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人们每天都在做选择，大部分选择并不重要，比如吃什么穿什么、上班走哪条路，见到不喜欢的人要不要笑一笑等等，不存在对错，不影响心情诸君随意；但有些选择很重要，决定你想做的事情是不是能做成或者能做得稍微好一点，决定你最后到底会成为自己喜欢的样子还是终于变成了自己讨厌的模样。 这类选择的两端常在争吵，貌似都很有道理经常让人陷入两难境地，需要仔细思考分析才能去芜存菁，弄清楚到底什么最重要；弄清楚什么最重要这件事很重要，因为它能够让你在每一次面临两难选择时把事情做对，一般来说难做的那件事是对的概率比较大。 减肥是吃药还是运动？变美是打针还是养成好习惯？看电视剧和看书，哪一个能让你懂得更多？真心为委托人考虑、认真细致做好每一件小案子，和挖空心思搞关系、试图认识更多圈内大佬，那一样能让你的律师之路走得更顺利？责怪行业太卷，别人太拼所以不如躺平，和认清现实闭上嘴，在现有条件上默默努力日积月累，哪一种能让你拥有更光明的未来？ 决定做一件事，目标肯定是把这件事做好（大多数事情的好坏都有具体衡量标准），考虑的问题就应该是怎么样才能把这件事做好，具体要采取什么措施和方式，要运用什么知识和手段（合法合理），而不是自己喜欢什么不喜欢什么，别人喜欢什么不喜欢什么？一旦妥协于喜欢不喜欢之争，受情绪裹挟辖制，就不用做事情了。 总会有人不喜欢你，无论你做得多么面面俱到，事实上也不可能面面俱到，著名到李玟都会被一档节目的导演羞辱，睿智如罗翔都能被网民骂到退网；做事情不能试图取悦所有人，讨好别人不如尊重自己。有明确的目标，有具体的想法，合法合理，不卑不亢，好好走下去就是了；人们真正需要在意的人其实非常少，而真正在意的人，一定是会站在你这边支持你的。 能快速晋升和防止失控的秘密就是扮演法，扮演法有三个注意事项：第一演什么职业（角色）要演得像，第二记住你只是在扮演不能丢了自我，第三要有玩家精神，不能陷入太深以防失控；我觉得这个秘密也能适用于现实世界，凡事认真做好，而结果则不必在意。 前几天和朋友们闲聊，大家说找个话题来辩论。有人提供了一个：人际交往中要不要坦诚说出真实想法？我听完马上笑出来：这还需要选吗？当然要啊与人交往最重要的是沟通顺畅，不说真实想法怎么会顺畅？不顺畅还怎么交往？ 辩论过程中我发现不是那么简单，几乎只有我一个人持必须坦诚的观点；联想到现实生活中似乎也是迂回多于坦诚，比如之前和同事去一家公司谈业务，过程中我发现事情不是以为的那样；于是问了几个比较直接不好回避的问题，对方的回答当然也并不令人满意。 出来后同事说其实已经听出来谈不成了，但也不必说出来，“看破不说破”才是成熟的标志；不得不说这确实是一个值得深思的问题，为什么那么多人喜欢“看破不说破”？处理事情选择隐忍或者迂回的原因是什么？目的又什么？目的能达到吗？如果不能达到，这样做还有什么好处？ 我猜不说的主要原因，除了性格如此无法直说（这是心理问题，不讨论），应该就是不想起冲突，希望隐藏真实想法留下缓冲余地，希望迂回的做法能让场面不要那么难看。 先说我们与人沟通，讨论一件事情的目的是什么？当然是为了能成事，如果双方都不坦诚都在互相试探、迂回反复、言不由衷、虚以为蛇，我很难想象要如何谈成事情；即使假装谈成也因为各怀心事没法做下去，这种情况下结局多半是一拍两散，但所花费的时间精力会比坦诚沟通多得多。 那么为什么不能早一点问清楚、说破，早一点结束没有效果的沟通，避免浪费大家的时间精力呢？除非是觉得自己的时间精力不值钱，可以随便浪费；这里还有一个判断能力的问题，很多时候因为缺乏判断能力，不能及时看破才会浪费时间进行无效沟通。 