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近期市场比较冷，很多企业想融资，也做出了很多努力，但没什么效果。 卢总邀请了全球独角兽文旅企业的高管，来聊聊他们是如何靠融资把公司融成独角兽的，以及他们从金融转到实业的过程，都经历了怎么样的心路历程。 01 — 融资：度过疫情至暗时刻，转变增长思路 卢总：创业遇到过什么大的困难？ 安文：最大的打击还是疫情的影响。20年初，那个时候刚刚爆发疫情，出境游都停了。公司不光没有收入，还要天天处理用户的退款。即便我们根本不能保证后续商户会退钱给我们，就是说可能需要我们去承担这个损失。我们也得硬着头皮退款。 疫情前我们公司发展势头很好，也招了很多员工。但在疫情之下，我们不得不优化掉20-30%的员工。但过了疫情再看，我们发现团队的战斗力并没有变弱，反而是变得更强了。 另外，在疫情期间，我们也一直在思考未来的出路，也想清楚了很多事情。 一是我们把重点从追求增长变成了要利润。这里主要有两个动作，一个是砍掉低质量增长的项目，另一个是调整了引流产品，以前是亏钱做引流，现在至少保证不亏钱。 二是我们调整了想法。既然出境业务做不了了，那就做本地业务。本地业务最大竞争对手是美团。最开始，我们最开始也考虑了很久，就觉得这件事很难做。 但你不管理论上多难，实际去做之后，就发现很多事情自然而然就干出结果了。我们跟线下商户聊天，然后发现商户他们对携程、美团这些大平台是又爱又恨。他们也不希望自己的业务完全被几家巨头完全绑定住，他们是有很强的意愿跟我们这种中型企业进行合作的。 三是继续把供应链做的更扎实。通过大量地推团队去拓展更多海外的商户。
卢总：投资机构保守了，为什么你们去年12月还能融资了2.1亿美元？ 安文：现在确实不是公司融资最容易的时候。公司融资最容易的时候是2017年到2019年，这3年时间里公司一共融了4轮。再加上当时公司增长势头猛，在这个阶段也确实接触到了大量世界知名的投资机构。比如红杉中国，沈总对我们能不能做成“国际领域的携程”是很感兴趣。 差不多是从22年开始，市场上的机构就开始变得保守了。这一轮领投的机构主要是海外基金，虽然有了更多机构参与到投资里来，但每家机构投资的金额其实还是会比之前要少。我觉得他们为什么还愿意投我们，有两点原因： 一是我们在疫情中活下来了。我们是做出境旅游，经历了三年疫情，游客大量减少的情况，还能活下来。这证明我们有很长期的计划性，不然肯定早死了。 二是我们提高了增长质量。减少了很多低质的补贴，保证引流产品也不会亏损。甚至还在去年首次实现了4000万的月度盈利。 02 — 护城河：持续地推打造供应链，并购填补空白 卢总：你们能做成的关键是什么？ 安文：我认为我们的核心优势就是供应链。除了中国区，我们还有很多海外业务，包括日本、香港、新加坡、泰国等地。以泰国来讲，泰国的旅游资源是很丰富的，比如接机、人妖秀、泰拳等，但这些产品几乎都是由个体户提供，产品分布很分散。 公司必须通过地推的方式，和商家达成合作，让更多产品类似的产品线上化。目前公司在海外市场有近500人的地推团队，用英文、泰文、日语、韩文等不同的语言去做地推，扩展海外市场，才能保障我们供应链的优势。
卢总：除了地推还做了什么动作？ 安文：我们还做了些外部的并购，来增强我们的竞争力。因为有些业务公司内部培养时间成本太长，采用外部收购整体性价比高很多。举个例子来说，我们收购了一个中国的高奢旅行社，主要考虑三个原因： 第一，它能在疫情下能活下来。能活下来，一方面证明了企业质量还可以，另一方面经历过了疫情，整体估值水平也不会太高。 第二，消费升级仍然是大的发展方向。他们的客单价比较高，东非旅游项目人均12万，南北极线路人均20万起。这绝对是一家能非常赚钱的企业。 虽然市场天天说消费降级，但肉眼可见爱马仕等奢侈品在中国的销售量仍然还在上涨。从我们的角度来看，大众市场做极致性价比和高端市场做差异化都是可行的方向。 第三，高端定制是我们目前不太具备的能力，并购能帮我们快速填补空白。2019年我们也收购了惠租车，也是基于多样化的考虑。目前惠租车也是我们现在租车业务的主要承租方。 03 — 转行：从投行到实业 卢总：最近很多金融圈的朋友很焦虑，也想找出路。你和创始人林总都是投行背景，转型做企业会不会有不适应的地方？ 安文：从投行转企业确实有许多需要调整地方。 其中一个就是战略思维。我们在投行的时候，关注更多是公司财务数据，这个过程会缺少很多业务细节。所以如果是直接把投行的战略思维迁移到管理企业，还是很危险的。我们是先在公司做大量细节性的工作，慢慢把业务熟悉之后，再回归到战略上去，这样才保证方向不出错。
另一个是团队管理。在投行带团队和企业带团队也是有很大的差别。我们在投行的时候，如果员工离职，后面会有大批清北复交的毕业生顶上。但要在企业里，专业人才的流失可能对我们可能就是毁灭性的打击。所以，我们需要花很多精力在思考怎么带好团队，需要搞清楚员工的物质诉求、情感诉求，员工的职业发展，甚至公司流程问题都可能成为员工流失的因素。 |
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