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上图：某平台品宣进车站了？！ 1 数字化技术 数字化首先要谈到数字技术，因为数字技术的应运而生和飞速发展才会有企业数字化转型可能性。 数字技术从学术概念定义是一种可以将各种信息（无论信息的载体是图、文、声、像或者其他等）转化为计算机可以识别的语言进行加工、储存、分析以及传递的技术。数字技术包含技术有大数据、云计算、人工智能、物联网、5G的等技术。 当企业规模不断成长过程中，会持续不断的产生信息管理系统需求，有些是拿来的，有些是自研的，无论什么方式形成的管理系统的集成等等，这些其实也是数字化的初级形态。 2 数字化转型定义与目标 华为对数字化转型的定义是：数字化转型是企业利用先进技术来优化或创建的业务模式，以客户为中心，以数据为驱动，打破传统的组织效能边界和行业边界，提升企业竞争力，为企业创造新价值的过程。 数字化转型中，数字化是方法手段，转型才是目的。 这个目的达到什么样的效果，就是要获取数字能力，实现数字能力与业务深度融合，实现业务转型。 一定不是为了数字化而数字化，大量投入搞信息化和数字化，但并没有实现业务转型，这种数字化是彻头彻脑的失败。 行业的班线客运通过票务系统来卖票，后来通过网络平台来卖票，是具备了一定的数字化的非常基础的能力，要说实现了数字化转型是不对的，因为没有实现业务转型，班线客运的模式没有创新，提供给客户的价值没有提升。 那么，数字化转型要达到什么目标。 华为认为，企业开展数字化转型应以使能主营业务成功为目标，要提升客户体验和内部效率，构筑竞争优势，进而通过运营模式、商业模式等为客户创造更大的价值。 道路客运企业数字化转型就是要以传统班线客运业务转型为目标，从传统班线客运转型为定制客运，实现定制化发展。 我们结合数字化转型的定义再来定义下定制客运。 定制客运就是依托移动互联网，运用数字化技术来优化提升交易和服务体验，完全以旅客为中心，建立起与旅客即时、直接的强联系，从而构建不同于站到站的门到门等更灵活的业务模式，通过旅客画像、交易数据等来驱动客运产品升级迭代，提供更大的客户价值。 要实现这一种模式创新，还必须打破传统客运企业组织边界，建立起业务-调度-资源-后台的组织流程，要充分利用好流量渠道资源和社会运力资源，提升内部组织效率和整合效能。
近期某平台正加大力度推进产业能力获取，获取道路客运企业线路和运力资源，借助资本力量、流量入口、数字技术、公共关系等优势在全国客运市场攻城略地，整体推进速度在明显加快。 一些道路客运企业或许在没有数字化能力的情况下或者自身数字化转型成效甚微的情况下选择了合作，如此将自身的核心竞争力的建设让渡给采用强力模式（城际出行主体的战略定位、流量独家控制、库存和系统独家控制等，这种合作模式，沙龙定义为强力模式，非融合共赢模式）的互联网公司，饮鸩止渴。 从目前策略看，对方选择公营线路切入合作，结合低价的营销策略来打市场，是吸引了增量呢，还是把道路客运企业的存量需求转移了呢，没有数据不得而知。 要知道，现在公营线路基本都是有较好客群存量基础的。有效推进定制客运发展的重要基础是依托存量，转换存量，然后持续留住存量，并在存量基础上扩展增量。 举个例子，北方某地与省会城市机场线路过去有40多万人次，这几年下滑了一半，主要运营模式是站到站的传统业务模式。这种下滑是必然。但要看到目前还具有较好的存量，对此要以在最短的时间内以最快速度来推进数字化转型。 当存量所剩无几，那真是有心都会无力。 如果这条线路全部交给某平台来合作，是不是将仅留的希望拱手相让？为何要自废除武功？咱是缺平台技术，还是缺营销？还是企业危已，病急乱投医，先下猛药再说？ 道路客运企业面对互联网企业竞争和颠覆，就要加快数字化转型的速度。道路客运企业数字化转型最大的障碍是难以扭转对资源的依赖，而建立起以市场和客户为中心的营销、产品、运营和后台管理体系。 道路客运企业都有自身公众号和数字交易平台，企业要用这个平台与旅客实现链接,就要建立关系，同时，获取数据，分析数据后就会识别需求，就会出现机会，再不断的优化和迭代产品和服务来满足新需求，或者增加复购等。
