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中国药品零售行业经过十几年的发展历程，药品零售企业已经发展形成了一定的规模效应，药品零售企业的所占整体药品销售份额也提升到了接近30%(而美国药品零售销售额占据美国医药市场的60％)，各地主流医药零售连锁企业已经形成，百强连锁企业所占销售份额占比不断提升，市场集中度不断加强，不少大型连锁药店已拥有了较大的市场份额和占据了牢固的市场地位。 零售药店的经营已经从单店经营向连锁经营再向资本经营的轨迹发展，从实体经营要利润向资本市场要利润转变，零售药店已经开始向精细化管理要效益，品类管理提到前所未有的重视高度，苦练管理内功和经营技能，向新特药要利润，并不断完善药学服务，做药药学推广，提升服务品质。 目前我国零售药店的整体数量还在不断增加，相同商圈互为竞争的药店之间的市场竞争也愈演愈烈，有资料显示同址开店相同规模相同经营业态的药店会使原有药店的顾客人流量减少30%-40%。商圈是指门店能够吸引顾客到门店购物的有效距离。不同的零售经营业态会有不同的商圈，相同的经营业态在不同的地区，其商圈大小也是有所不同，一般面积在一百平米左右的便利店其商圈是骑车十分钟车程内的范围，而面积在3-5万平米的大型仓储超市的商圈会达到方圆20-30公里左右。计算商圈的大小没有什么固定的方法，需要结合实际的环境进行推测。药店选址的核心在于单位租金上的最大人流量化，门店选址所带来的是先天客流量，这些客源能够进店购药，将转变为有效客流量，进入门店的顾客在店员等因素影响下提高了客单量将转变为高效客流量，药店的服务能够让这些顾客成为老顾客经常惠顾，将转变为固定人流量。商圈中药店之间的竞争更重要的在于固定人流量的竞争。而同时随着连锁门店各项经营成本的不断攀升压力，行业政策空间压缩，品牌药品利润越来越低、商圈内行业竞争异常激烈等等原因，门店经营的利润压力已经让我们药店经营者喘不过气。究竟以“顾客服务为中心”还是“以利润为中心”，答案是显然的——“以顾客服务为中心”，但我们实际的行动呢？许多药店仍然自觉不自觉地在以高毛利主推产品为核心的品类管理理念指导下，制定“以利润为中心”的各项制度，因而出现主推高毛利的品类管理策略、终端不合理拦截、连锁与品牌产品企业的关系恶化、消费者对连锁品牌形象满意度降低等现象出现。因此，单纯或过度执行高毛利品类策略，药店会在带来高额利润的同时损害顾客的满意度，其最终还是导致门店的人流量减少，销售额下降，得不偿失。 如果逛门店的人能够购药就转变成为了有效人流量(这就是我们通常指的“客流量”指标)；药店通过工作能够让购药的人临时增加购药数量和品种就转变成了高效人流量(这就是我们通常指的“客单价”指标)；药店的服务、价格、产品等因素使顾客今后购药还来你店就转变成了固定人流量(这就是我们通常指的“客户忠诚度”指标)。高效固定的人流量是我们门店最希望得到的，也是真正体现商圈中药店之间的顾客竞争。人流量的管理在于如何将先天人流量转变成为有效人流量和高效人流量，如何吸引更多的顾客光顾并发展成为固定人流量。在竞争日益激烈的市场环境下，门店如何提高客流量(有效客流量)和客单价(高效人流量)是药店经营者需要重点考虑的，他是迅速提高门店经营业绩前提。 在高毛利产品主推策略上我们需要辩证的分析问题。 首先，高毛利主推产品的品类管理和销售策略是药店经营的正确之道，但必须科学合理，且相应配套措施要跟上。以高毛利主推产品的销售占比为例，目前什么样的占比比较合理，以美国为例，连锁药店的毛利一般在20－30％左右，美国连锁药店同样也面临着药店利润率严重不足的问题，他们在以顾客为中心的前提下，一方面增加百货如化妆品、CD等音像制品及其它日用品，这一类百货用品的毛利超过30％；另一方面增加自由品牌药品，这类药品的毛利一般可达40－50％，但控制该类商品在总商品中的比例，一般不超过30％，且生产自有品牌的制药企业一定要属于行业内的大规模企业，产品的质量一定是经得起消费者审核的，最终连锁的自有品牌同样成为行业中的知名品牌生产。