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什么是好的培训？ 大多数人认为，能把知识点讲透，能让台下学员兴奋起来，就是好的培训；能把课讲好，能把内容演绎好，受学员欢迎，就是好讲师...... 我只能说，你参加了很多好培训，听了很多好课程，团队有很多好讲师，团队估计发展不好。 老师教书育人，把课讲好，把知识点讲明白，这仅仅是术的层面。为什么要教育？宗旨是什么？教育大纲如何安排？教什么？教成什么样？教书是教哪些么书？这才是关键。 销售团队需要培训，但最需要的不是讲师，而是教育部长（参阅往期文章：商学院到底需要干什么？）。 销售团队最需要培训的不是销售技巧，因为时间会轻松解决大部分销售障碍和销售技术难题。销售团队最需要的是真正的成长，而绝大多数企业的培训没法让销售人员持续成长！ 一个房地产项目很成功，没有人会认为是建筑工人的功劳，虽然一砖一瓦都是建筑工人垒起来的。建筑工人的成长，不是砌墙技能的提升，不是墙砌得越来越好、越来越快，而是逐步又懂得了建筑设计、项目规划、商业策划，逐步提升了商业思维和认知。 我认识几个房地产老板，他们曾经都是泥瓦匠。他们没有成为最厉害的泥瓦匠，而是成为了房开商——这才是真正的成长。 销售人员也一样，销售人员的成长不是销售技术提升，而是商业思维提升、管理能力提升...... 大多数企业的培训都是就事论事，都是术的培训，讲方法、讲技巧、讲问题怎么处理。一个问题解决了，下一个问题呢？培训了能解决，不培训就解决不了，培训永远滞后，永远被动。这种培训思维下，人是事情的附庸，人是完成事情的工具，所以叫打工。 见过很多销售培训，都是案例型的，经验型的。其实，一个榜样的经验很难复制给很多人，而且经验都是有适用范围和适用期限的。今天是对的，明天可能就错了；这个客户是对的，下一个客户可能就错了。 很多企业的培训往往是管理的附属品，有时间就培训，没时间就不安排了；预算充裕就多安排培训，经费紧张就压缩，根本没有独立的培训战略和规划。 企业最大的增长潜力其实来源于销售人员的成长，这将会爆发出巨大的生产力，并将拯救绝大多数痛苦挣扎的企业。 销售团队最缺什么？ 1.意愿，比如说，内驱力。 很多企业也讲愿景，但这其实不是目的，愿景驱动的本质是销售人员他的愿景，他自己的心愿，他想干什么，他的愿望是什么，这才是根本驱动力！ 你讲你的愿景、企业愿景、团队愿景，目的是为了与他的愿景之间找到共振点，这是管理者最有价值的工作之一，只是大多数企业、大多数团队都不去干这件事，或者都只干形式——讲愿景，不干实质——找到他的愿景，然后进一步去找到实现路径、方法并达成共识。 找到实现愿景的路径，才能真正产生内驱力，不要总是去强调公司的愿景，团队的愿景，那仅仅是诱饵，是抛砖引玉而已。抛砖并不是目的，并不是全部的工作。 培训的一个非常重要的目标是要实现员工自觉、自愿、自动自发工作，当然，这需要回答个人定位、职业规划等一系列的问题。 这是一个庞大的系统工程，复杂到绝大多数企业和团队都不愿意去深入挖掘，这些企业的培训都停留在表面，产生不了实质作用。 2.技能，比如说，持续拿到结果的能力。 技能是能把事情办成的能力，技能决定效率，技能也能产生兴趣。销售人员最重要的技能肯定不是邀约、面谈、说明、发问、促成等“点”和“术”上面的技能。 “汝果欲学诗，功夫在诗外”，销售人员的技能不在于销售！把事情办成的能力，都不在事情本身上。比如说，“明白”很重要，这个就看不见。 一个人明晰战略了，就能把握中心思想和原则，就可以成为合格的领导人。一个人明白事物的本质，就能够提纲挈领抓住关键点，就能够有效推进工作。只是，掌握这些更高层次的技能，都必须要脱离技能本身。 3.管理能力。 销售人员必须要提升管理能力，比大多数管理者更需要提升管理能力，毕竟，大部分所谓的管理者不过是一个岗位设置而已。 销售人员为了获得订单，需要制定计划，整合资源，协调关系，处理突发状况，不断跟进服务。一个普通的销售其实肩负着复杂的管理职责。销售人员才是最应该掌握管理能力的群体，然而他们却很少接受系统管理能力的训练。 客户管理更容易？还是员工管理更容易？是员工，因为员工是雇佣制，可以使用“行政权力”，不需要他们都完全心服口服，不需要他们完全都满意；而客户不一样，你能运用的唯有人格魅力，你只能去“影响”，而不能去“要求”、“命令”，你必须让客户方方面面都满意，每一个阶段、每一个环节都满意。客户随时可以关闭沟通的大门，随时可以用脚投票而无需顾忌其它。 记住，企业最大的成本，是缺乏训练有素的员工！精耕细作的专业化经营时代，能把队伍拉起来是远远不够的！ |
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