但即使暂时无法判断，也可以直接问清楚，不必非要浪费时间在迂回上，再说选择迂回是否能够人情留一线日后好相见，我觉得也不能。曾经有好几个朋友问过我同样一个问题：我们共同认识的某某到底是个什么样的人？他对一件事情从来不给正面回复，大家都觉得跟他相处很累很辛苦，不知道他真实的想法，因此慢慢的就不愿意跟他接触。 朋友们说其实事情做不做都行，只是希望有个明确的回复而已，罗辑思维有一期节目说过靠谱的三个特征：凡事有交代，件件有着落，事事有回音。一个迂回的人很难做到这三点，所谓的人情留一线恐怕也只是奢望；写到这里我跑了一下神，想到另外一个问题。有很多人喜欢说“平平淡淡才是真”，好像自己真的阅尽繁华看破红尘返璞归真，可实际上呢？ 有多少人体验过精彩的人生从而知道不平淡的滋味？又有多少人有能力有勇气去过不循规蹈矩、跌宕起伏的生活？如果没有体验过，有什么资格谈论平平淡淡才是真呢？当然只能这么说，反正除了平平淡淡也没有其他人生在等着被选；看破不说破也有同样的问题，一个人若不肯承认自己浪费了时间和精力，做出了错误的判断，总是自我安慰说只是看破不说破，这个人将永远看不破，永远犯同样的错误。 坦诚相待有很多好处，避免浪费时间只是其中一项，最大的好处是会让你成为一个靠谱高效好沟通的人；这种标签对职场人尤其重要，要知道没有人会喜欢和一个不说真实想法的人打交道，即使选择迂回的人也不喜欢。 提高坦诚度在中国文化情境下很难很异类，我曾经很多次在直接说出自己想法之后，对方无比讶异：你实在太直接了；也曾经很多次被人教导，要隐藏真实想法，可是我一直坚持这么做除了天性里喜欢真实坦荡，还因为这么做带来的好处远远超过坏处。做一个真诚的人，一方面会使事情变得简单、直接而高效；另一方面提高坦诚度并不会让人讨厌，其实人人都喜欢真诚的人，只是大多数人做不到而已。 三百六十行若以行业营销的被动性来排个序，律师行业肯定当仁不让排在前面。首先从营销手段来说，很多宣传推广的手段，律师行业都是不被允许的，剩下的扫楼、陌拜、发传单这些能算是主动的营销行为，于律师行业都不太适合，倒是也有人做，但效果不尽人意。 要不然学着别人做做活动？“法律服务超市”，官司打1送1或者全行业动员起来，弄个“6月6官司节”，“7月7合同撰写狂欢日”，这听着倒是挺有噱头，但恐怕没人会有这样的消费需求；那么算来算去律师行业主动获取业务，怕也只剩投标还算靠谱一些。但标有多少？门槛条件多高？有多少律师和律所能达到条件？又有多少能最后中标？ 于是当下大量的律师现状，是完全没有主动获客的渠道和手段，只有被动的等亲戚、朋友、熟人、老乡、老客户来转介绍；沉淀年头长的，做出口碑和名气的，倒是业务不断，忙不过来，但大多数用守株待兔来形容也不为过。 可有方法破局？让律师能够主动营销获取业务，在这里特别强调，我说的主动营销不是到处参加各种局，靠认识更多的人来拓展业务。因为那种方式不具可控性，付出和回报不成正比，更趋于玄学。要找到解决之法，让我们来一次从底层逻辑出发的深度思考。 宣传说白了就是夸自己，不管是夸大其词，还是平铺直叙；以事为据还是以人为证；深度介绍还是场景带入；迎合心理还是赋予价值…这一切都需要有相应的支点，没有支点就没有宣销内容也就是说没有支点，你都没法夸自己。 那么律师能有什么支点呢？首先业务能力，律师没有像别的行业那样明晰的与业务挂钩的评级体系，各地司法局和律协的那种评级，不为人所知，也缺乏公信力。 不像医生、老师等职业，他们有相应的级别，且基本上能代表业务水平，就连电焊工都分个级但律师没有；那可不可以像演员、作家、设计人员那样用以往的案例来作为支点？