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3月14日-3月16日，以「供应链革命」为主题的第九届中国快消品创新大会暨第二届中国快消品硬折扣大会＆第二届中国快消品经销商大会在成都举行。 1919数字商业集团董事长郑广先作为大会嘉宾出席，面对来自全国的两千多名厂商代表及快消人士做了以《分化与重构，经销商该如何绝地反击》为主题的重磅演讲。 「新经销」特将郑广先先生演讲的精华部分整理成文，以飨读者。
当前经销商的生意范围大多局限于一个城市内，在行业缩量内卷的背景下，如何才能实现绝地反击呢？  数字化进入人货场 目前生意的典型特点用一个关键词来总结就是——“内卷”。内卷的本质是什么？是产业过剩和同质化竞争，所有的同行都在用同样的方法竞争，在这个过程中如何走出独立行情？ 很多分享嘉宾都提到了一味良药，就是“数字化”，但数字化是怎么回事呢？目前中国的数字化存在于厂家到经销商到终端，这个赛道是F2B2C。基本上所有的数字化关注的都是进销存，这也是为什么目前数字化对于厂家有效而对终端无效的原因，也就说大家都是被动的接受数字化，只有订单在线、促销在线、业务访销在线，而终端赋能和消费者却没有进来。 所以我一直有一个观点是，真正数字化一定要从进销存进入人货场才有意义，这个事情恰恰是最难的。如何帮助终端赋能，获取消费者、获取订单；如何帮助终端进行产品销售，把不赚钱的产品变成流量，把赚钱的产品变成爆品，这是所有的经销商想做好一个城市生意需要关注的。 1919快喝平台在去年11月份推出了一整套的解决方案，我们认为在酒类行业有效的，在快消行业也一定有效。 目前1919快喝平台的很多单店一天能做六百单甚至一千单，很多人问我们怎么做到的？这些销量有的来自即时零售，有的来自社区团购，有的是内容带来的流量。有了流量之后可以孵化产业品牌，有了产业品牌，B2B的商业梦想自然能够实现。  对现有的渠道和存量进行整合 面对目前这个社会环境，不管是做折扣仓还是零售店，又或者是自己当地的远场近场，所有的业务如果重建都是一种浪费，最好的方式就是拿社会的存量市场进行改造。 举个例子，成都在疫情期间产生了几个发展迅猛的项目。一个产业品牌在疫情期间的一年时间内竟然成功覆盖了3万家终端，并且是没有依赖任何业务员去拓展业务的终端。这就是成都的一个品牌，“功夫肩颈”。它就是基于抖音本地的流量红利，迅速搭建起了自己的超级流量场，下面开始挂万店。 河南漯河有一个品牌叫小淘米养发，目前全国拥有几千家店，也是在一年时间内快速完成的。他们就是将所有有服务能力的终端快速聚集在一起，做引流、赋能，我们认为这种方式是有机会的。 以美团闪购为例，尽管2023年其啤酒、白酒、洋酒等品类的销售额实现了惊人的增长，但公司却面临着有效供给不足的困境。美团闪购平台上自然入驻的社会型散店约40多万家。但由于这些门店大部分缺乏运营人员、运营逻辑以及促销能力，成为了所谓的“僵尸门店”。 1919快喝平台也将和国内的知名闪购平台战略合作，把所有的社会型散店结合在一起，用统一化的运营方式帮助终端店赋能，在赋能过程中推出自己高性价比的产业品牌，可以说这种产业互联网的打法更符合现在的市场环境。 原来大家看到的1919都是标准的线下酒行门店，每一家店面的投入都高达上百万，而现在1919的数字化商业是没有开店的。现在的模式是，只要终端店的电脑和手机与1919快喝平台的系统对接，就可以在线上以1919快喝品牌的形式出现。1919快喝会帮经销商做所有消费者的公域、私域、零售、团购、线上线下。