看上去好像很理论、很复杂，不去做的话，会永远停留在这个认知，但是如果做了，就会发现其实很简单。 沙龙一直崇尚开放、搞活、融合、合作，行业不能是一个铁桶。但希望某平台要选择更加开放的合作方式，而不是采用强力模型，而是赋能企业以流量和能力，互信共赢。 赋能流量方面如OTA、顺风车平台，这些年尤其是携程，总体上和行业企业融合的很好，能够做到利出一孔，力出一孔。 尽管行业衰退成现在这样，但资源还是好的，通过数字化转型还是可以活下来、活得好的，但时间不等人，整体的思维和行动转不起来，只能任由历史的车轮按照规律前进了。 毕竟历史总是要进步的。
全国旅游集散中心联盟好行网目前围绕景区和机场两个场景，采用共担风险和成本，共享收益的机制来合作，由客运企业提供线路和运力，好行网做好产品、线上运营和客服的托管，代运营公众号等，可帮助客运企业培训和培养运营团队，同时，系统可独立部署等，合作的客运企业可以做到完全自我控制。
3 数字化能力的构建 传统企业要获取数字化能力，包括两个方面，一个是要有数字化商业模式，二是要有数字产品和服务。 一是数字化商业模式包括改变与客户做生意的方式、改变销售渠道，基于产业互联网重新定位与行业生态伙伴之间的关系，等等。 例如，道路客运企业通过自己的微信公众号嵌入小程序等进行线上售票为主，原有的汽车站窗口售票为辅；例如，传统客运企业通过自身互联网平台与数字化原生的渠道，OTA和出行平台直连分销等，传统企业要用好这些线上销售渠道，越丰富越好。 二是提供数字产品和服务，要使得产品和服务包含数字化特性，改变原有的收入和利润模式，构建持续竞争能力。这里的核心就是要重新思考和定义如何为客户创造价值。 例如，定制客运是传统客运+移动互联网的产物，天生就包含数字化特性，从业务战略角度看，其核心在于是商业模式的转变，从原来资源导向转变为市场和客户导向，为旅客创造全新的客户价值，包括便捷、快速、舒适等等。 定制客运产品和服务一定与旅客有强关联和强互动的，实现客户的ROADS体验（华为结合自身实践提出），即实时（Real-time）、按需（On-demand）、全在线（All-online）、自助（DIY）、社交（Social） 实时（Real-time）：定制客运要对旅客需求快速响应，不能让旅客等待。旅客下单，后台要即时响应和确认订单，让旅客零等待；同时，客服即时拉旅客入群进入私域。 按需（On-demand）：定制客运实现上门接送，由旅客自己确定起讫点，就是按需定制。例如，某地有银行高净值客户是高频客户，对驾驶员驾驶稳定性有较高要求，针对这一客户提供指定的驾驶员服务。 全在线（All-online）：旅客在线上下单操作，定制客运的运营操作、服务协同等都是在线上实现，企业内部调度、车辆池、后台管理、驾驶员共享、客服等应全在线。 自助（DIY）：旅客可在互联网平台更加自由的进行选择，完全不需要与线下企业有更多现实接触面。 社交（Social）：班线客运网上售票后，如果没有发生投诉等，与旅客之间基本上没有交流（但班线客运就不需要吗？）；但定制客运不一样，需要由客服和驾驶员与旅客之间进行沟通。往往对于下单的旅客可拉入私域群提供更直接、更即时社群服务。
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本文为《华为的数字化转型之道》部分读书笔记
