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最近，被绝味鸭脖的19年特典给刷屏了，但是，我想到了两年前的周黑鸭。 2022年，周黑鸭推出了“单店特许经营2.0轻盈版”，降低加盟商的投资门槛。 周黑鸭与绝味鸭脖、煌上煌，被称为“卤味三巨头”。绝味鸭脖和煌上煌以加盟模式为主，而周黑鸭一直是采用直营模式，开店速度在三巨头中是最慢的。直到2019年，周黑鸭开放了特许经营，但加盟门槛很高。其中，区域加盟商的投资额500万元起步，单店加盟商也需要30万元起。 开放加盟后，周黑鸭的门店数从1000家左右涨到了目前的3000家左右。不过，和绝味鸭脖的13000多家门店相比，还是显得规模太小。现在，周黑鸭又推出新的加盟政策，进一步降低门槛，不含租金的单店投资金额只要8万—10万元。
周黑鸭的这一系列战略调整——放弃直营为主、降低加盟门槛、做下沉市场，意味着，周黑鸭正在放弃原来的品牌定位，变得越来越像它的老对手，绝味。 同样是做卤味鸭子，周黑鸭和绝味鸭脖对这个生意的理解和定位却完全不同，简直就是光谱的两个极端，它们按自己的方式各自往前探索。
周黑鸭走高端路线，产品定价是同行的1.5—2倍。为了保持高端定位，周黑鸭经常搞跨界营销，比如和肯德基推出联名款“卤辣鸡腿堡”。 绝味鸭脖走市井路线，营销以接地气著称，有一次甚至因为低俗营销被通报批评。
周黑鸭走自营模式，开店策略是保持品质、小步慢行、求精不求多，店铺主要开在一、二线城市的综合商超和交通枢纽位置。 绝味鸭脖以加盟为主，开店策略是快速扩张、饱和开店，店铺大多是三、四线城市的街边店和社区店，一线城市的门店只占全部门店数的10%。
周黑鸭用的是“中心枢纽”模式，在全国有5个生产基地，通过高铁长途运输到全国各地的门店。为了保持新鲜度，周黑鸭率先引入气调包装，也就是将氮气等气体充入包装袋，把卤味的保鲜期从1—2天延长到5—7天。 绝味鸭脖采用的是“撒豆成兵”模式，在全国各地分散建了20多个生产基地，把供应链半径控制在300—500公里之内，用不着高大上的锁鲜包装，直接实现“当日订单、当日生产、当日配送、24小时开始售卖”。 这两种模式，哪种增长潜力更大？如果你要做卤味小吃创业，你会选择哪种模式呢？ 2018年以前，周黑鸭的营收增速几乎年年超越绝味，净利润更是比绝味高出了30%—50%。不过，从2018年开始，形势出现逆转：周黑鸭的营收出现负增长，净利润下滑，绝味鸭脖的净利润首次超过了周黑鸭。从那之后，绝味鸭脖就坐稳了卤味行业老大的位置，不只是营收和净利润远超周黑鸭，净利润率也比周黑鸭要高。
这两种商业模式的区别，不在于高端和低端，而是，从系统论的角度来理解，一个是“调节回路”，一个是“增强回路”。 周黑鸭的一部分消费场景是当伴手礼买回去。但随着周黑鸭的规模扩张，在全国各地的高铁站都有了周黑鸭。尴尬的事情出现了，你本打算当礼物送给朋友的产品，在朋友的城市已经有了，而且比你手里的还新鲜，你还送个啥？也就是说，店开得越多，周黑鸭作为礼品的购买量越少。 而绝味鸭脖开在街边和社区，门店开得越多，买的人就越多。为啥？ 第一，中国居民有一种心理惯性，一个品牌在三五公里范围内，要是有两家以上的店，那它就是一个比较靠谱的连锁品牌。 第二，饱和开店能够借助外卖平台的力量，在30分钟内实现新鲜送达的暗示，突出一个鲜字。 第三，休闲卤味的消费大多都是冲动消费，而顾客们通常看见第一家店之后，走出几百米才会产生消费冲动，而这种冲动又会在30分钟之内消失。 所以，绝味的饱和开店其实是在让两家店协同作战，第一家店催生消费冲动，第二家店承接消费需求。”
在周黑鸭的自营模式下，店开得越多，管理成本越高，单位成本没有因为规模效应而降低多少。 绝味的加盟模式，让它本质上成为一个“自建渠道的食品供应链公司”，能够最大化享受到规模效应，加盟店越多，采购成本、生产成本、配送成本就越低。 我们之前聊过，是选择直营还是加盟，取决于创造最大价值的环节在哪里。如果创造最大价值的环节在门店，比如星巴克主打的第三空间，那就应该直营；如果创造最大价值的环节是在供应链，比如麦当劳、7-11，它们就选择加盟。在卤味小吃这个场景下，消费者即买即走，基本不需要门店服务，显然是加盟比直营更好。 把供应链做出了竞争力的绝味鸭脖，甚至把供应链体系单独拿出来，成立配送公司，名字叫“绝配”，为其他餐饮同行提供配送服务。这就像是京东把京东物流拿出来，对外提供物流服务一样。2021年绝味食品的绝配物流和供应链营业收入已经达到了5.4亿元，同比增长212%，成为一条耀眼的第二曲线。 你看，商业模式无好坏之分，只有“适者”才能穿越市场把这进化剪刀。 |
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