其他配套措施还有进一步通过优化采购网络、优化供应链、降低物流成本、降低管理成本等方面获取更多的合理利润。而目前中国连锁药店的毛利率一般在20％左右，同样连锁药店也采取了各种各样的经营手段和模式来提高连锁的利润率，如多元化经营模式，出售与健康相关的美容护理、保健用品、日用品等，开始大量采用高毛利主推产品策略和销售自由品牌药品(自有品牌经营相对较少)为主要利润增加策略，学会向上游供应厂商收取名目繁多的费用来弥补利润。与美国药店经营不同的是中国药品零售业态所选择的合作生产企业是否足够大规模值得考究，所生产的药品是否经得起消费者的认可值得怀疑。主推高毛利产品或自有品牌产品到目前为止还没有一个成为了消费者心目中的品牌产品。中国连锁药店普遍存在的问题是利润不足，单靠企业自身发展很难有足够的资金用于连锁规模的扩大，连锁门店单店质量有待提升，连锁品牌形象的美誉度的树立和传播有待重视，品类管理的理念有待加强，以上问题不解决就会导致连锁药店的恶性循环，始终无法获得高速快速的发展。 其次，高毛利主推产品策略必须要注重顾客的满意度，以顾客为中心，最终能够从顾客处得到应有的回报。药店应该重视顾客的统计分析工作，包括门店每天的客流量、客单价和购买数量，以及顾客的性别、年龄等等，从而寻求真正的目标顾客，为其提供更好的服务。如何合理地进行高毛利产品的主推？在保证门店高利润来源的前提下，同时又能使顾客的满意度不减甚至有所提升，从而保证充足的客流资源，是需要一系列的配套措施，并围绕着高毛利与客流量之间进行平衡选择，门店客流量的保证是提升门店经营业绩和利润的前提。 如何能够在保障门店客流量不减少的前提下，提升主推高毛利产品的销售量，最终实现零售门店的真正利润增长，从而达到利润和规模的双赢？我们零售药店的管理必须精细化，并深入门店所在各级商圈中的现状进行以下相应项目的管理。 一、零售门店经营前提条件是人流量的管理。 门店所处的地理位置就已经决定了门店的日常人流量，这是先天人流量；如果逛门店的人能够购药就转变成为了有效人流量(这就是我们通常指的“客流量”指标)；药店通过工作能够让购药的人临时增加购药数量和品种就转变成了高效人流量(这就是我们通常指的“客单价”指标)；药店的服务、价格、产品等因素使顾客今后购药还来你店就转变成了固定人流量(这就是我们通常指的“客户忠诚度”指标)。高效固定的人流量是我们门店最希望得到的，也是真正体现商圈中药店之间的顾客竞争。人流量的管理在于如何将先天人流量转变成为有效人流量和高效人流量，如何吸引更多的顾客光顾并发展成为固定人流量。在竞争日益激烈的市场环境下，门店如何提高客流量(有效客流量)和客单价(高效人流量)是药店经营者需要重点考虑的，他是迅速提高门店经营业绩前提。 二、影响门店客流量的主要因素： 怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢？在日常经营中，影响门店客流量的因素很多，主要包括门店外观设计和氛围可以直接影响顾客光顾的冲动，药品超市型药店的现场气氛对现场消费者有一定的吸引力；店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局；门店销售氛围、促销活动方案设计和吸引力；门店产品的陈列方式和店面布局是否符合顾客购药心态；产品陈列是否丰富，避免空架出现；产品是否适销对路，是否体现特异性和差异化顾客满足需求；产品价格是否合理；店员服务态度、服务水平、店员基本素质、工作心态、亲和力、医学药学等专业知识水平、推销技巧；商品质量、价格、商品储备、补货能力；商圈中其他竞争药店的经营状况；药店的促销活动内容和频率；其他服务性的增值服务项目是否合理有效，还有休闲设施、天气等等。店面的明亮宽敞、药品陈列分类清晰、店员着装专业整齐是影响客流量主要的药店环境因素。