同时为了更好地服务经销商，协助他们建立了仓库型的折扣仓。这种折扣仓的运营模式源于我早年将自己的企业卖给怡亚通后的经验。很早之前就把仓库做成了高位货架，最早是用于处理啤酒和牛奶的临期商品。这些临期商品全部以最低价格销售，直接用来引流。通过提供定向特惠，如第一箱免费，第二箱半价去引流，实际这样的策略取得了非常好的效果。 通过这种方式，我们还帮助了牛奶经销商处理临期产品。当然在平台化和即时零售领域，我们也看到了巨大的机会。但是这些机会并不在于重建新的渠道，而是对现有的渠道和存量进行整合。  用「天地人网」再做一遍 我们希望1919快喝能做快消赛道的“SHEIN+贝壳”的逻辑。贝壳没有任何店，但它赋能了万店，其母品牌是链家，竞争对手有中原、我爱我家、德佑，但是它们都要共享房源。2023年贝壳全年净收入778亿元同比增长28.2%，净利润58.9亿元同比扭亏，调整后净利润97.98亿元同比增长244.7%，远超其他房产平台，这种就是跨界共生共建的力量。SHEIN的市场估值很高，它没有自己的工厂、品牌、渠道，但它有自己的流量和产业规则。 拼多多海外版，即Temu，自推出以来便受到了广泛的关注。在杭州等地，大量的年轻人看到了Temu带来的商机，整合传统的工厂资源做出海，通过集单的方式获取效益。例如，集单10万、5万单报统一价格运到广州码头，直接实现盈利，这种就是反向逻辑。我们也希望1919快喝平台能做成这种逻辑，所有终端不是我的，但是能够为我所用，所有终端虽然没有挂我的商业招牌，但是可以帮助他做超级赋能。 1919快喝的商业实践就是希望在一个城市大家不仅仅做进销存，更要勇敢的做“天地人网”，“天地人网”背后是人货场的逻辑。 天网是整个城市从远场电商、中场电商、近场电商、现场电商，帮助门店将所有的流量抓取到位，协助赋能。 人网就是有了客户之后帮助门店做人群的沉淀和复购，是分布式的社交工具，也是基于门店的私域电商。地网就是把原来的经销网络变成前置仓履约网点。
为什么1919快喝能做这个事情，大家说这个事情很简单，为什么很多人没有做？首先1919快喝具备C端营销能力，1919在酒类领域几乎是所有电商平台最大的玩家，2023年大概有1个亿的订单，整个平台成交量大概66亿＋，在所有赛道和场景里面1919都是第一。 为什么原来那么低效？因为一个店以单店的形式是做不了的，做美团扣点太高，做抖音没有资质授权。但是如果全国一张网的形式去做是相对比较容易的。1919快喝除了做5个场景的电商之外，还要做内容，内容如何生成？单店做整个的AIGC，老板只需要露脸打造个人IP，剩下的由机器人混剪，在本地发布即可。  1919快喝的商业实践 1919快喝商业实践自2023年11月份正式推出之后，目前在全国大概开了400多个城市，基本每个月新增100个以上的城市。客户主要是原来有业务团队、有终端渠道关系、有自己的仓库和配送团队，这样就可以在不新增人力的前提下，原封不动的实现新增业务，这不是简单做SaaS，也不是做陪跑、做服务，而是产业互联网再造的过程。 1919快喝大家从字面上理解可能认为是只做即时零售的，其实不是的。由于即时零售是终端店最容易抓住的流量，所以把即时零售这个流量单独拿出来作为它的商业赋能品牌，实际上它是一个产业互联网升级的项目。 实体店解决方案就是自己不开店，让所有终端店原地升级，什么意思？原来需要电脑打通，现在不需要了，只需要老板借助手机把门店库存盘给平台，手机打通就可以升级。POS都是蓝牙POS，不需要新增任何设备。还有就是一仓9店，原来的门店全部变成前置仓，我们会帮他做美团店、饿了么店、京东到家店、社区团购店、抖音店、快手店、小程序店、私域店。单店只需要进货、备货以及大客户维护，其他全部运营均由后台操作。 同时门店所有的补贴、负毛利由我们来补，这就是为什么1919快喝培育了很多万单店的原因，之前门店一年能做两万单就已经很不错了。但现在，我们已经有了一个月做两三万单的门店。 关于品牌赋能，线上可以以KA的名义做品牌露出，线上订单由平台运营。统一进行免费的信息化赋能，所有的SaaS统统免费，运营负毛利平台承担。那靠什么盈利呢？一定要有自己的超级品牌，互联网的上半场是消费互联网，下半场是产业互联网，如果我们通过互联网这个渠道，没有自己的产品孵化能力，便很难将这个渠道做起来了。 在渠道建设中，我们充分发挥了金融人的优势。以拉萨区域为例，通过合作银行给所有的社会化终端年化1.85%配备50万的进货基金，所有的利息都由平台来承担，未销售的产品均可以退换，但必须通过1919快喝进我们指定的产品，这样既能保证我们有足够的利润空间，也能完成所有新品的铺货。
那到底怎么撕破整个市场？我们采取了几个极端手段。
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