和能量🔥。 深谙此道的富兰克林为了得到某个重要人物的垂青，经常设法让此人帮自己一些无关紧要的小忙，比如借一本书之类的。从那之后，那个大人物就会更加欣赏和信任富兰克林，因为一个不值得欣赏、不值得信任的富兰克林与他借书给富兰克林的行为中暗示的赞许并不一致。 追求一致性会导致人们倾向于保留如下几种东西的原样：以前的结论、忠诚度、身份、社会认可的角色等等。 另一个相关启示是，如果想成为什么人就先假装成为这种人，然后慢慢地就会成为这种人。因为你有强烈地追求前后一致的倾向。 06 好奇心 人类是所有动物中最具好奇心的物种，好奇心让我们探索出新的出路、知识和科学体系，这是好的一面。例如，雅典人的纯粹好奇心推动了数学和科学的发展，而罗马人则对数学或科学几乎没有贡献。罗马人更专注于矿藏、道路和水利等“实用”工程。 但，故事的另外一面是好奇心害死猫🐱。 07 追求公平 想要让别人怎么对待你，你先用这种方式对待别人。其实就是孔子所说的忠恕之道——己所不欲，勿施于人。 08 嫉妒 这是关于人性的古老话题，关系离得越近，嫉妒心越强，芒格指出兄弟姐妹之间的嫉妒甚于他人。 孔子也说“不患寡而患不均”，不平衡会造成强烈的嫉妒。巴菲特甚至说，推动世界的不是贪婪，而是嫉妒。 09 回馈倾向 简单说，就是投桃报李、以牙还牙。人们往往因为别人的小恩小惠而大掏腰包，比如购买汽车🚗时销售员对你的热情服务可能让你多套几百甚至几千块钱，一些善于经营的店主经常给顾客赠送一些便宜商品以换取他们的忠诚度等等。 明白这个心理倾向，就能防止因小失大。比如沃尔玛就要求所有采购人员不能从供货商那里得到任何好处，哪怕是一个热狗🌭️。但总的来说，回馈倾向的好处大于害处。 10 简单联想 哪怕两件不相干的事物放在一起，人们就会自动将它们联系在一起。这就是广告代言的原理，你对明星的喜爱会无条件映射到他们代言的商品👔上，导致你无意识地买买买都不自知。一款产品即使再差，只要外包装设计得好一点，价格定得贵一点，在信息不对称的情况下有些人就会认为它们是最好的。 再比如，某个人首次在赌场赢了钱，他因此联想到以后说不定也能赢，于是在反复赌博的过程中输得一塌糊涂。 最糟糕的莫过于波斯信使综合症，古代波斯人真的会把信使杀掉，而这些信使唯一的过错是把真实的坏消息（比如说战败）带回家。对于信使来说，逃跑并躲起来，真的要比依照上级的心愿完成使命安全得多。 11 否认现实 现实太过痛苦，令人无法承受，所以人们会扭曲各种事实，直到它们变得可以承受。我们或多或少都有这种毛病，而这经常会引发严重的问题。 这种倾向造成的最极端的后果经常跟爱情、死亡和对化学物质（酒精、毒品等）的依赖有关。 12 自视过高 人们往往会高估自己的能力，也会对自己的孩子👦的赞誉更高。就好像瑞典有90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平之上。 这种过度高估自己的私人物品的现象在心理学里面有个名称：“禀赋效应”。人们作出决定之后，就会觉得自己的决定很好，甚至比没作出这种决定之前所认为的还要好。 避免因为自视过高而做傻事的最佳方法是，当你评价你自己、你的亲人朋友、你的财产和你过去未来的行动的价值时，强迫自己要更加客观。这是很难做到的，你也无法做到完全客观，但比起什么都不做，放任天生的心理倾向不受约束地发展，却又好得多。 13 过度乐观 这和自视过高密切相关。人们尤其会在顺境过度乐观，认为一切尽在掌控，然而这往往是酿成大祸的开始。 很多一夜暴富的人，很少能持续富有下去，就是因为栽倒在这里。俗话说，凭运气赚的钱，一定会凭实力输掉。 14 厌恶损失 得到100元的快乐并不能弥补丢失100元的悲伤，通常失去的痛苦要2～2.5倍的获得才能弥补。们厌恶确定的损失，甚至不惜去冒巨大的风险来避免它。 芒格说，他知道有许多伯克希尔·哈撒韦的股东在公司市值获得巨大增长之后从来不卖掉或者送掉哪怕一股股票。这主要是因为（1）奖励超级反应；（2）避免不一致性倾向造成的“维持现状偏见”；（3）自视过高倾向造成的“禀赋效应”。 但芒格认为最主要的非理性原因就是损失厌恶心理，既包括对身份和地位，也包括对未来收益的损失的强烈厌恶。 15 社会认同 人是群居生物，所以害怕孤独。物以类聚，人以群分。人会不自觉地寻找和自己相近的圈子，以获得社会认同。 