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有一个共同体会，最近几年我们的生意越来越难，销量到底去了哪里？ 市场越来越难管控，窜货多，价格管控也越来越难。想去抓，但是又不知道从何抓起。 作为一家专注本地生活领域的电商运营平台，斑马商业运营有限公司总经理王继超先生，经历并操盘了社区团购、电商、美团闪购等多个领域风口项目，并在第九届中国快消品创新大会暨第二届中国快消品硬折扣大会＆第二届中国快消品经销商大会上重磅分享——《新零售渠道变革下的销售密码》，为经销商的发展开启了新的思路。
「新经销」特将演讲的精华部分整理成文，以飨读者。  要关注背后隐形的竞争对手 现在所讲述的即时零售，是美团的闪电仓。 当佳能竞争对手不再是尼康，当蒙牛竞争对手不再是伊利，康师傅的竞争对手不再是统一，那么背后隐形的竞争对手才是我们真正要关注的，举一个消费场景的例子。 比如和朋友晚上正在喝着啤酒，看着足球，突然之间发现酒不够了，此时如果下楼去买，把朋友一人留在家里又不合适，那这个酒从哪里来？第一时间想到的可能是打开手机，在美团、京东到家、饿了么平台上下单，半小时之内把啤酒送到家。 还有一种情况，和朋友在篮球场打球，突然一个扣篮没扣住，从篮球架上掉了下来，腿摔伤了，现在急需冰块和拐杖，这种情况下是去京东、淘宝下单？还是打个车去旁边的医药店买个拐杖？这都不现实，最简单的方法就是打开手机查看美团、京东到家、饿了么，看一下谁能在最快的时间内把冰块和拐杖送过来。 这个时候需要的是比较价格贵贱还是品质好坏吗？都不是。谁能最快速的把产品送到这里，就选择谁，这就是需求。 如图所示，可以看到，康师傅喝开水一分钱一桶，三得利乌龙茶一分钱一桶，哈尔滨啤酒一分钱一罐，这样卖能赚钱吗？
再看一下订单毛利分析。第一个账户，月成交总共是8486单，总的预计毛利是63,753元。第二个账户，总单量是5864单，预计总毛利94,090元。  当我们仔细的研究他的商品就会发现，百货占比高达70%。除了水饮，西服、拐杖、水泥等都可以卖，由此也就说明利润产生在哪里了。  闪电仓模型拆解 1. 闪电仓的毛利必须做到50个点及以上，否则它就不具备盈利能力。 现在做B端或总体经销的产品有哪些能做到50个点以上的毛利？ 通过下图拆解来看，基本上50个点以上的毛利往下分，平台扣点需要5个点，配送费占16个点，再剔除仓储费、电费以及人员费，最后它的纯利润能做到14个点。
同时这里面还有一些变量，配送费在一二线城市、三四线城市和四五线城市是不一样的，它的仓储和电费也是不一样的，例如广州的电费是1.8元一度，在呼和浩特市就变成5毛钱一度，但是产品的利润是固定的，所以下线市场的利润额会更高。 2. 闪电仓的前置仓面积，150平到200平足以。 不论从房租还是人力成本上，它比卖场的成本都要低很多。如果拿前置仓跟便利店做对比，便利店的SKU数基本为1500-2000个，而前置仓的SKU数是6000个。所以说，就算有1000个产品不赚钱，剩下的5000个产品一样能够赚钱，这样就能和便利店形成差异化。 有人会问，闪电仓和盒马、朴朴比较有什么优势？ 客户在盒马、朴朴购买的大部分为生鲜类、水果类以及家居日用囤货类的产品。而闪电仓它所提供的是及时、立刻、马上要用的产品。 所以基本上去盒马、朴朴很难买到拐杖、西服等，但这些在闪电仓都能买到。 3. 除了产品上的差异化以外，消费者的差异化也非常大。 朴朴的消费者大部分以家居的消费者为主，年龄30岁以上，但是前置仓大部分是以18~25岁的消费者为主，他们还没有达到原始资金的积累，所以在消费上更多还是以外卖平台为主，他们注重的不是品牌，而是性价比。 所以说两者从产品、客户人群上都有很大的差异，也说明前置仓有很大的生存空间。  前置仓成功的四大要素 不论是淘宝也好，天猫也好，它们的核心密码都是流量和爆品。对于经销商而言，经营的产品哪些是流量品？哪些是爆品？哪些是利润品？是否有一个完美的组合？ 同样是做B2B，有人赚钱，有人不赚钱。如果B2B平台全部是水饮的情况下，那肯定是不赚钱的，如何在产品上进行组合才是最终盈利的根本。 想要成功有四个核心：选址、商品管理、运营管理、门店管理。
第一个核心是选址。 选址的核心，并不是成本越低越好，而是要离商圈、小区以及消费者最近地方的中心点，看它的位置、环境、规划，而环境则包括人文环境、商业环境、友商环境、配套环境等。 第二个核心是商品管理。 1. 选品是门店发展的核心，一定要符合自身的消费场景和客户画像，例如10斤米、一箱的水果、高档的酒，这些放在前置仓能卖动吗？卖不动。 2. 即时零售，它的核心是急需、即刻、小包装，例如一斤的水泥、一斤的油漆、性价比高的西服等。 3. 产品品类的完整性也非常重要，有西瓜就要有勺子，有毛线就要有针。高中低同时都要具备，引流的产品以及利润的产品都要整体的组合。 4. 如何能在平台上被顾客看到？比如同样一包卫生巾，如果称它为“卫生巾”，在广东地区消费者可能就会看不到，因为在广东都叫“姨妈巾”。消费者看不到，你的产品也就没有售卖的机会。 第三个核心是门店管理。 1. 平台一定和线下的传统零售门店是有区别的。线下门店可以关门，可以不等客户，但平台上是一定要服务好客户的，营业的时长会决定你的店铺权重；同时配送时长、客户评价、产品是否充足都会影响门店的权重，权重越低排名越靠后，流量分发也就越少，随之而来的就是单量和利润的降低。 2. 效率。前置仓最大的成本来源于门店的人员和租金，所以如何把门店的效率提升起来，依然是重点，单人的捡单产出以及捡单的时效都是需要密切关注的。 3. 日期和产品管理。过期的产品或者不符合平台要求的产品都会面临巨额处罚，给门店造成损失。 4. 客户管理。客户的消息回复、客户群的管理、客户公域转化到私域的管理都是门店的重点工作。 1. 数据模型的打造及数据问题的处理。 2. 平台规则的掌握。 3. 活动的制定执行和配合。 4. 商品、采购、门店三端的运营管理。 5. 竞争对手的调研。
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