【原】酒店商旅万亿级市场，喜玩HeyTrip如何帮酒店找到新的增长点？

其他企业做这件事可能是从0到1，喜玩HeyTrip却是从0.5到1。

【酒店高参】喜玩HeyTrip（以下简称喜玩）这个名字对很多人来说或许有所耳闻，但其创始人兼CEO黄立焕在酒旅行业已经浸泡近20年，在酒店分销领域可谓厚积薄发，如今喜玩已成功地积累了100万+的世界酒店资源，覆盖了全球80+的国家/地区，实现了年销售间夜量1200万+。

黄立焕在接受酒店高参专访时提到，基于在B2B酒店分销领域的深厚根基，喜玩于2023年底启动商旅业务，大步开拓，做酒店与TMC之间的连接者。

谈及在此时跳出商业舒适区的原因，黄立焕认为，尽管中国商旅市场已经越发成熟，但酒店和TMC合作的痛点仍然存在，同时喜玩的能力项还可以满足TMC服务企业的定制化需求，也能为酒店找到新的分销路径。

万亿商旅蓝海：

参与者多，集中度低

商旅行业的复苏肉眼可见。

全球商务旅行协会（GBTA）报告指出，全球商旅行业支出预计在2024年达到1.4万亿美元，超越2019年的水平，2027年商旅支出将接近1.8万亿美元；而中国市场的差旅支出也在2023年强势回归，2023年全年差旅支出或达3607亿美元，同比增长39%。

交通和住宿是企业差旅的两大支出。对TMC而言，连接更多产品意味着更强的竞争力；对酒店而言，连接更多的TMC则意味着有更多稳定的客源和收入，根据石基官网刊登的一篇文章，在一些酒店集团的企业业务营收占比甚至可高达60%-80%。因此，拓展企业客户和TMC是酒店集团最重要且最核心的工作之一。

但面对商旅的巨大蓝海，酒店和TMC在对接上仍然存在巨大的痛点。

目前来看，中国酒店业和差旅行业都呈现“参与者多，集中度低”的特点。酒店方面，根据《2023中国酒店业发展报告》，截至2022年底中国大陆的住宿设施总数超过43万家，其中非连锁酒店占比超过60%。TMC方面，根据携程商旅在2021年发布的数据，国内差旅管理市场CR4(前4名企业所占市场份额)刚超过20%，但在欧美发达国家，这一数字早已超过50%。因此双方的直接对接必然面临巨大的时间成本、人力成本和技术成本。

与此同时，当下中国酒店库存近似于“分江而治”式地集中掌握在OTA手中，而在OTA库存选择性分销的保留策略下，酒店也面临着较大的分销维护成本。与此同时，OTA们通过推出商旅项目，投资酒店B2B等动作，进一步集中客源渠道，也使得酒店们一代讳莫如深。

在OTA流量威胁下，酒店集团对有效的独立的B端分销渠道抱有更高期待。

黄立焕透露，目前只有少数头部酒店集团和头部TMC能够实现技术上直连，但是在降本增效的背景之下，大部分TMC都没有设置自己的直采团队；而不同TMC的特定需求和签约条件的复杂性使得合作过程变得繁琐，因此酒店也迫切需要一种更高效的合作方式，以简化流程、提升合作效率，同时保证与多个TMC的顺畅合作。

这种情况下，寻求高效、专业的外部合作伙伴来补充自身的服务能力，成为了许多酒店和TMC的必然选择。

“喜玩在过去十几年里谢绝风投，迄今为止仍保持着独立第三方的角色，为酒店提供了一条既独立又多元的合作路径。喜玩要做的，正是帮助酒店和TMC在万亿商旅蓝海中找到航向，实现高效奔赴。”黄立焕如是说。

发力直采

构建全球智能化数据云台，实现定制化服务

2023年12月，喜玩正式启动了其商旅项目，并为此在广州总部设立了占地800平米的专属办公室，投入超1亿元，致力于打造OTA以外的酒店资源库。

这一举措标志着喜玩在整合酒店资源和满足TMC客户需求方面迈出了重要一步，同时也展现了其在商旅领域扩张和发展的决心。

事实上，做酒店和TMC之间的连接者，喜玩并不是第一个吃螃蟹的人。后来者居上并非易事，而喜玩则通过深度的需求洞察，帮助更多酒店找到与TMC合作的突破口。

据黄立焕观察，目前国内商旅主要集中在一二线城市，大部分TMC的酒店库都只有合作企业核心差旅目的地的商务酒店资源，但面对中小企业广泛而碎片化的差旅需求，传统采购模式显得力不从心。举个例子，某位常出差广州的企业高管突然需要去惠州出差，希望在差标内住温泉酒店，这就对TMC的定制采购能力提出了很高的要求。