尤其青少年，受到同伴的影响远远大于家人，所以与其教训孩子，不如控制孩子朋友的质量，不让他们和品行不好的孩子做朋友。 在认同感的驱使下做出不可设想的事情，比如在集体中普通人能够对他人施以不可想象的暴力。人们在面临困惑和压力时最有动力寻求认同感，所以传销和邪教组织的第一步便是将人隔离。 芒格说，如果我们只能从各种涉及社会认同倾向的教训中挑选出一个，并将其用于自我提高的话，他会选择这个教训：学会如何在其他人犯错的时候别以他们为榜样，因为很少有比这个更值得掌握的技能。 16 对比 人的大脑和其他感官对绝对值缺乏感知力，要通过各种参照物来评价陌生事物。深谙此道的商家往往通过“价格锚点”设置至少三个价格，最高最低价都是为了衬托中间那个利润最高的商品。 而“温水煮青蛙🐸”，虽然很细微的变化你很难感受到，持续积累也能从量变到质变。 17 压力 适当的压力能轻微改变人们的表现，比如考试中压力，但沉重的压力则会引发彻底崩溃。不过有趣的是，除非重新施加压力，否则因压力而崩溃的人无法恢复正常。 18 重视容易得到的东西 人们过分看重容易得到的东西，而不是真正重要的东西。 有一句歌词很贴合这一倾向：“如果我爱的女孩不在身边，我就爱身边的女孩。”为什么会这样？因为我们的大脑无法使用它记不住或者认识不到的东西。 如何应对呢？按程序办事，检查清单；关注不容易被量化的因素，而不是可以量化的因素；聘请一些知识渊博、富有怀疑精神的人。 19 不用就忘 所有的知识和技能如果不用，都会被慢慢遗忘。所以对于重要的技能，一定要时时拿出来操练操练，就像飞行员🧑✈️会在模拟器上持续操练所有很少用但必须保证万无一失的技能。 20 毒品 远离毒品☠️，珍爱生命。 21 衰老 衰老🧓是自然规律，没有人在年老之后还能学习复杂的新技能，而对抗衰老造成的智力下降最有效的方式就是，带着快乐不断思考和学习，做一个终身学习者。 22 服从权威 人类生活在一个等级分明的权力结构中，越往上走人越少，权威的作用也越大。但是，不管是谁坐在上位，他都可能会犯错，而一旦犯错，将会造成严重的后果。因此，对把什么人放在权力的位置上要特别小心。 西奥迪尼在《影响力》中讲过一个故事很可笑。美国有个医生给护士留了手写的字条，吩咐她如何治疗病人的耳痛。纸条上写着“Two drops, twice a day, r.ear。”（“每天两滴，右耳。”）护士把r.ear（右耳）看成了rear（屁股），于是让病人翻过身，把滴耳液滴进了病人的肛门。 23 废话 说话很重要，但说太多话显然没有用处，说大量废话更没有用处。但是要注意，尽量做到别让闲扯淡的人打扰做正事的人。 24 重视理由 只要有一个理由，不管是否合理，一件事的可行性就会大大提高。人类太需要理由和解释了，以至于只要说出“因为”两个字，很多事情就能容易的达成，比如在你想插队打印资料时说，“因为我想复印几张资料”，很多人就会让你。 但是，理由确实能带来很多好处，尤其在我们学习和应用新知识时，能大大提高知识的效用。 25 组合效应（lollapalooza） 如果将前面的多个心理倾向组合在一起，将会产生更加强烈的效果。比如，厌恶损失与追求一致性结合起来，使人不停地往失败的事情上追加下注，直到全部输光。再比如，“服从权威”开关加上“追求一致”开关加上“寻找认同”开关，那么就有可能创造邪教和恐怖组织😱。 实例分析 当有人提出是否能用一个现实生活中的例子说明上面这些心理倾向的作用时，芒格回答，他最喜欢的例子是麦道公司的飞机乘客撤离测试。当时政府规定，新型飞机在销售之前，必须通过乘客撤离测试。测试要求满载的乘客在一段很短的时间内撤出机舱。 于是麦道公司安排在某个阴暗的停机库进行撤离测试，请了许多老年人来扮演乘客。飞机客舱离停机库的水泥地面大概有二十英尺高，而撤离的通道是一些不怎么结实的橡胶滑梯🛝。第一次测试在早晨进行。有二十个人受了重伤，而且整个撤离过程耗时超过了测试规定的标准。它在当天下午进行第二次测试也失败了，而且多了二十名严重受伤的人，其中有一个还落得终身瘫痪。 为什么麦道公司能发生如此可怕的测试结果呢？芒格的分析如下。
通常来说，多个心理倾向是交织在一起的，因为现实世界的挑战也是跨领域、跨学科的。从这个角度来说，芒格的很多智慧是非常值得我们学习的，比如除误判心理学，还有多元思维模型，逆向思维等。 |
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