总而言之，其核心思想是如何提升顾客的购药满意度。 还有，顾客选择药店时所考虑的因素中，便利性的受重视程度非常突出，药店应更加准确地了解本店的固定消费群体的特征，保持固定客流量。 三、高毛利产品推荐和客流量之间的博弈 连锁药店利用门店人力、物力和财力等门店资源主推高毛利产品已经成为目前许多连锁药店经营模式的主要模式之一，然而由于高毛利产品自身原因(一般为非品牌产品)，其品牌知名度和美誉度在顾客心目中没有建立起必要的信任度，店员推荐产品有一定局限性，如果过度和极端推荐会损害顾客进店购药的满意度，影响门店客流量。因此，高毛利产品的门店销售必须通过技巧处理，科学合理地推荐产品，才能不影响顾客满意程度，甚至提高顾客的满意度，达到门店提升利润水平的要求。【实际一般来讲，品牌高毛，是连锁的最佳选择，但是往往连锁为了获得品牌自然销售的高毛，推荐着自己的非品牌品种，短期连锁是两部分利益都获取了，但是长久后，伤害了品牌与品牌厂家的合作，一旦非品牌带来客流量下滑，损失了长久利益！，目前，一方面，部分连锁因为没有执行力，获取不到品牌厂家支持！但另一方面部分连锁尽管有着较强，但是往往在品类上面，尽管和品牌厂家做着品牌高毛，但是往往实际推进的还是非品牌，使得品牌厂家合作积极下降！]短期获利还是长久获利是值得目前连锁思考和执行的一个困惑！ 连锁公司如何能够结合自身品牌形象和经营模式，采购适销对路和有潜力销售量并相对长线合作的主推商品，成为高毛利主推策略能否成功的基础。当然，连锁药店的采购指导思想是因其门店的经营业态和模式决定其产品品类架构，最终决定其品类采购的重点和方向。同时，我们还必须做好主推高毛利的品类管理项目，并根据门店的经营模式定位，如社区便利店模式、平价超市型模式、专业化药店模式等等，根据自身药店的经营模式确定主推高毛利产品的品类结构，从采购、物流配送到门店销售始终贯彻科学合理的主推高毛利产品的品类管理策略。并按照以下几个方面认真做好从品类采购管理到消费者细分管理。 连锁公司如何能够结合自身品牌形象和经营模式，采购适销对路和有潜力销售量并相对长线合作的主推商品，成为高毛利主推策略能否成功的基础。当然，连锁药店的采购指导思想是因其门店的经营业态和模式决定其产品品类架构，最终决定其品类采购的重点和方向。同时，我们还必须做好主推高毛利的品类管理项目，并根据门店的经营模式定位，如社区便利店模式、平价超市型模式、专业化药店模式等等，根据自身药店的经营模式确定主推高毛利产品的品类结构，从采购、物流配送到门店销售始终贯彻科学合理的主推高毛利产品的品类管理策略。并按照以下几个方面认真做好从品类采购管理到消费者细分管理。 1、高毛利产品的品类选择前提依然是满足顾客需求做好品类管理： 在高毛利产品策略中，我们首先要对“高毛利”进行概念的纠正，高毛利产品不是简单的毛利率高的产品，他的真正意义在于能否为公司带来实实在在的经营利润，他和产品的毛利率和销售量有关系，而销售量又和产品本身的产品力与产品促销结果有着密切关系。 首先，高毛利产品的品类选择很重要，根据市场需求和门店经营模式所满足的主要消费者类型，选择合理的高毛利品类。高毛利产品的选择从采购开始进行品类管理。主推高毛利产品的选择，我们首先要明确什么是合理的毛利率？他与产品的属性紧紧相连，但我们必须明确产品采购是毛利率导向还是利润额导向？长期合理高毛利还是短期超高毛利？毛利额和销售额如何平衡？平均毛利多少才算合适？单品利润额＝毛利率×周转率×单品金额等等。同时还要注意选择高毛利主推产品需要注意的几点：1、门店客流量的影响；2、产品质量，尤其是中成药产品的质量疗效和生产企业关系密切；3、顾客的满意度；4、店员推荐产品的信心，即店员的推荐能否先打动自己；4、采购和门店销售结合(例如，产品的动销率)等。 |
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