宫迅伟：采购成本怎么降？建议收藏

所有环节、所有员工都会影响采购成本，我们也一直都在提倡“三全融合”，也就是全面、全流程、全员进行供应链协同降本。但具体应该怎么做呢？可以按照下面的描述来展开。

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全面、全方位

全面、全方位协同指的是协同的开展，即要横向（在公司内各部门之间），也要纵向（在供应链各节点之间）。例如价值工程的活动就需要各部门，甚至与供应商合作开展。

一个产品的诞生，除了公司的研发部门进行设计，内部的生产部门进行组装之外，很多零部件需要供应商来完成设计和制造。尤其是当前，强调核心竞争力的概念，依靠供应商来设计和生产的比重在逐渐提升。这也意味着，在生产工艺开发和制造领域，供应商是绝对的专家。

例如，通常公司内部的研发资源有限，却拥有大量专业领域的供应商，若能与供应商分享收益、分担风险，建立信任合作的协同，充分挖掘和利用供应商的制造能力，补充自身的不足，就能降低成本，产生最大的效益。

当然，要进行全面的协同，涉及很重要的一个问题，那就是供应商为什么愿意与客户进行深度合作。这取决于商务关系的定位，我们也可以用供应商偏好模型来做简单的分析。

▲供应商偏好模型

供应商偏好模型，是站在供应商的角度看采购方，正所谓知己知彼，百战不殆。这就像女生挑男朋友的过程中，首先要确定自己想要什么样的男生，是多金事业型、流量小生，还是成熟稳重等，这叫作“确定标准”。然后在可供选择的多个目标男生中，按照标准进行分类，这叫作“定位分析”。

最后，分析目标男生喜欢什么样的女生，“制定应对策略”，投其所好，喜欢活泼可爱的，女生就展现爱运动、旅游的一面；喜欢温柔贤惠的，女生就展现自己会生活，体贴的一面；而喜欢成熟职业型的，女生就展示自己的工作能力，有自己想法的一面。当然，自身条件不足时，就要努力“改造”，以接近目标男生的要求。

因此，供应商偏好模型从客户对供应商的吸引力和采购价值两个维度去分析，简单地说，就是看客户的采购金额以及魅力，并据此将客户分成四大类，即核心型（有吸引力，采购金额也大）、开发型（有吸引力，但是金额不大）、盘剥型（采购金额很大，没有吸引力）以及噪扰型（采购金额不大，又没有吸引力）。

既有钱又有吸引力的客户，是供应商的重点服务对象，供应商想要建立长期互利的合作关系；相反，既没钱又没有吸引力的客户，供应商必然想要减少或停止服务，或者提高价格（想使其转变为盘剥型）；而对于非常有吸引力，但当前业务量少的开发型客户，供方会额外用心（想使其转变为核心型）；最后一种盘剥型客户，因其业务量大，从而弥补了吸引力不足的问题，供方仅满足合同要求，任何额外服务都要收费。

其中，吸引力的标准，就是看客户对供应商采取怎样的合作模式，如果以短期利益为导向，很难建立起协作关系。

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全流程

就像前文所述，任何产品的诞生都要经历一系列的流程，如果整个流程是最精益的，即没有浪费，那全流程的成本必然最低。因此，全流程协同就是要打破阻碍顺畅、高效流动的“血栓”，与客户精准对接。

一方面，可以全流程进行精益改造，识别生产中的浪费，提升生产效率，降低成本。

另一方面，根据实际经验，真正的生产流程耗时只占整个交付周期的20%左右，而其余80%的时间都花在文档准备、对照、审批、传递上面了，让人更为恼火的是，这些基本上还是靠手工、跑腿、老板盖章的形式完成的。我们姑且称之为低价值流程，但这些活动又不可避免。因此，需要用系统替换人工，对流程进行信息化改造。然后，供应链每个节点的信息系统再对接，从而提高效率。

例如，现在很多公司ERP系统使用的自动化采购模块，将请购单、采购单和交货单三单电子化，并与供应商的系统对接，传统的计算需求量、交付日期、对照审核的活动均由系统完成，大大解放了手工作业。再比如，VMI模式的应用，就是供应商通过共享采购方的库存和消耗数据，计算预计消耗量和补货策略进行自动补货，减弱了之前各自独立预测需求量导致的“牛鞭效应”，大大减少了浪费，降低了供应链的总成本。

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全员

我们强调，成本控制不是一个部门的事情（例如，很多人认为是采购的事情），绝对是个跨职能的活动，因此，需要全员参与。

单个部门的能力和资源是有限的，同时，它考虑的方向也是围绕着自身的工作职责，各个方向发力，不能形成合力，效果自然就不理想。

比如，设计人员首先要考虑的是产品是如何能够达到功能要求、尽早上市，而成本降低不是它的主要目标。当供应商提出好的优化方案时，设计人员往往不会重视，不做分析、验证（也不愿去承担方案失败的风险）。因此，全员参与降本不是空喊口号，一个比较好的做法是每个部门、每个人都要有降本的KPI。这时，设计人员会主动提出降本的设计构想，找到采购、供应商去讨论、验证。

在整个供应链，针对成本居高不下的产品，要有意识地开展成本降低项目，由链主做项目管理者，各节点调拨资源、参与到项目当中。项目本身有其严格的完成目标、时限，同时团队成员又是跨部门的，可以更多地集中力量，针对产品成本进行攻关。《全面采购成本控制》课报名中，别错过噢。

本文整理自宫迅伟《全面采购成本控制》一书；转载请注明：宫迅伟采购频道

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编辑|范颖