五看之看客情：如何做客情分析？

在战略洞察判断中，我们引入了华为的五看三定战略法来做战略体系。五看中，其实就是看行情、竞情、我情、客情之后的看机会。看机会是输出，核心在四情之看。而这四情中：为什么把客情放到最后？

行敌我客四情研究中，之所以客情研究放在最后，且需要严格的定性定量研究去分析，就是因为我们需要从消费者角度，让真正的消费者去验证我们在行情，敌情，我情的猜想和判断，最后带着问题和判断，通过对消费者的定性访谈和定量调研，来验证/迭代方向，支撑结论。这也是我们为什么要做客情分析的原由所在。

那么看客情，我们到底在看什么？

看客情，就是看市场/客户：由粗到细，进行市场细分，客户细分，做出战略取舍。看市场地图→看客户购买行为→看市场客户需求。（由粗到细）。

客情在做什么？

看市场/客户：基于战略定位，确定述目标市场地图，分析目标客户购买行为

→基于行业定位，绘制公司市场地图，并进行市场/客户细分；

→基于购买行为描述每个细分市场特征、客户需求、市场规模、盈利性、竞争情况…；

→销售需要讲清楚自己的市场地图，要清楚：客户是谁？客户买什么？谁买？谁决定买？什么渠道买？

看市场/客户：基于客户的系统经济学看客户和需求，识别市场战略机会点

→需求背后的诉求是什么？谁是需求的Owner？谁为需求买单？

→你要去想谁是你的客户，可能是采购主管，或者CFO ；

→左表：

针对购买者，就是要考虑产品

针对运维者，考虑运维降低成本

针对 CFO ，要考虑资金成本

对于 CEO ，要产生更多的销售

…

如何去做？——HOW

客情调研的方式三个:桌面研究，定性访谈，定量研究。以下着重讲述定量研究。即通过设计消费者调研问卷，统计数据、解析消费者数据，从而完成整体的客情分析。

1.调研前：选择样本和设计问卷。

参考：

2.调研中：问卷分发和数据收录。

3.调研后：问卷的统计和分析。

参考

行业实际案例

这个案例是大消费领域的酒类之品牌形象探究。

这个项目的背景在于挑选广东、上海、江苏3个有较好白酒市场寄出+五粮液浓香有很大发展潜力的区域。重点在于从消费者角度了解市场机会，寻找赋能业务增长的突破点。

所以，核心问题也就是目的如下：

1.从消费者角度深入解析江苏、广东、上海3个市场机会；