好像也不行，因为能达到众人皆知的大案要案很少就算是你的案例，平头老百姓也没有几个知道其中厉害；要不拿以往开庭的视频给别人看，且不说别人能不能看得出水平，那么长谁愿意看？只此一斑就可见律师宣销之被动。 其次在大众认知里，律师是个极度同质化的职业。医生还分个内科、外科、中医圣手，可律师看起来都一样，只要过了法考拿了证，理论上什么案子都能办；在极度同质化的情形下，宣销既无支点也无意义因为别人无法进行区别和记忆。 举个例子一个局上同时出现两位律师，都进行自我介绍后，于律师的职业层面来说，同局的人并无法区分两位律师有什么不同，若有业务需要选择其中一位，就只能看外表，看谈吐靠缘分了，如此业务能不能谈成就成了玄学，至少与你的专业无关，那么律师的努力方向，可能就需要改变一下了，应该多学学衣服的穿搭，修炼一下普通话和气场，甚至多背几个段子和笑话。所以极度同质化也是让律师无法主动营销的重要原因，因为他们无法有理、有利、有节的说出他们和别的律师有什么不一样；说不出人家为什么要选你，又靠什么记住你。 所以大量的律师只能无奈地被动接单，以熟人、朋友的人际信任介绍来业务；以老客户的使用体验为背书，介绍来业务。这种自己的努力无法直接作用于业务上的感觉让人很无助，相信很多律师朋友都经历过或正在经历；完成深度思考后破局的思路就很明晰了，第一是找到支点可以自己夸自己展示自己，第二是塑造差异化让别人记住选择自己。 要达此境于自身来说，就是树立自己的IP，可这个很难也就是上面提到过的有名气有口碑，这绝非一日之功，需要长时间沉淀，甚至还需要命运的安排，于是借用IP就成了唯一的选择。 这种IP可以是别人的IP团队的IP产品的IP；只要别人同意你用，你就可以以此为支点进行主动宣销，且有了差异化；你不可能见人就说“我是律师，有事找我”，但如果是介绍产品和服务，那就大不一样了，更何况是有了IP的产品和服务。 你既能轻松的开口聊产品和服务，同时也与其他律师有了区别，别人更容易记住你还可能因为产品和团队的背书选择你；有了这个支点你就可以主动展示自己，你的努力就可以实打实的作用在业务上，有支点和内容支持你主动展示那么手段和方法就可以灵活运用，这个困住律师的局自然可破。 最近一两年，我跟身边好几个朋友都说过，对律师这个职业产生了某种倦怠，越来越不喜欢；有一次在饭桌上说起这个话题，同行朋友惊讶的反问为什么呢？你不是做得挺好的吗？我被问住了不知道从何解释起。 身边朋友回答：可能因为她是个理想主义者。从来没有仔细想过这种厌倦感到底来源于何处；只知道是一点一点逐步累积产生的质变，可是倘若说不清楚不能把飘忽的感觉变成理性的逻辑思考，就没法改进没法突破眼前的瓶颈。 昨天开庭之后，我觉得可以明确一点：令我产生厌倦和不喜欢的，不是律师这个职业，只是开庭这件事；作为一个受律政剧影响选择进入律师行业的人，我曾经很喜欢开庭，那种经过精心准备之后畅快淋漓的发挥，得到好的结果和当事人的认可是一件非常有成就感的事情。 每次参加招投标，我都有一种自取其辱的感觉。尤其是需要面谈的那种，对面坐着一排人，问一些固定套路的问题，比如事务所情况，有哪些业绩，类似业务办理情况等等。仿佛他们真的懂这个行业、仿佛回答的好坏真的能决定最终结果，相信业内人士都知道我为什么这么说。 很多年前我在一家房地产集团公司做法务，每年广告营销费大几千万，公司因此要求招投标，当时我也曾经坐在对面，翻看着我不懂的文件，对那些来投标的广告公司策划公司提一些根本不重要的问题；走完过场最终的决定权还是在负责落地实施的营销经理手里，其实他早就知道要选谁。 只要面上过得去其他组成人员不会提异议，老板更不会过问这种小事，说实话我也并不能分辩那些广告策划哪个比哪个更好，基本上只能看报价和公司实力；所谓实力就是规模大小，如果报价又低实力又高，那就极具性价比选他能有什么问题？