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导 读： 后疫情时代，农村金融机构普遍面临经济下行、需求减弱、不良承压、大行“掐尖”、利差收窄等经营困境，如何突破投放困境、实现利润增长是当前农信社亟待解决的重大课题。 山西省吕梁市农村信用社以党中央金融工作要求为指引，深入研判经营形势，积极转变经营理念，从组织架构重塑、机制流程重建、核心竞争力提升三个环节入手，全面重塑零售转型新模式，打造小而美、小而优的“零售银行”，积极应对投放困境。 1 重塑组织架构 众所周知，农信社自成立起，就肩负着服务“三农”的历史使命，也承担着支持农业农村经济发展的重要职责，经过多年的积累和几代人的接续奋斗，逐渐形成了其他金融机构不可比拟的“五大优势”，即草根优势、便捷优势、队伍优势、决策优势、文化优势。 但近年来，随着金融市场供求关系的反转及同业竞争的日趋激烈，总行机关臃肿、网点人员不专、信贷队伍不精的问题进一步凸显，严重制约着农信社的发展。
为了充分发挥各层级职能作用，也为了充分挖掘员工潜能，做到人尽其才、才尽其用，吕梁市联社指导辖内行社按照“总行—事业部—网点”三大板块，搭建前中后台分离、高效协作运行的组织架构，全力打造以服务和风控为核心的服务型机关，以资产管理和利润创造为中心的作业型事业部，以发挥客户资源优势为重心的全方位营销型网点，大力推进以信贷转型为核心的全方位经营管理转型。
截至目前，全市共精简总行部门44个，分流到网点300余人，总行人数占比由原来的21%降至16%；组建事业部61个，其中办贷专营事业部35个，配置专业作业经理345人；一线专职营销人员扩增至1163人，占比由原来的18%增至31%。真正实现了更强的人在总行做服务和风控，更专的人在事业部作业创利，更多的人在一线搞营销。 2 重建机制流程 组织架构调整到位，如果没有配套的机制流程护航，很容易产生矛盾冲突，导致运转不顺畅、甚至瘫痪，吕梁市联社同步配套出台了一系列机制办法。 一是制定高管带头机制。下发《关于开展“高管半日营销”活动的通知》，要求全市57名高管每周至少抽出半日时间，深入农村、社区、商圈、市场访客户、问需求、解难题，截至目前，全市高管累计参与活动1400人次，累计服务对公（低成本）存款客户528 户、贷款客户597户。通过高管亲身实践、带头垂范，形成了“一级带着一级干，一级做给一级看”的奋勇争先氛围。
二是完善考核激励机制。吕梁市联社以物质激励和非物质激励相结合的方式，激活员工内生动力。 物质激励上，建立“工作靠本事、收入凭贡献”的物质激励机制，根据员工工作责任大小、劳动强度、质量优劣、数量多少等因素来确定分配比例和档次，彻底打破平均主义，真正体现按劳分配、多劳多得，激发员工干事创业热情，变“要我干”为“我要干”。 非物质激励上，建立评先评优机制，以业绩为导向，按季度推选“市级先锋”“高管先锋”“机构先锋”，并将上榜次数作为推荐提拔的参考因素，让一线员工能看到职务晋升的希望，进而干得有劲头、有奔头。 三是强化过程管控机制。俗话说，“这个招，那个招，不落实都是虚招；这本事，那本事，落实好才是真本事”。 吕梁市联社每推进一项重点工作或每开展一次营销活动，都会配套制定相应的过程管控机制，明确各层级职责及必须做到的规定动作，确保工作有抓手、能落地。例如：在全市开展的“三全”服务活动中，明确了行社一把手、经营层及纪检监督各自主抓板块，并制定常态化走访、特色化营销、程式化会议、周期化督导、多元化培训“五化四提升”工作标准，各层级职责明确、分工协作，扎实推动了三全服务的有效开展。
3 提升核心竞争力 面对有效信贷需求不足、贷款投放难、同业竞争压力大等客观问题，唯有努力提升自身的核心竞争力，才能在金融角逐的主战场抢占竞争的制高点。 一是开展专项行动，提升服务客户质效。全市农信系统坚持以客户需求为导向，下沉重心、延伸服务，不断提升客户融资便利度和满意度。
在长尾客群拓展上，开展“问需于民 送贷上门”专项行动，深入挖掘不同客群多样化、多层次金融需求，精准匹配信贷产品给予支持，2023年以来，全市累计开展集中上门送贷服务600余次，累计净增实体贷款19528户73.93亿元，实体贷款投放是去年的2.44倍。 在重点项目支持上，落实行社高管为对接直接责任人，扎实开展重点项目政银企对接专项行动，对有融资需求的，组建专职团队，开展资料收集、信贷审批，在信贷限额内提供信贷支持。今年以来，全市共计走访重点项目818个，信贷支持62个23.54亿元。 在小微企业服务上，组织基层网点负责人与“两张名单”内客户及专业镇、产业链等重点领域、重点行业客户开展两轮结对服务，不断提升普惠金融服务质效，逐步提高首贷率、获贷率占比。目前，全市共计结对市场主体224户，其中，提供信贷支持的106户、4.78亿元。
二是创新信贷产品，提升支持特色产业水平。为积极融入当地高质量发展大局，实现经济、金融同频共振、同向发力，吕梁市联社指导辖内行社立足当地经济特点、产业特色，创新研发特色信贷产品，打造特色品牌，支持“特”“优”产业发展壮大，促进群众增收致富。截至目前，全市共支持特色产业2604户、10.31元，其中，中阳联社的“木耳贷”、汾阳农商银行的“白酒贷”，已分别支持耳农57户、1717万元，白酒生产商578户、37027万元，方山的“活体牛抵押贷”和文水的“肉牛贷”共支持1969户、6.44亿元，为企业发展、产业兴旺注入金融活水。 三是用好政策工具，提升支持实体的能力。持续运用人行普惠小微贷款支持工具及再贷款、再贴现等货币政策工具，通过申请激励金、使用人行再贷款等提升普惠贷款议价能力，争取优质普惠小微、涉农客户。
四是强化银担合作，合力化解投放难题。本着“优势互补、资源共享、风险共担、共谋发展”的原则，与吕梁市融资担保有限公司开展“总对总”银担合作，有效解决农信社在中小微企业信贷支持过程中存在的授信额度低、风险把控难、风险补偿措施不足等问题。 |
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