黄立焕还指出，疫情后许多TMC调整了采购策略，减少了在采购环节的投入，对于费时费力的工作更是避之唯恐不及，同时市场上可供选择的酒店资源变得更为有限，仅有少数OTA能提供匹配需求的库存。

因此，喜玩通过强化近200人直采团队能力，有效地整合上游的旅游资源。目前来看，喜玩重点直采的酒店资源有两大类：国内国际连锁酒店集团和区域连锁及各地特色单体酒店。

其中，头部连锁酒店品质保证，覆盖广泛，为TMC企业服务差旅群体提供必要保障，预计实现100%覆盖。黄立焕指出，尽管头部连锁酒店集团直营渠道强大，能直接与TMC企业对接，但喜玩能提供更优质、稳定的分销渠道，尤其能帮助大型酒店集团整合并与中小TMC建立合作，帮助酒店集团实现渠道客源优化配置。

而重点拓展区域连锁酒店集团和具特色的单体酒店，则展现了喜玩连接区域连锁酒店的竞争力和为企业提供差异化服务的价值。为满足TMC客户的特定需求，喜玩专门定制化采购精选酒店资源。据喜玩商旅部门负责人透露，喜玩已与多家主要TMC建立合作关系，并可以根据TMC的要求定向采购，满足其差异化的客户需求。

值得一提的是，喜玩构建的全球智能化数据云台，为更高效匹配酒店的多样化产品和TMC分散的个性化需求提供了强大支撑。

据悉，喜玩的全球智能化数据平台整合了全球范围内的酒店资源，并通过先进的IT和大数据技术进行数据清洗、整理和匹配。平台通过API接口将数据推送到下游渠道，确保了酒店库存数据的完整性和实时性，为客户提供了更加高效和精准的服务。

此外，为满足商旅客户的高标准服务要求，喜玩自建百人多语种客服团队支持7X24的客户服务，确保高确认率和低拒单率，提升酒店和TMC的对客体验。

做时间的老朋友

认准一个赛道就做深做透

过去十年里，随着OTA格局的重塑和旅游创业风口的消失，酒店B2B领域也发生了天翻地覆的变化，唯有真正为上下游创造价值的企业才能存活下来。

在2007年成立之时，面对分散的产业、不成熟的技术条件和稀缺的需求，喜玩也经历过从0到1的艰难。在2012年之前的四年半时间里，喜玩苦苦追求的目标是“月破万间夜”。

如果当时的喜玩选择放弃或转型，如今就是另一个故事。但黄立焕选择“做时间的老朋友”，随着2014年旅游创业热潮的到来以及大众旅游需求的觉醒，酒店B2B开始迎来发展的窗口期，喜玩也于2014年破局，并在随后的5年里，公司业绩呈现爆发式增长，最高增长超过了100倍。

在疫情期间，不少酒店B2B因为三角债问题而倒闭，而喜玩不但挺过了疫情，还逆势出海布局国际直采。黄立焕透露，十年以上的国内市场深耕和十年以上的国内直采经验，为喜玩在海外开展直采业务打下了非常好的基础，有能力在全球范围内实现业务的全面开花。

2023年，喜玩正式宣布品牌升级为“喜玩HeyTrip”，更进一步向国际市场挺进。“未来，除了发力海外直采和协助酒店整合OTA以外碎片化渠道，喜玩商旅还将中国酒店卖到全世界，为酒店带来增量客源。”黄立焕如是说。

认准一个赛道做深做透，这是喜玩厚积薄发的根本所在。

经过十六年在酒店业的深耕积累，喜玩于2023年进一步扩展业务范围，新增了用车和机票服务。目前，喜玩拥有30万+国内酒店资源，70万+国际酒店资源，68000家直采酒店资源，并持续拓展下游分销渠道，将其优势的酒旅旅游资源有效地赋能给全球80+个国家地区的包括组团社、地接社、定制社、TMC在内的B端业务伙伴。这种双向发力体现了喜玩作为旅游行业连接器的角色，上游紧密联系旅游资源，下游广泛连接行业伙伴，帮助酒店提升客人来源多样化。

如今，面对酒店和TMC市场的分散性背景，喜玩凭借其积累的经验和技术优势及时抓住了独特的机遇。在国内与海外市场的酒店资源端及分销端都建立了足够丰厚的积累，未来两三年随着中国出入境游的持续开放，喜玩必将迎来新的发展阶段。