律师的招投标也是如此。 最开始律师获取业务的方式以熟人推荐为主，那时律师人数严重不足，议价能力成交能力都比较高；近十年来律师人数增多，市场需求发生倒挂，招投标开始流行并逐渐成为律师们重要的获客渠道。 我不否认这种方式节省了找律师的隐性成本，比如信任成本、谈判成本等，但是招投标得设门槛；一般来说这种门槛以律所为单位，主要看律所规模大小人数多少成立时间长短，以及办理过的类似业务和所获荣誉等，这样会逐渐形成马太效应，已有越多得到越多。 可是律所不是公司，极少数律所是公司制，律所与律师之间是松散的挂靠关系，可以说律师不是律所的员工而是客户，律所赚的是律师交的管理费办公费，律所想要发展得吸引更多的律师加入；只要看看每年百强律所榜就知道了，律所的排名都是以律师人数为评判标准。所以律师在哪个所其实不重要，因为基本上律师想去哪个律所都可以，发工资的除外；这件事没有门槛，律所实力与律师能力之间并没有正向关联。 我发现这件事虽然在业内属于常识，但业外人知道的不多。有一次我跟政府部门的朋友聊到律师和律所这种反劳动法的关系，大家都表示相当意外；很多时候行业的信息壁垒比我们想象的高得多，言归正传招投标选的是律所，但最终事情要由承办律师去做，所以想做招投标业务的律师只能去规模化大所，有能力没能力都需要大所背书。 这样直接导致两个后果：一来招投标单位不见得能选到真正合适的律师，因为律所的业绩是共用的，不代表承办律师的经验；二来低价竞争会成为主流，既然都是大所都有业绩，面上看不出差别，那么最终拼的只能是价格。 有一件事我不怎么清楚，因为我没在过全国性大所：大所里律师那么多，怎么分配招投标业务呢？如果一个项目同所好多律师都想去投标，怎么决定给谁去投？我猜一个萝卜一个坑，大量的坑位里应该都有萝卜了，新进律师恐怕不容易获得，但是新进律师得承担后果。 因为招投标业务有个很大的负面影响，就是利益冲突导致的回避机制，很多单位都会要求中标律所不得承办与本单位利益相冲突的案件，意思就是你这家律所中标成为我们的法律顾问了，那么如果有人告我们，你这家律所的全部律师都不能接受对方的委托。 这就导致很多在大所的律师，好不容易接到个案件，还会因为与中标单位利益相冲突不能办，好处没享受过，回避义务得履行；律所越大中标单位越多发生冲突的概率就越大，如果中标的是付费项目倒也罢了，很多金融机构只是选入围律所，选了十多家律所入围，真正办到的业务寥寥无几，但回避义务都得履行。 不得不说这种做法实在高明，一下子就把大量律师拉到自己的阵营，很多律师应该每天都会接到招投标的信息，有种每天都有很多业务在等着你的感觉。其实大量招投标业务是“伪业务”，要么就是每年一次的走程序，花费时间精力和金钱，别的费用不说单是复印材料费一次也要大几百，去了也是陪跑；要么就是低价竞争，之前我看到一个新闻说某家大所的苏州分所以四千五百元中标一个央企风电项目的法律尽调，我不知道这笔账怎么算得过来也许人家有更深远的考虑，不像我这样鼠目寸光。 即使律师招投标业务如此鸡肋，它也是几乎唯一公开的开拓业务形式，这也是我偶尔还是会去参加的原因；律师开拓业务的形式如此单一除了转介绍就是招投标，也许出路只能是把知识和技能产品化，让产品替代你在市场上进行流通和交易；很多同行已经在打造属于自己的法律产品，开拓新的营销方式，我们也在做类似的事情，并且愿意把想法和思路在公众号里陆续分享给大家，希望律师行业走出困境形成良性竞争。
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