【原】这个时代，人与人之间的信任，如何构建？

主播：大宝

大家早上好，欢迎打开剽悍晨读，每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2024年4月27日，我们要给大家分享的书是《超级说服力》。

 

这本书是由资深谈判教练安德烈斯·拉雷斯、夏皮罗谈判研究所合伙人杰夫·科克伦、创业和决策领域的学者肖恩·迪根所写。说服一个人依靠的不是语言，而是语言之外的东西。但是我们往往更重视语言，而忽视了语言之外的关键要素。就拿信任这件事来说，我们怎样才能赢得别人的信任呢？答案一定不是多么巧舌如簧，而是要做正确的事。

 

那么，正确的事包括哪些？这就是我们今天要重点解决的问题。

①

『信任』 

 

农耕时代，信任指的是一个人做事的风格。

 

但信息时代，信任的定义已经变了。

 

现在，人们了解一个人，往往会先通过网络搜索，判断你的网络形象是积极的还是消极的，从而在见面前形成对你的第一印象。

 

那么，这一步之后，有哪些成分构成了推动信任形成的因素呢。

 

在作者多年来累积的提供咨询的经验中，他们发现人们在如何建立信任方面展现了一定的相似性，并得出四个关键要素：联系、价值、可靠性和个人利益。

 

信任等于联系加价值加可靠性，除以个人利益。

 

我们一个要素一个要素拆开来分析。

 

②

『联系』

 

信任的第一要素是联系。

 

它的意思是信任与否，取决于你跟对方的关系。

 

比如，收集对某个问题的建议时，人们普遍更相信朋友给出的建议，而不是陌生人的。

 

联系影响了人际的亲疏远近。

 

在日常语言中，它可以被描述为你与某人相处是否融洽，这涉及相互理解、共同兴趣、优先事项的一致性等。

 

研究表明，在一段关系中，投入的时间越多，越容易建立联系。参与的次数越多，联系越私人化，从这段关系中就会获得越多的信任。

 

为了衡量你与某人的关系，想想你会如何评价这段关系，问问自己：“我是否经常联系他们？他们主动联系我，还是总是我挑起对话？通常是谁结束对话？这些都是衡量联系的重要指标。

 

③

 

『价值』

 

你能为一段关系带来的价值是信任构建的第二个关键要素。

 

对方觉得你能够产生的价值越大，他们就越信任你。

 

要评估你能产生的价值，问问自己：“我是否免费提供专业知识和建议？对方是否使用或引用了我分享的任何想法或资源？我的价值是否持续稳定？”

 

同样一个建议，不同的人给出的效果完全不同。

 

假设你遇到了一个问题，有两个朋友给你建议。他们跟你的关系差不多，这时候，谁给你的建议分量会更重呢？

 

答案一定是：更专业的那个。

 

更专业意味着更有价值。

 

④

 

『可靠』 

 

信任的第三个关键要素是可靠性。

 

可靠性即相信你能说到做到。

 

简单地说，如果不能指望你说到做到，那么对方就不可能信任你。

 

为了衡量别人对你的可靠性的看法，考虑一下你以前是否总能按时完成任务，并且言行一致。

 

也就是说，即便一个人因某种关系，跟你经常联系。

 

跟陌生人相比，他肯定跟你关系更近，而且这个人有某种专长，他能解决你一些问题，但是他非常不靠谱。

 

这时候，你会听他的建议吗？

 

肯定不会的。

 

因为这种不可靠的感觉会迁移到你的问题上，你会觉得他给的建议不靠谱。

 

⑤

 

『利益』

 

信任要素的最后一点是：利益。

 

这个利益的意思是，你在别人心中是一个利他的人，还是一个利己的人。

 

如果你是一个非常利他的人，那么你在这一项上的数值就非常小。

 

但如果你是一个非常自私的人，那么你在这一项上的数值就非常大。

 

这个数值小，意味着你更容易被别人信任。

 

这个数值大，意味着你更不容易被信任。

 

总而言之，这个公式中，处于分子位置的三个要素得分越高越好，处于分母位置的要素得分越低越好。

 

他们共同左右着信任的构建。

 

总结一下，信任是一项长期工程，左右它的要素非常多。记住这个公式，可以助你成为一个别人更信赖的人。