【原】业务综合实战（2）

这是白明锐的第 231 篇原创

持续深耕，做特懂业务的财务人

今天，接着讲《财务BP》。

第七章 业务综合实战

一、

财务人了解业务的最佳切入点是市场。

了解市场的第一步，是了解市场模型：

• 公司收入：公司全年的销售总额。

• 市场总量（销售额）：所有厂家销量之和=市场平均单价*市场总数量

• 市场潜力：有能力购买且符合条件购买的人全部购买商品的市场总潜力。

• 进入障碍：阻碍销售最后达成的因素。

在此，分享一个最简单的市场模型模板。

• 客户分层（将整体市场分为A，B，C三个不同的市场分层）。

• 不同市场的市场容量，市场增速。

• 不同市场的对手情况，竞争情况。

• 本公司的竞争优势等。

财务在了解了这些方向之后，可以快速了解所在的市场全貌，以及各个细分市场的情况、对手状况，以此为突破口来了解业务，做出战略和方向性的判断。

二、

如何增加销售收入？有以下四种方法：

一是选准赛道、躬身入局。

做产品就是找到客户的痛点和刚需，然后做一个产品解决它。

抢占新赛道，有效甄别市场，选择细分客户群，并提高强有力的解决方案，比如拼多多就是这方面的高手。

入局，不仅仅是产品创新，也可以是渠道创新。

特斯拉就是典型的双创新入局，不仅率先布局了电动汽车赛道，而且采用新的渠道模式——直销。

二是做大蛋糕、市场扩容。

市场扩容，比如特斯拉采用「协作竞争」模式，通过专利开放，赋能电动汽车生态圈。

快速裂变，口碑传播。

针对不稳定的产品，采用「限制销售+打磨」的模式，把速度降下来，品质提上去。

三是抢占份额、痛击对手。

有资本碾压（价格战）、产品碾压、管理碾压（制度+人）、等待对手犯错等各种方式增加市场份额。

四是消除障碍、触达客户。

每个公司的终极目标，是破除阻力，最大化自己的销售潜能。

有效识别阻碍，针对阻碍形成解决方案。

三、

如果业务遭遇重创，财务BP如何汇报？

1，在分享「坏消息」的过程中，不能一下子把「锅盖」揭开，这样会引起强烈的反应，吃惊、不信任甚至是愤怒。而是需要一步一步地放出消息，分享信息，慢慢渗透。

2，指标不能一降再降。一段时间降了之后，必须坚挺一段时间，保证达成。稳定一段时间之后再降。

接下来，不在指标上恋战，转向收入、利润的快速提升。

生意是有周期的，一旦进入下行周期，惯性会拉着你向下，但只要工作得当，生意迟早重回正轨。

业务重创，最难的关，是要坚韧。

今天就到这，下期我们接着讲第七章。